游龙迎战浅水滩？详解华为面向商业市场的“伙伴中心”和“五重发力”

在日前举办的“华为全联接大会2022”期间，一场《携手伙伴，共赢商业市场》峰会格外引人关注。原因在于，华为在这场峰会上详细阐述了自己针对商业市场的策略和规划。而对于华为来说，想要在数字时代更进一步，来自商业市场上的更大成功是必不可少的。

商业市场需要新打法

华为将行业TOP等超大型、大型企业定义为NA（Named Account）客户，其他非NA客户则统一划入“商业市场”范畴。在数字化转型市场中，NA客户的需求通常表现为方案的场景化定制和战略级部署；而这需要大量的投资、缜密的规划、深度的产品技术创新和相对较长的部署周期才能实现。对于商业市场来说，数字化的起步动作则更偏向“短平快”。企业更希望以相对低的成本、成熟的技术、简易的部署及使用方法、灵活的销售形式来获取ICT技术。可以说，NA客户和商业市场的需求存在巨大差异。

NA客户虽然数量有限，但数字化转型场景化特性显著，因此，华为也构建了成体系的多支军团来开拓市场、攻坚克难。但对于强调“短平快”的商业市场而言，华为还需要再开发一套面向商业市场的内部体系来满足庞大的市场需求吗？

其实华为有更好的选择。

让伙伴成为商业市场的主角

追求“短平快”的商业市场需要一支具备灵活机动能力的部队来执行任务，通过海量的小胜利、小战果来聚沙成塔，实现宏观的成功。而更重要的是，要应付时刻出现、广泛分布的零散商机，这只部队也必须有庞大的数量和极广的覆盖面。

因此，相对于重新建立一支适合商业市场的自有队伍，让海量伙伴在充分赋能的前提下成为开拓商业市场的主力，才是满足多方需求的做法。

 华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛也在峰会上表示：华为将坚定地赋能伙伴，使能伙伴，从“研发，营销、销售、供应、服务”端到端地进行适配，全方位支持伙伴自主拓展。相信通过伙伴加华为的共同努力，一定能够让更多企业便捷的获取数字化产品、方案与服务。

开放的市场策略和商业市场本身庞大的体量显然能为伙伴提供强大的动能和意愿。而身处后方的华为则会为伙伴提供“研发，营销、销售、供应、服务”等五个方面的支援，让伙伴获得开拓商业市场的能力。

以“适销性”为前提，五层发力赋能伙伴

细品华为所提出的五大发力点，我们便能看出其中存在三个层次；一是以产品为主的研发层面，其二则是能够加强华为与伙伴间协同营销、销售和供应的层面，其三则是促进伙伴能力提升的服务层面。而打造适销产品则是一切的基础前提。

01、研发适销产品

适销的产品是伙伴拓展商业市场的根基，相当于战场上的武器弹药。

在华为的研发体系中，政企市场的产品特征由适销性、可服务性、开放性、性价比、可供应性、赋能性、使能性、领先性和安全性等9大要素共同组成。通过调研华为发现，商业市场更注重其中的适销性、可服务性和开放性；并尤以适销性为重。

华为认为，适销性是助力伙伴开拓商业市场的基础。而要提升产品的适销性，首先就要重新设计产品的功能、形态和操作使用逻辑，降低产品的门槛。

 对此，华为企业BG副总裁陈帮华则在峰会上用省生动的例子阐述了华为在提升产品方面所做出的改变。例如，在数据通信产品中，华为过往的产品大多面向NA客户，强调产品带宽够大、协议够先进、管理特性够全面；但在商业市场，新推出的适销产品则更关注如何简化安装方式、如何节省弱电空间、如何减少所需的布线距离、如何减少调试步骤等方面的表现。

而在面向商业市场的智能摄像机领域，华为不仅推出了多款细分领域新品，更将以往需要5个密码、多种命令行操作、调用智能功能需切换40多个页面、初始配置需要点击30多次的操作流程简化至1个密码、1个页面……

