管理软件厂商的利润瓶颈

 2004年，中国管理软件厂商集体出现获利能力降低的现象，引起业内人士的不安。

        从报表上看，有的厂商是营业额增长利润不增长，有的是营业额与净利润双双下滑。一些老牌ERP厂商在激烈的市场竞争中正逐步失去竞争优势，个别区域性管理软件厂商由于业绩滑坡严重，已经开始脱离出管理软件领域，转向了其他行业。

        在一堆平庸的报表中，第二梯队的速达成为唯一的亮点。2004年速达的营业额同比上升约48.6%，达5873万港元；净利润同比上升约107.7%，达3243万港元。速达的高成长，与其专注于中国市场的中小企业开发及分销套装管理软件，有较为密切的关系。不过，速达的规模与第一梯队的大厂商还有相当大的差距。

        第一梯队的管理软件厂商已经到了一个利润临界点，突破与提升将成为今后的主要问题；而对于一些正处于快速上升的厂商，净利润仍将会有可喜的增长。但是，速达无疑将面临来自包括用友、金蝶、新中大等一线厂商在小型企业市场上展开的一系列的竞争，小型企业市场将被众多管理软件厂商所分食。

        国内管理软件厂商获利能力降低的原因很多：管理软件市场尚未走出低迷，国外厂商频频通过收购来提升客户数量与利润，产品同质化日趋严重，客户的议价能力提高等等。由于有更多的国外厂商与国内厂商同台竞技，价格战在一些项目上频频打起。

        随着市场的成熟，品牌集中度日益提高，一些竞争力较弱的区域性厂商由于品牌优势的缺乏，而没有太多发展的机会，有的甚至开始避开ERP等热点管理软件的研发，进入细分缝隙产品市场，以求在另一平台上的发展。

        有的厂商产品日趋复杂，项目实施周期较长，由于对项目成本控制不足，导致人员投入过多，成本加大；有的公司在2004年加大人员招募力度，导致运营成本、研发成本、人力成本、市场推广成本、管理成本等不断攀升。

        由于客户对信息化认知愈来愈强，需求增多，使得一些通用型厂商在较多项目上的二次开发力度加大；很多厂商的产品尚不成熟，由于产品的原因，导致回款不力，也是利润下滑的原因之一；定价策略较为模糊，定价制度执行乏力，也会影响企业的战略发展。

        一些老牌ERP软件厂商虽然对项目成本控制较好，但没有很好的中低端产品与解决方案，在一些项目上以自己的高端产品同其他厂商的中低端产品竞争，导致利润下滑；有的厂商渠道建设不力，没有足够的渠道网络，没有强大的获得客户的能力；有的管理软件厂商由于损害了合作伙伴的利益，从而导致渠道伙伴的离开。

        环顾产业四周，国内管理软件厂商发现危机正频频袭来。竞争加剧，厂商的获利能力明显不足。一些管理软件厂商的净利润构成中，来自退税等补贴收入所占的比例较高；有的有20年发展历程的IT与软件类企业也在开始转型；未来的产业新进入者和潜在竞争者与替代者正在风起云涌地孕育之中。中国管理软件厂商已经到了生存还是发展的十字路口。

        在战略发展上，企业应该明确自己在产业链中的位置，或者继续打造核心业务的竞争力，或者充分做好细分市场进入与退出的抉择，或者展开适度多元化规避产业风险，或者与强者竞合共同做大。

        获利能力不足的问题，短期内难以扭转。但国内厂商应该提高产品的成熟度，有效缩短实施周期，加强大项目控制经验，丰富行业经验，以顾客的感知价值来定价。在产品价格降低的同时，软件企业还应该加大服务收入比重的提升，不断开拓新的利润增长点与挖掘新的利润池，开创新的商业模式重建管理软件的规则制定，关注更多新技术实现更多的贴近客户的应用。

本文引用自：