第二个是我自己去思考的，胡雪岩给我们做了一个坏的模范，红顶商人，这是我从第一天看这个书我就认为那是一条不正确的路，由于钱、权是不能碰在一起的，做了生意一定不能考虑你自己想当官从政，从了政你一定不能有钱，这两件事情就像炸药和雷管碰到一起总是要爆炸。红顶不能做，黑顶当然更不能做，应该要做的事你自己知道，你有什么、要什么、发展什么。所以在浙江这个地方历来出了非常多了不起的商人，但我们每一个人都在思考，这辈子你究竟有什么?你要什么?又准备放弃什么?
这句话是几年曾经一位我很尊敬的一个前辈讲的，他说马云你走到如今为止你要去思考一个问题，你究竟有什么?你要什么?你放弃什么?
阿里巴巴经过15年的发展走到了今天，应该来讲我们是一个非常幸运的公司，我们的幸运在于成千上万的创业者把我们带到了今天，我们跟成千上万的人创业一起做互联网，我昨天讲了20年曾经的上一个月，我在浙江、在杭州第一次思考我要做一家公司，那叫因特网。将近20年的时候无数人在互联网创业，无数人失败，剩下了我们几个。我可能是中国最早的从事商业互联网的人，中国黄页可能今天非常多人都忘掉了这个词，1995年我们成立了这家公司。
所以人家说阿里巴巴今天特别成功是什么原因?事实上没有中国黄页，没有前面外经贸部的经历、没有无数个失败我们是不会走到今天的，不论什么一棵大树以下一定有巨大的营养，巨大的营养来自于这个时代非常多人犯的错误。事实上我认为我们全部从商的人，MBA跟我们做企业的差异，很多人MBA毕业以后非常难做创业者，或者做创业者非常难成功，由于MBA教的非常多东西告诉大家人家是怎么成功的，看的很多案例都是学习别人怎么成功的案例，人学了成功的案例就会想入非非，认为我也能够成功。我创业十多年来最大的心得体会就是永远去思考别人是怎么失败的，哪些错误是这些人一定要犯的?由于成功有非常多的要素，有非常多的东西你是没办法学的。你刚好碰上个非常好的人，运气非常好，刚好碰上个非常好的事，刚好在合适的时间做了一个对的事情。可是我发现企业做事情，失败的道理都差点儿相同。所以做企业、做商人事实上非常艰难，它就像是打仗一样，活着就是成功，战场上回来的人就是成功的，无论他战场上什么样。商业也一样，你走上这条路的时候，你应该想到95%的人已经倒下，凭什么你就是那个幸运的5%?所以你要想活到这5%的话，你记住你必须学习那些倒下的人犯了什么样的错误，这些错误你不要去碰上，然后再找好未来的规律。
这是我这几年花最多时间去思考的事。由于在全世界的互联网公司中，创建阿里巴巴是在全然不懂互联网，不懂计算机，也不懂科技的情况下发展起来的。我从来没受过这种训练，也没做过商业的训练，甚至连会计的训练都没有受过，我们是怎么走到今天的?一个CEO要去思考他自己的强项、思考未来。
今天跟大家讲的跨境电子商务。曾经我每次參加论坛，他们总认为这个人讲话非常奇怪，有些听起来有道理，有些听起来大家不能接受，一个非常重要的原因是什么?由于我自己想今天的阿里巴巴的市值也好、上市成功也好，都不是今天做的，是我们15年曾经的想法。我们每一个人做事情一定要去思考，假设你仅仅做今天的生意，你仅仅想今天去做明天就能成功，你是一定不会成功的。由于凭什么你有这个机会，凭什么你会比别人聪明?