从“高大全”过渡到“小而美”，华为抓住了打造适销产品的要义。同时，华为也充分发挥了自身ICT技术和数字化能力积累的优势，在过去一年中快速推出了500多款适销新品和70余个专门面向商业市场的“小而美”解决方案。

有了趁手的兵器和充足的弹药，伙伴自然有机会拿下更多订单，创造更多战果。

02、加强营销、销售和供应支持，打造更紧密的联接

让伙伴成为商业市场的主角，并不是给了弹药之后就“大撒把”。相反，拓展商业市场同样需要华为与伙伴之间各持所长、协同作战。其中，伙伴的长处自然是嗅觉敏锐、身段灵活、潜得够深；而产品及品牌营销、销售支持以及供应链则需要体量庞大的华为来统一建设。

在营销层面，华为不仅加大了聚焦地市区县的线上广告和数字营销，同时在全国20多个城市设立了展厅和体验店，以便提升产品和品牌形象，预计能够帮助伙伴吸引总额超20亿元人民币的商业机会；同时，华为还搭建了线上一站式营销平台，能够帮助伙伴获得和定制营销材料，方便伙伴获得一定自主营销能力；此外，华为的“三朵云”也将在明年3月底前开放给伙伴使用，让伙伴获得向客户更好地呈现场景、介绍方案、突出价值等的进阶营销能力。

在销售层面，华为更强调伙伴自主。通过自主报备、自主配单、自主下单、自主检视流程环节等一系列自动化线上工具的打造，伙伴无需华为人工接入即可完成全部交易流程，让伙伴能够充分发挥自身灵活性，不被繁冗的流程所累。并且，通过自主报备，华为还会对伙伴提供商务、授权等方面的权益保护，让伙伴在携手华为的过程中没有后顾之忧。

而在供应层面，华为则已经建成了北京、上海、成都等多个区域仓库，可实现主流产品的3-5天快速到货。并且，在报价器、亿企飞APP等线上工具当中，伙伴也可随时查看相关产品的备货情况和供应能力，确保供货及时，不贻误商机。

通过营销、销售、和供应层面的联合发力，华为目的相当明确，就是要让产品和品牌立得住、流程走得顺、货品到得快。而这种把成本大头一肩挑的担当不仅能让伙伴对华为更有好感、更有信心，也能让伙伴放心大胆的前出探索。

03、让伙伴有能力做好服务

企业的数字化进程绝非“一锤子买卖”，这一点大小客户都一样。因此，服务能力同样是商业市场客户所看重的点。并且，服务也是伙伴拉进客户关系、把生意做长久的关键因素。

为强化面向商业市场的服务能力，华为做了三层努力；首先，牵引能力更强的钻石、金牌经销商进入商业市场，让商业市场的服务能力不再是“稀缺资源”；其次，华为在全国120个地市成立了133个授权服务中心，让客户能够就近找到专业服务，解决服务的“最后一公里”问题；第三，向伙伴全面开放各种运维管理工具的使用授权而无需额外申请，同时也通过知识库、问题直通车、新工具推广等形式帮助伙伴更好的使用各类工具并强化自身服务能力。

通过此三层努力，华为和伙伴便能在客户中获得更好的产品应用体验和长期口碑，伙伴也能在集中力量做好销售的前提下获得服务能力的补全提升。

以客户+伙伴为中心，做好商业市场

如何让数字化深入商业市场一直以来都是ICT厂商所面临的痛点和难点。尤其是对于体量大、反应不够灵敏、强调标准流程的大型ICT厂商而言；发力商业市场无异于让航空母舰走迷宫。

但经过长期的调研、规划、摸索，华为则找到了扬长避短的方法。让伙伴唱主角，自身在后方做好支持，并通过一系列政策明确利益和权责；由此，双方便能各自发挥所长，在商业市场取得成绩。换而言之，以往只能应对大战场的航空母舰在与各类驱逐舰、护卫舰组成编队之后，便有了遂行多种任务的能力。

以往，华为在数字化转型市场的关注焦点是客户，而现在在商业市场则升级为“以伙伴+客户为中心”；心里装的人变多了，格局自然也打开了，能成的事也就变多了。因此，对于华为未来在商业市场的发展，我们有理由保持期待。