用户增长理解

公司：

初创公司
爆发型公司
成熟型公司

专用名词：

1、CAC 用户获取成本

2、LTV 用户的终生价值

3、PBP 回收期：

花出去的用户获取成本可以在多长时间内回本

4、PMF 市场匹配：

产品市场匹配，在一个好的市场中，能够用一个产品去满足这个市场。市场中有千万种产品，也有千万种需求，而这两者重合的地方就是那些满足了市场需求的产品。

5、增长黑客AARRR：

获客（Acquisition）,提高活跃度（Activation），产品矩阵来做存留（Retention）、获取收入（Revenue）、好友推荐自传播（Referral）
科技之下的新渠道的开发和建立、依据大数据的分析和依赖
（传统：打电话、传单）（增长黑客：根据用户数据需求而量身定制的邮件订阅信、短信会员服务、人工智能所支撑的客服服务）
（传统销售：更多的是盲目性和僵硬化）（增长黑客：数据理性指导下的人性化和个性化）
AARRR需要已现有的用户全体为基础或渠道，让用户帮你推广你的产品，病毒式地快速成长，实现成长
PDD:将获客成本交给用户，现有的用户做营销（借了微信的红利，站在风口）

6、MVP（最小可行性产品）：

通过一个最小化，缺可以满足核心需求的产品来测试市场的反应，MVP背后核心原则就是减少时间成本（用户先入为主）

思考：

1、产品从用户身上获取价值

新闻的广告：
游戏
英语培训
二手车
（以上可以在每个用户上榨取很高的用户终生价值 high LTV）

2、获客渠道成本越低越好

OFO 摩拜 低 CAC 不打信息流广告和应用商店效果广告，在地铁口打广告

3、LTV和CAC 与公司发展的关系

LTV/CAC = 3 公司可以处于比较健康的状态（小于3说明转换效率低，大于3说明在市场拓展上还太保守）

4、PBP：花出去的用户获取成本可以在多长时间内回本

如果忽略PBP，LTV > CAC也可能出问题
PBP在一年以内最容易回本

抖音 & muse
抖音用户增长方式，短视频

不同的公司什么样的方式方法做用户增长

1、初创公司：一定要先找到PMF

困境：钱花完了，资金链断了
用户增长不上去，不增长，用户技术就会萎缩，慢慢的就会越来越淡
（人人网 VS Facebook 日活10亿）
MVP：通过一个最小化，但可以满足核心需求的产品来测试市场的反应，MVP背后核心原则就是（为用户）减少时间成本（用户先入为主）
PMF：产品市场匹配，在一个好的市场中，能够用一个产品去满足这个市场。市场中有千万种产品，也有千万种需求，而这两者重合的地方就是那些满足了市场需求的产品。
1、第一种PMF：用更好的产品体验来满足一个已有的市场， 例如：slack、teambition团队协作的软件
2、第二种PMF：用一个产品来满足一个已有单部分需求未被满足的市场。（初创公司市场中抓住一个细分市场，直接推出产品满足这个细分市场用户的需求）滴滴打车（之前的市场是出租车，还有部分需求未被满足的市场）专车、优享车
3、第三种PMF：用一个产品来创在一个新的市场（创建之初会遇到重重障碍，但是产品诞生之后，用户增长是可观的） 新浪微博：创造：名人和粉丝之间的互动 airbnb爱彼迎（以往：酒店，创造：民居住）
找到PMP的好处：产品找到PMF，用户增长
怎么判断达到PMF：
*用户级产品标准：
每天使用天数超过3天，新增日活跃用户超过100
30%新用户次日存留，达到10万用户量
*Saas级产品标准：
5%付费转换率，LTV/CAC > 3,即用户终生极值/用户获取成本 >3
月流失率 < 2%,月销售流水达到10万
用户获取成本的回本时间 < 12个月
**问卷调查，调研，核心用户调研

2、爆发期公司怎么做？ 满足黑客增长模型AARRR模型，多融资，傍巨头

摩拜：每天300万——每天2500万，正向现金流模式：每辆车的成本 < ‘押金’*每辆车的成本
已经安装好app:
验证单元经济后，第二部就是扩大经营、一边提高效率
每个页面的流失漏斗
没有安装app:
app的转化率影响更大的步骤是下载安装。都在户外，流量不富裕。
摩拜：微信小程序，转化率一路飙升

获客、激活之后，提升 留存和活跃（运营促进用户活跃）

3、成熟期公司应该怎么做？

西横竖型公司一切增长的原因最主要的是做一款真正的产品。
继续遵循AARRR模型，增长黑客
好产品是一切增长的基础
增长是产品本身与市场布局结合后的效果。

产品本身、前人经验、市场工作，加上一些运气、时机和许多未知变量混合在一起，当这一切的结合有了效果，产品可以迅速走向市场
一味未出初始流量的转化率是难以达到增长效果的，另外单纯通过优化产品也是不够的，所以还需要我们根据增长目标，结合是换成市场的变化来该表产品的一些功能从而带来用户的增长

成熟型公司一切增长的原因最主要的是做一款真正好的产品