我觉得商人寻找一个机会，今天做、明天就成功的机会基本没有，由于这世界聪明人太多了。我有时候看看公司的那帮年轻人我也目瞪口呆，他们怎么那么聪明?比聪明你已经没有机会了，比勤奋你更没机会，你仅仅能比未来。就是你觉得未来中国一定会出这种事情，如今你就去做。你坚持十年到十五年，不要怕范错误，你这个远见确定好以后要找一批优秀的团队一起去干。你不懂技术，就你要找到懂技术的人，学会怎么跟他合作，而不是他跟你合作。你不懂財务，就要去找到懂財务的人你怎么去配合他工作，这件事情就有点机会。
阿里跟别人巨大的差异在于我们对未来的坚持，我们相信十年以后、二十年以后这个世界一定是(我们所设想的那样)。我非常早曾经跟大家探讨什么是战略?战略就是你知道这样搞下去一定会到那儿，所以你在那儿挖个坑等在那儿，人家一定会跑到那个坑面前来的。
我开过玩笑，我基本不响应政府的号召，原因是什么?你必须推断这样下去，政府在十年以后一定会做这件事情，所以你如今先把它做起来，等政府一号召，没机会了，成千上万的人涌过来了，你赶紧换地方。
政府跟市场是一样的，你必须在市场之前进行推断，所以阿里跟其它公司可能有比較大的差异，我们对未来是有不同的坚持。
第二，因为阿里的创始人和CEO不懂技术、不懂这些东西，反而聚集了非常多这种人才。
第三，要有足够的耐心，有人说要有足够的钱，不!事实上你仅仅要对未来有个执著，第二个，你有优秀的团队。第三你不怕犯错误，在错误中不断地学习，把它变成营养。我相信钱自己会来。追着钱是没有意义的，钱是追人的，人要是追钱一点出息都没有，事实上我们去谈风险投资，昨天大家在讲看见这个人眼光真亮。事实上那时候我去见他(投资人)，我根本没想过要人家钱，我仅仅是认为大家探讨探讨互联网，我兴趣就大增，你感觉问人家要钱眼睛里面就不正确，眼神也不正确了，你有的时候跟人家做投资的时候，你要去谈风险投资，你的自信来自于你知道自己要做什么，而不是你知道我是来要钱的，否则你基本上就矮了一截。
所以阿里在六七年曾经、甚至三五年曾经都充满了争执，好多人觉得这家公司不靠谱。我们上市前的两个月还有非常多人觉得我们这个公司是不赚钱的，没法赚钱。那时候我非常坚信地知道阿里巴巴比这些人想象的好多了。可是今天我们碰上大麻烦了，大家觉得你那么好，好像你无所不能，事实上我知道我们根本没那么好。如今是最危急的时候，别人觉得你们这个公司什么事情都能做，一个人觉得自己什么都懂、什么都能干的时候，麻烦事情就来了，所以我觉得胡雪岩最后脑子转坏了。
所以我们每一个人要明确自己的界限，自己要做什么、想做什么，开场之前我把这个商业的想法跟大家做出一些分享。
接下来，我想跟大家交流的是电子商务，事实上阿里巴巴不是一家电子商务公司，阿里巴巴是一家帮助别人成为电子商务的公司，阿里巴巴的生意模式全世界非常少看到。人家有个亚马逊、人家有个eBay,怎么中国搞出这么个东西出来，这是中国独特的情况下诞生出来的，由于在十四五年曾经我们确定做电子商务、互联网的时候，我们做了一个非常重要的决定，我们是做大企业还是做小企业?我们假设做大企业，可能挣钱easy一点，用那时候最流行的词叫“电子商务解决方式”，假设你搞定叫大国企，搞定跨国企业搞一个电子商务非常快能挣到钱，你通过公关手段去搞定一个项目，我们觉得这不是我们的强项，我们也做不了这个。我们觉得互联网假设是世纪最大变革的技术，它一定是做昨天做不到的事情，是什么东西昨天做不到呢?就是帮助那些小企业，解放那些小企业的生产力，让那些小企业具有IT的能力。所以我们是15年曾经锁定仅仅做小企业，仅仅帮小企业，所以导致于我们的方向跟别人全然不一样。
