详解华为铁三角工作法完全解密.ppt

华为铁三角工作法是华为“以客户为中心”的思想在客户界面的集中体现。是一种以客户经理、方案经理和交付经理为核心的销售方法，将为客户服务所需要的主要能力，一直延伸到客户界面，并统一运作。

华为铁三角工作法的核心：

- 让听得见炮声的人来决策，即让客户经理、方案经理和交付经理直接参与客户需求的发现、解决和满足，而不是通过层层汇报和指示。

- 以客户经理、方案经理和交付经理组成的工作小组，形成面向客户的铁三角作战单元，实现对客户需求的全面覆盖和快速响应。

- 一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战，即根据客户决策链的不同层级和角色，派出相应的支持人员，进行多维度的立体营销。

华为铁三角工作法的优势：

- 客户导向：铁三角的角色都是直接面对客户的，能够及时了解客户的需求，反馈和满意度，从客户的角度出发，提供最合适的产品和服务。

- 能力覆盖：铁三角的角色都有自己的专业能力，能够覆盖客户的各个方面的需求，从销售，方案，交付，到产品，技术，服务，形成一个完整的闭环。

- 快速响应：铁三角的角色都有自己的决策权，能够根据客户的变化和市场的变化，快速做出调整和应对，提高项目的效率和质量。

- 团队协作：铁三角的角色都有共同的目标和利益，能够形成一个紧密的团队，相互支持，相互配合，相互学习，提高项目的成功率。

华为铁三角工作法的实施步骤：

- 组建铁三角：根据客户的规模，重要性，复杂度，选择合适的客户经理，方案经理和交付经理，形成铁三角工作小组，明确各自的职责和目标，建立有效的沟通和协作机制。

- 规划铁三角：根据客户的战略，需求，痛点，进行客户群规划，制定客户群的目标和策略，分析客户的决策链，找到机会点，制定销售计划，方案计划，交付计划，分配资源，制定风险应对计划。

- 执行铁三角：根据计划，进行项目的执行，包括销售项目的管理，客户关系的维护，产品和方案的设计，报价和投标，合同的签订，项目的交付，质量的控制，客户的满意度的提升，项目的收尾，经验的总结。

- 优化铁三角：根据执行的结果，进行项目的优化，包括对目标和策略的调整，对计划和资源的优化，对方案和产品的改进，对质量和风险的管理，对客户的反馈和建议的采纳，对团队的激励和培训。

华为铁三角中的三个角色：AR、SR和FR。

- AR（Account Responsibility）是客户经理，负责对客户满意度负责，整体规划、经营指标达成，市场竞争第一责任人。AR的主要职责有四个方面：

    - SPD：销售项目的主导者，负责销售目标制定，组建团队，项目运作管理与监控，竞争管理。

    - AR：客户关系平台的建立和维护者，主要职责，进行客户关系规划和拓展，实施客户关系行为和结果达成。

    - LTC：全流程交易质量的责任者，主要职责，对机会点的风险进行有效管理，对合同签订进行质量把关，对合同进行质量监控。

    - ES：客户群规划的制定和执行，理解客户的战略，洞察客户需求，从客户的角度理解客户业务发展前景和面临的痛点，制定客户群的目标和策略，并管控执行，如果在执行过程中出现问题，要对目标和策略进行相关的调整。

- SR（Solution Responsibility）是方案经理，负责产品需求管理，产品与方案设计，报价与投标，技术问题解决。SR的主要职责有五个方面：

    - Plan：市场规划与计划预测者，针对不同的细分市场，细分行业，细分客户做有差异性的解决方案。

    - Place：机会点与格局管理者，完全理解客户的产品和服务需求，深入调研客户的需求现状，找到需求痛点，进行战略沙盘的推演，并找到跟公司产品和服务有关的机会点。

    - Product：客户化产品与解决方案制定者，对产品和解决方案进行统一协调管理，提炼产品，解决方案和服务的价值。

    - Promotion：品牌营销与项目拓展责任者，制定包含公司，产品和解决方案的品牌推广策略，竞争优势和价值呈现策略，并向客户关键利益相关人进行汇报和沟通，让客户深入理解和认可，进行项目拓展。

    - Profit：产品盈利与现金流守护者，制定和执行产品解决方案的定价策略和竞争策略，参与合同质量控制，对合同签订前后产品和解决方案满足客户需求的流程全面负责。

- FR（Fulfillment Responsibility）是交付经理，负责项目实施交付。FR的主要职责有五个方面：

    - H：项目交付团队的领导者，负责组织和管理项目交付团队，协调和沟通项目交付相关的各方利益相关人，确保项目交付团队的高效运作。

    - E：交付环境与氛围的营造者，负责为项目交付团队创造一个良好的工作环境和氛围，激发团队的积极性和创造性，促进团队的协作和学习。

    - R：项目经营，质量和客户满意的责任者，负责项目的经济效益，质量标准和客户满意度，对项目的成本，进度，范围，风险，变更，沟通，采购，人力资源等方面进行全面的管理和控制。

    - O：交付项目的风险管控者，负责识别，分析，评估，应对和监控项目交付过程中的各种风险，制定和执行风险应对计划，降低风险的影响和发生概率，提高项目的成功率。

    - S：项目交付策略，方案制定者，负责根据客户的需求，项目的特点，市场的变化，制定合适的项目交付策略和方案，指导和支持项目交付团队的具体实施，确保项目交付的效率和质量。

参考：华为铁三角工作法完全解密.ppt，118页pdf-EA之家