连载《一个程序猿的生命周期》- 31.争取内蒙区的市场销售

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        摘要:饭要一口一口的吃,山要是一步一步的爬,任何行为、决定都应该让对方有承受的预期
 

        来公司的时候只不过是一名最普通的员工,尽管招来的时候老板承诺是负责项目团队。心里明白老板的用意,需要有一个过度期。但是,并不妨碍我对公司细致入微的观察,包括对人的观察,确实有些微妙的关系,却用语言无法准备的描述当时的感受。

        在《22.缺了一条腿的公司》也大概描述了公司的情况,公司的业务或者说是市场、销售做的并不好。当时也没有明确的目标,凭着个人的感觉应该向这方面发展,甚至负责公司整个的业务,把自己的想法也和老婆大概说了说。
        随着时间的推移,逐渐对软硬件产品和业务的熟悉,跟过一个项目后,老板也正式宣布让我负责项目团体,《26.组建项目团队》中也大概介绍了基本情况。本来刚进入社会工作的时候,就是一名项目实施人员,尽管每个公司的岗位不太相同,但是基本是换汤不换药,只是产品不太一样。名义上是负责项目团队,基本上和包工头没什么区别。在书本上,有完整的项目管理体系,例如:九大知识领域、CMMI等,也都是后来自学的。但是,在中国的大环境下,我相信没有哪个公司能够高水平的按理论体系进行实践的。加之,是小公司,没有什么挑战性,所以内心理还是有意向市场、销售这方面靠拢。
         可能有些人会想:以前,没有干过类似的工作,怎么可能呢?是的,我也感觉有点心虚。但是,无人可用的时候,也只能矬子里拔将军了,所以一切皆有可能。逐渐向目标前进,能实现自己的一些想法,也能向老板聊聊自己的想法。一切看似顺理成章的事,总有计划赶不上变化的时候,《27、新招的两位“高管”相继离职》中提到的B总就是这个时候来公司的,以他老人家钢铁行业的背景,负责了公司公司整个业务(销售、项目),所以我只能静观其变了。
        和B总打交道后,又让我看到了事情正在发生微妙的变化,看似无望的事往往会有转机,没有多长时间,老板就结束了和B总的“姻缘”。B总走后,我并没有急着向老板提出自己真实的想法。新进来的人,又都陆续走了,其中包括做销售的C姐。凡是当老板的,抗压能力都很强,但是多少也给老板一些打击。
        当时,有一个竞争对手公司的人辞职了,和老板接洽了几次,最终还是没有来我们公司。老板安排给我的特殊业务,需要和这个兄弟沟通几次。他们公司一年的销售额大概1个亿,想必老板对他们的市场布局、分工也有所了解,对这个数字也很期待。老板对公司没有明确的规划,一会儿全员销售,一会儿项目团队分工负责用户。我有时候,有意的向老板吹吹风,试探一下老板的反映。有一次,半开玩笑的向老板提议:要不咱们搞个试点吧,专人负责区域市场和销售的工作,先从内蒙开始(因为竞争对手公司辞职的人就是负责内蒙、陕西一带)。老板当时没说同意,也没有反对。但是,事后有一次所谓的“中层”领导会议上,老板明确表示让我负责内蒙区,让我感到很意外。有人会问了:目标不是负责公司整个业务吗?饭要一口一口的吃,山要是一步一步的爬,任何行为、决定都应该让对方有承受的预期,所以我选择了一个折中的办法。
       会议后,我被安排到一个独立的办公室,老板说打电话方便。我也很快的进入了工作状态,从各方面搜集行业企业的信息、联系方式,以至于还花90多块钱,买了一份行业企业的通讯录。接下来,除了日常工作联系项目老客户外,就是打电话给通讯录上的企业。有的电话是错的,有的可以联系上,联系上的还不是主要部门的领导,是领导的不一定有需求。但是付出总有回报的,确实有几个企业还没有上相关的系统,这部分企业是潜在的客户。公司的座机电话信号不好,一般我都用手机打电话,所以每个月的电话费也严重超支,基本上是自己负担。
       做市场和销售是一个积累的过程,急功近利是不行的,想一口把“用户”吃了,用户反而会提高戒心。平时也在思考,公司做市场分三个层次,从低到高依次是:(1)我们的产品好。但是产品好,用户就一定买吗?否定。(2)取得用户对个人的信任。不管产品好坏, 用户相信你能给他解决问题。但是天下没有不散的宴席,你要走了怎么办?(3)用户对公司的信任。不管产品好坏,不管谁代表公司来,用户相信能给他解决问题,这有可能是品牌或是文化效应。
      能感悟和理解的,也仅此而已。但是,有一个最基本的道理:坐在办公室是出不了成绩的,坐在办公室打打电话也是出不了成绩的,得想法走出去,能见到有需求的用户。连人影都没有看到,人家凭什么要和你合作呢!现在广泛提网络思维,互联网+那个,互联网+这个,越是互联网泛滥,就越需要人与人面对面的直接交流。看看论坛、朋友圈,只言片语,泛泛交流,能完整表达人的意思?现在能坦诚的交流是一件奢侈的事,更别说深入交流思想了。所以,连用户最直白的想法都无法捕捉,其他的也无从谈起。
      我这样做是有挑战的,也是有风险的。任何(市场、销售)模式的改变,都是有阵痛的,只不过阵痛期有长有短。就像中国经济转型一样,往往阻力比动力大的。尽管有自己的目标,但是不知道有多少未知因子。
      

     

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