小企业是很难做的，大家查一下13、14年曾经，我那时候刚看了一个电影《阿甘正传》。我去了风险投资在硅谷，三十几家风险投资都说我们对你没兴趣，由于你这个生意一定不成功，原因是什么?美国没这种商业模式，凭什么你们中国就会诞生出来?他们问得也对，由于那时候在中国做互联网全部的公司都是美国拷贝过来的，而我们要想做中小企业基本上人家想都没想过，蚊子的大腿肉有多少?你是挖不出东西来的。
所以我认为《阿甘正传》的电影告诉我，没有人通过抓鲸鱼赚出钱来，但人们却能从虾米身上挖出肉来。你要想从每一个人身上拿一点点，你就必须为每一个单个创造技术价值，并且别的技术公司做不到的。所以15年以来阿里巴巴仅仅专注于中小企业。这不是一天就想明确的，我们也犯了无数的错误，直到七八年曾经我们越来越明确一个道理，要想帮助小企业，你必需要建立一个生态系统。所以我们今天的生意模式确实是被逼出来的。
我们发现帮助一个非常小的企业，你从它身上仅仅能挣到三四十块钱的，你怎么可能派出人跟他交流，怎么可能跟他沟通，怎么给他做解决方式?不论什么小企业的需求是非常多的，须要物流、诚信、信息、数据，以及支付。整个体系我们是没办法全做完，所以我们必须引进各种各样的合作伙伴一起来干，每一个人在这里面拿到一点点你才有可能有机会成功。
我有一个3W理论，做不论什么生意一定要想到三个W，Win,Win，Win，第一个W必须是客户赢，做不论什么事情客户首先第一要赢。第二件事情是合作伙伴一定要赢。第三你要赢，三个W少一个W你找不到那个网页，三个赢少了不论什么一个，这生意都没法做下去。
所以第一,我们做不论什么的产品和服务都要问一个问题，这对客户来讲有没实用?不要仅仅是project师觉这个东西太好了，结果没人用，瞎掰。第二，这么多人參与，參与者能不能有机会。第三，干了那么多事情，你究竟能不能活着?假设不能活着怎么能坚持下去?
这些我觉得是阿里巴巴独特的商业模式，在中国成千上万的小企业须要这种支持，我们的出发点来自哪里?出发点也不是说帮助小企业成就多了不起的使命，我们仅仅是在全部人都做大企业的时候做了小企业，我们没路可选。
95年我開始创业的时候我发现非常多困难，要人没人，要钱没钱，要技术没技术。但假设我们能解决共享技术和人才的问题这事情就好办了，所以我们纯粹一个慷慨向没有设计出这么一个商业模式。你要说15年曾经我们就想到今天，那是胡说八道，可是我今天必需要想明确15年以后要干什么，由于今天我们有人了，有技术了，有数据了，对未来的思考越来越清楚了，我们就必需要思考未来我们想干吗。
我觉得包含无论是阿里巴巴也好、百度也好、腾讯也好、亚马逊也好、谷歌也好，我们这些人都是幸运的。我们都是在合适的时候做了合适的选择，碰上了合适的人才有了今天。可是我们如今须要思考怎样再可以坚持15年到20年。昨天我们是为了乐趣而活着，大家可能去看看我们曾经讲过的非常多的话，确实是这样，那时候哪来的收入，没有营业额、没有利润，可是让我们每天活着兴高採烈是什么?是客户的感谢信，是客户成长了多少。事实上前十年阿里巴巴考量我们成功的重要准则，不是我们有没有成功，而是我们的客户有没有由于我们而成功?假设我们过早地成功了，客户就不会成功。当然，假设可以做到一起是最好，我也成功了、客户也成功了，可是仅仅有一条路的时候，你要放弃什么?那就是放弃自己的利益，让别人先成功。
上世纪做企业一定要用好IT，这个世纪做企业一定要用好Data Technology，两者有巨大的差别,data technology代表这个世纪最了不起的东西，利他主义。相信别人要比你重要，相信别人比你聪明，相信别人比你能干，相信仅仅有别人成功你才干成功。我今天讲这句话放在这儿，一百年以后我们来证明，这个世纪一定是以我为中心，变成以他人为中心。
