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尊敬的各位领导:
我是2003年2月16号春节到杨凌屯玉三北公司任职,主要负责陕、甘、宁市场营销工作,现将工作汇报如下:
一、对所辖区域进行全面的市场分析、调查、布点,并作出了书面的汇报,对银川市场的假屯玉一号进行了打假维权,共收缴屯玉一号近五万斤,并对该公司进行起诉,同年6月杨凌屯玉三北公司解体,改为杨凌分销中心,区域分为陕西、甘肃,人员共四人,10月份经领导考核对分销中心进行了细分,2003—2004年的销售任务是350万斤,现已完成166万斤,比去年增长37%,共销售品种17个,其中屯玉已审品种2个,大路品种4个其余都是未审品种。
二、主要做了以下三个方面的工作:
1、管理方面:积极协调管理,但有些事情也是无能为力,出现了一些失误,团队精神、敬业精神体现不好,
一、     工作方面
2、长远打算:对市场进行了认真调查、分析,根据不同的生态区积极组织对新品种布点及示范推广工作,主要布点品种:屯玉65号、浚单20号,屯玉24号、屯玉8号、濮单5号、6,农大84号,并在周至、扶凤、宝鸡、渭南、富平、兴平、武功、搞了8个屯玉新品种种植示范村;积极协调当地管理部门,使屯玉未审理品种在当地市场进行了大面积的推广示范。
3、短期效应:重点召开屯玉新品种现场观摩会,对重点市场进行重点宣传,利用电视广告、门市播放光盘、发放宣传材料等,深入到各乡镇门店进行重点推广,收到很好的效果。   
三、合律师并完成了周至县种子公司以资抵债一案及裁定执行工作,在公司领导的同意下,积极想办法利用当地各方面的关系,共要回债款20万元,并执行周至县终南镇种子站全部的房地产,面积2.65平方米,过户手续基本完成。
2004---2005年目标任务203万公斤,品种分配:屯玉一号25万公斤、浚单20号40万公斤、大路品种农大108号、3138、完成任务量45万公斤,如屯玉65号今年能够审定,计划完成50万公斤,其它品种完成任务25万公斤,2005年计划主推屯玉65号、浚单20号、屯玉一号、屯玉24号、屯玉8号,如果能得到领导的各方面支持,明年屯玉品种的市场占有率将达到5%左右。
整个陕西大致分为三大类:
     1、一类市场:从总全体来看,陕南的种子销售是主要的利润区,几年来由于市场比较好, 各经销商对屯玉品种销售的利润十分可观,但存在着利润分配不合理的现状,导致各代理商高利润,低销量。 但没有可持续的良性促销方案,一方面以返利的形式,另一方面对各负责的部门领导进行直接的奖励。下一步将对   该市场整个布局进行认真审核、考察、整合、优化网络 ,打破常规的推动术,加强市场规范化运作,以实现利益双赢、销量倍增的目标。
2、二类市场:从价格分析,整个关中地区总的价格都很低,特别是常规品种,利润相当的微薄,整个市场鱼目混珠;经过一年多的深入调查,现将有关情况反映如下:
  (1)、试验示范、生产示范 、品种审定与市场需求不接轨。
  (2)、屯玉品种的宣传工作不到位,促销办法不灵活,品种价格相对偏高,群众不易接受。
(3)、渠道建设和经销商合作的信心有待于进一步加强,地方保护主义太强。
(4)、大部分国有公司面临倒闭,公司与管理部门公共关系比较复杂,个体经营者与公司相互压价,市场秩序显得十分混乱。
(5)、各大公司竞争十分激烈,操作手段不一,经营品种相当乱,主推品种不明确,品牌代理混乱。
(6)、末经审定的品种经营难度大,买断品种群众不受欢迎,种子管理部门职能不明确。
(7)宣传投入力度不大,整体宣传屯玉品牌及公司形象不到位。
