AARRR(主要用于toC,toB可参考)对应用户生命周期中的5个重要环节:获取、激活、留存、收益、推荐。
因为每个环节都只有一部分用户会进入下一环节,整体生命周期呈现出漏斗形状,所以叫漏斗模型。AARRR模型的核心就是以用户为中心,以完整的用户生命周期为指导思想,分析用户在各个环节的行为和数据,以此来发现用户需求以及产品需要改进的地方。
1. 获取(Acquisition)
获取环节首先要做的就是触达用户,获取阶段的核心任务就是找到投入产出比最好的几个渠道。触达用户后,吸引用户进入产品是获取环节的关键。
2. 激活(Activiation)
激活是第二个环节,我们需要把获取的用户转化为产品的真实用户。简单来说,就是用户下载了你的App后,至少要打开App体验一下核心的业务。并不是每个获取来的用户都是产品的目标用户,所以肯定会有一部分用户在这个阶段流失。通常情况下,用户只有看到特别吸引自己的卖点才会激活,否则他们可能只是看了一下产品的界面,随便操作几下就流失掉了。
3. 留存(Retention)
留存是第三个环节,我们需要把激活的用户转换为产品的长期用户,避免出现“用户来得快,走得也快”的现象。通常情况下,产品只有真正满足了用户的某些需求或者帮助用户解决了某些问题,他们才会持续不断地使用,对产品产生粘性,成为真正意义上的留存用户。
4. 收益(Revenue)
收益是第四个环节,我们需要将留存的用户转换为收益,这样企业才能获取收入,毕竟绝大部分商业产品的最终目标是获得利润。收益环节是对企业来说非常关键,因为它决定了企业能否在激烈的市场竞争环境下存活下来;而且用户产生付费行为的意愿高低,往往也是衡量产品是否满足用户需求的一个关键指标。
5. 推荐(Refer)
推荐是最后一个环节,我们需要通过“以老带新”的方式来实现用户增长。老用户的推荐说服效果强,成本又低,再加上目前社交网络几乎覆盖了绝大部分互联网用户,所以老用户的推荐能够带来很多的新用户,如果能够形成“病毒式传播”,产品可能一夜爆红。用户推荐虽然有很多优点,但也不能本末倒置、只想着通过“病毒式传播”一夜爆红,良好的产品才是长期发展的核心。
学习和使用技巧
技术同学懂且会用这个分析法就行,而不是取代产品人员来完成业务分析和设计。想要学得更深,可以读一读肖恩·埃利斯的《增长黑客》。
1.掌握业务相关的常见的漏斗手段以及优缺点
2.掌握核心业务的漏斗数据
3.掌握和理解当前团队所做业务的详细漏斗数据
4.对比竞争对手的漏斗
总结
1.经理/主管在业务方面的要求主要是掌握业务领域,可以通过AARRR漏斗模型快速入门,以用户为中心,以完整的用户生命周期为指导思想,分析用户在各个环节的行为和数据,以此来发现用户需求以及产品需要改进的地方。
2.技术人员按照4个关键点来学习和使用AARRR漏斗模型就行了,它们分别是掌握业务相关的常见的漏斗手段以及优缺点,掌握核心业务的漏斗数据,掌握当前团队做的业务的详细漏斗数据,对比竞争对手的漏斗。
3.漏斗数据获取渠道包括业务内的各种统计分析平台,公司内部的业务总结会议和规划会议,行业分析、第三方的行业分析和上市公司的财报,以及产品运营人员等。