IT的核心思想是让自己越来越强大，数据信息获得快、我的能力越强，钱越多我越强大，事实上别人会越来越弱小。IT时代诞生了无数的巨头，在DT时代你仅仅能倒过来，别人越强大你才干强大。IT到DT时代，未来20年到30年一个重要的标志是你的思想是怎样帮助别人成功。
第二个DT时代一个非常非常重要的是体验。我们上世纪讲了非常多服务，不断地添加服务能力，事实上客户要的不是服务，客户要的是体验。今天我看到非常多小姑娘站到那边，非常多餐厅门口说欢迎你，二十几个姑娘说欢迎你，我说你们这个服务不好，他说我派了20个姑娘门口接你，还不好?事实上我仅仅要一个开开心心的体验就好。
体验是这个世纪非常了不起的一个技能，这个技能不是project师拥有，不是老板拥有。体验是这个世纪人的情商造成的。上个世纪拼的是智商，这个世纪拼的是情商，而情商就是让人家舒服，让客户舒服，让合作伙伴舒服，没有比这个更重要，所以体验时代会出现女人越来越厉害。由于非常重要一点，女人思考别人比思考自己多，女人要照应老公、孩子，才考虑到照应自己，男人基本上以自己为中心。所以你会发如今政界、商界妇女会越来越多。
阿里巴巴非常有意思，我们公司可能是全世界IT公司中女性最多的一个公司。有一个美国记者问我，怎么那么多女孩?我说有什么问题吗?我还以为这个东西上市也不能上了，我们有46%的员工是女性，本来有49%到50%的，我们前段时间收购了两家公司，男人太多，把我们给降下来了。我们36%的管理层是女性，23%的高级管理层是女性，我们有女性的CEO、女性的COO、女性的CFO，我们从来没把她们当女性看过。由于我认为首先她们是人，体验做得确实好，由于这些女性她懂得怎么去服务别人，怎么去理解别人，怎么去支持别人。这个也是非常关键的，21世纪非常多东西都会发生非常大的变化。所以你的服务、你的技术再好，可是没有办法做到体验，也是不行。
非常多年曾经我去了微软，有一个畅想未来的房子，说这是微软设计21世纪最牛的房子。我非常好奇跑进去，半天以后跑出来，我说这个地方不行，这是project师想象中的房子，全是电脑控制的，吃药了几点钟跳下两颗药，假设程序出了问题，你跑也跑不出来的，没有体验的感觉。什么是体验?就是舒服。当你突然发现你是被电脑控制的，而不是你控制着电脑，这样下去问题就大了，所以包含非常多人在畅想未来，我发现绝大部分是project师在畅想未来，最畅想的就是你孩子希望要干吗?你希望你的孩子生活在一个山清水秀舒适的环境中，工作是工作，整个思考是体验的思考。
第三个，透明度。21世纪因为出现了数据、出现了互联网，你要想隐隐藏藏躲点东西，不可能。今天讨论隐私担忧的问题，20年以后基本上观念都转变了。我记得1995年我第一次到北京去讨论互联网，有一批专家坐在北京，是中国科协召开的一次会议，二十几个专家坐在一起讨论未来互联网，我是被邀请了一个，我坐在那边愣了，中国还没出现互联网，怎么二十几个专家出来了?大家讨论未来互联网这个不正确，那个不正确，我们必须控制这个、控制那个，不控制这个会出问题。我那时候不以为然，我第一觉得中国没有专家，第二个我觉得他们操心的问题是瞎操心。事实证明20年过去了，他们操心的问题一个没出现，没操心的问题都出来了。所以对未来的推断直接影响到你将来的一种思考，所以在IT时代走向DT时代的时候，小企业变成了关键。那么我们回到未来的电子商务，我们应该去怎么思考?未来的电子商务对阿里巴巴到今天这个位置，我们还是要问一个问题：我们究竟为谁而生存着?我们是不是攻克了我们15年曾经提出“让天下没有难做的生意”这个想法?