3、三类市场甘肃地区:以春播区为主,种植的品种有豫玉22、沈单10、16号,其销售价格也相当的低,各县区都有自己的子制种基地,销售区域相对封闭。二00四年我们已经进行布点试验示范,二00五年有待于进行开发性的合作,力争三年有一定的市场份额(主推屯玉一号、屯玉65号、濮单6号)。
一、目标市场分析及远景规划
  (一)、陕南市场:(以春播为主)据了解临奥一号表现比较突出,现在还有正大的豫玉22号、登海9、11号、新单22号,这些都是我们的竞争对手,今年的东亚种业也进入汉中,而且来势比较凶猛,;因此我们必须清醒的认识到所处的危机,默守陈规只能使整个市场越做越小,整合优化网络势在必行,只有迅速提升屯玉品牌品种的市场占有率,同时搞好后续品种的接替工作,才有可能不被市场排挤,另外,选择一些适应性强的夏播品种进入商洛地区(主推浚单20、屯玉24、屯玉8号)。
(二)、关中市场:(以夏播为主)今年的郑单958炒作非常火爆,销量位居几大公司之首,以低价格、好品质、强广告争取更多的市场份额,屯玉系列品种的销售有上升的趋势,特别是屯玉24号比去年番了几倍,其它的品种也在攀升,经过一年的深入调查,关中在整个陕西境内是一个大市场,要想在这个地区有更多的市场空间,品种表现应体现如下几方面:一是在稳产抗倒伏,二是耐旱抗病,三是品种价格在低(零售3.0元/斤),除此之外,广告宣传,经销商的炒作,群众的舆论,每个环节都必须具备。
(三)、三类市场甘肃地区:从今年的布点情况反馈的信息来看,屯玉一号、屯玉65号表现都相当的不错,尽管用种量不是很大,但我们有决心去争取这个市场。
(四)、远景规划:希望公司能够委托中高层领导到陕西市场进行全面的调研,认真分析可持续发展的营销战略,以便于更好的指导陕西的工作,特别是定价、促销、宣传等方面的给予更大的支持,尤其是关中市场急需大力开发,争取把销售目标任务完成的更好。
二、完成2005年度市场目标的行动方案
1、      以人为本,大胆创新,一切从大局出发,充分体现团队
神,充分调动团队的能动性,使团队的潜能得到应有的发挥,加强学习,塑屯玉品牌、树屯玉形象、展屯玉精神。
2、      加强沟通,职责明确,顾全大局,做到口径一致;言
行,行必果。
3、      以“感情”为纽带,与合作伙伴同呼吸、共想法、求
共存。以诚信经营为行动纲领感染合作者,以屯玉品牌利润为双赢控制合作者,以商品质量优势解决合作的后顾之忧。
4、总结经验、教训,进一步做好对各级代理的筛选、整合。巩固挖掘稳定市场的潜能,支持发展有实力的新市场,内外结合,充分利用网络优势,从而起到巩固、发展、提升屯玉品牌在陕西市场的占有率。
5、按总公司的品种价格定位,及时合理做好各级经销商的利润分配,起到利润双赢、销量上升。
6、  按总公司有关规定制定统一的销售管理办法,逐步完成对代理商门面的统一装饰。
7、 对各代理商进行深入细致的走访,做好对代理商营销决策的宣传、引导及市场调查工作,及时掌握市场动态,更好的把握商机、执行好决策、开拓好市场。
8、     充分分利用电视宣传、墙体广告、报刊资料等多种媒
体,扩大屯玉品牌的知名度,通过集思广益,争取更适合当地的促销办法,真正达到收支平衡的目的。
9、     续进行新品种的示范推广工作,积极组织召开有组织
有规模的新品种观摩会,以达到宣传屯玉公司及屯玉品种的目的。  
10、搞好市场督导工作,及时提供市场反馈信息,制定合适的市场的价格,调动代理商和零售商的销售积极性。
 
 
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