你做哪門生意的？

appWorks 育成计画 的面谈到现在进行了一半，总体团队的素质还是让我们相当惊艳。 里面有许多成员都有非常好的教育背景和工作经验，也很清楚自己的创业动机和竞争优势。 我们也看到了很多很酷的demo，对大家开发产品和技术方面的能力留下了深刻的印象。

不过如果硬要挑一件事情出来讲，我想对「生意」的了解不足，是不少团队都有的通病。

什么是「生意」？

其实生意的意思非常简单，就是你靠什么赚钱的，或者讲白话一点：你卖得是什么？ 也就是说，当客户给你钱，他换来的是什么。

以图片里的水果摊为例，他做的就是卖食物的生意。 换到网路上来说，Google 做的是“卖流量”的生意，Yahoo 奇摩做的是“卖广告曝光”的生意，Flickr 和无名小站卖的是“储存空间”，eBay 和Yahoo 拍卖是“ 出租商店街”，Amazon 和PC Home 购物则是“百货零售”。 (当然这些公司都不只做一个生意，但是我们先集中在最主要的营收来源上面。)

谁是顾客？ 需求是什么？

除了知道你卖的是什么，你还必须要知道谁会来买，为什么要来买。

再以Google 为例，会买流量当然是“需要人潮的其他网站”。 至于Yahoo 的客人，就变成了“需要传达讯息的广告主”。 eBay 的虚拟商店街是出租给“想要在网路卖东西的人”，相对的Amazon 的客人则是“需要购买书籍和其他各种商品的消费者”。

这里要注意的是，或许Google 和Yahoo 的客人会有不少重叠性，但是你必须要知道这是两门不同的生意。 而同样是电子商务平台，eBay 的客人是卖方，Amazon 的则是买方。 所以你必须要很清楚的知道买单的人是谁，他们为什么要买单。

市场有多大？ 成长有都快？

了解了你的生意后，你还必须要知道他的潜在市场规模，和成长力道。 原因是最适合创业的，往往是规模小，但快速成长中的市场。 规模大，又快速成长的，多半是资本密集产业，大公司的战场，例如：LCD 面板制造业。 规模大，又不成长的，是成熟产业，例如：鞋业，这种市场往往已有许多大企业进驻，你必须要以小搏大，多半比较适合已在该产业历练多年的人。 (至于规模小，又不成长的，我想应该不用解释了吧…)

再以上面几个公司当例子，Google 所在市场规模就是“所有网站行销预算的总合”，成长的力道大概与“网站数量”增加的速度相当。 Yahoo 则是所有广告主“置放网路广告预算的总合”，而影响成长的因素有两个，一个是“总体广告预算”的成长，一个是“网路广告占总体比率”的成长。 eBay 的是“总线上开店预算”，Amazon 是“总电子商务产值”，两个的大小差很多，但成长力道则类似。

有谁在抢？

最后，你必须要对你的竞争对手了若指掌，如数家珍。 这里面除了跟你卖类似东西的以外，还包含了制造出类似效益的，还有实体的竞争者。

再以Google 而言，他的直接对手是Bing 和Yahoo 搜寻，而广义的就是所有“流量制造工具”，这包括了Yahoo 的看板广告，也包括了Facebook, Twitter 等等社群媒体。 而eBay 的对手则是其他拍卖，但是广义来说Amazon 和实体百货公司也是竞争对象。

 

定期检视 反覆思考

所以要了解你的生意，你就必须要能够非常清楚回答以上的三个问题。 这些不但是身为投资人的我们所关心的，也是身为创业团队的你们必须要彻底研究清楚的。

更重要的是，你的答案，将会不断的随着公司调整方向，市场上出现新数据，或是竞争对手改变策略而有所变动。 所以这三个问题，绝对不只是商业计画中的三个章节而已，他是你身为公司经营者，必须要定期检视，不断的思考，不断的修正的。

加油！