这世界上最悲剧的是有名没钱。第二个悲剧是再加上有钱。这个非常多人没这个感受，反正我有这个感受了。
第一，不能要有名，男人有名倒霉的事情就来了。男人有钱，这钱你花不掉，你要想成为一个大商人，因为你的乐趣在于别人成功的乐趣，你看到非常多人看见跟你笑，因为你帮了我们家老婆，因为你帮了我们家儿子，这种乐趣远远是钱买不到的。你再有钱，也买不到人家发自内心地说这个东西真好，事实上我也知道这个东西跟我没关系，我也从来没写过一个程序。所以把这些问题想明确，你要继续保持这种乐趣，别人开心了你开心了，别人的体验好了你感受好了，这事实上是一样。
对于阿里巴巴来讲，我们继续要思考一个问题，我们怎样帮助很多其它的小企业成长起来，不不过中国，应该去思考全球，我们还有非常多问题没解决呢。近期大家讲得非常多，电商有非常多的问题，假货的问题，知识产权的问题，包含我们刚刚讲诚信的问题，解决这些问题才是乐趣所在，解决这些问题才让你存在。假设这些问题让政府来攻克了，你基本上又玩完了，轮不到你什么事情了，并且政府攻克了那么多年也没解决好。
这个问题是一个技术、社会、教育、文化各种合在一起才有可能解决，而这个问题的解决可能是20年以后我们电子商务可以对这个社会巨大的贡献之中的一个，是由于我们而攻克了假货、是由于我们攻克了知识产权在中国盗版假货的问题、是由于我们攻克了中国企业那么多年来建立不起来信用的体系，这是我们对这个时代巨大的贡献。由于这些问题攻克了，人们的体验会更好，这个问题我觉得是乐趣所在。今天巴西的、美国的、阿根廷的小企业都開始进来了，我自己觉得全球化起来了。曾经的全球化事实上是美国化，我不说美国化好还是不好，可是有一点是肯定的，全球化的核心是给当地创造价值，给当地创造就业，给当地创造税收。
我们曾经全部的思考基本上是我的产品怎样卖到人家家里去，从人家口袋里掏出钱来。我想阿里巴巴的全球化要思考一个问题，就是怎样帮别人把产品卖到我们家来，中国有巨大的需求，中国中产阶级正快速的成长。大概七八年曾经我在硅谷讲话被人笑话了一通，我说中国的互联网用户会超过美国，别人说瞎说。我其实那时候也不像学者和所谓专家，总能拿出各种各样的例证和数据出来，虽然他们的例证和数据这么多年来成功的不多。我就找了一个理由，美国的人口将近三亿，不死人，十年以后还仅仅有三亿人，中国十三亿人搞三亿人上网是轻轻松松的，我就这么个理由，其实证明中国15年以后，中国的中产阶级人口将跟美国一个国家的人口差不了多少。
中国今天的土壤、空气、水和环境已经没办法支撑未来三四亿中产阶级须要的各种各样优质的产品和服务，我们必须去思考怎样可以把全世界有些非常好生产的东西满足中产阶级，满足整个亚太地区的需求。地球已经真正变成了村落，原来的贸易方式会由于互联网彻底改变。
WTO是个伟大的创举，可是这是在上一个世纪。WTO是政府制定的游戏规则，企业运行。而政府制定的游戏规则有时是很难让企业运行的，各国之间是出于政治的原因，而中国跟日本的谈判，中国跟韩国的谈判，韩国跟朝鲜的谈判没有办法站到一起。我们应该建立一个真正通过市场经济，通过企业家组建起来的商业社会。而今天互联网给了我们这个机会。
或许因为互联网的出现，因为DT的出现全世界的小企业会因为技术、支付、跨境的物流会联合在一起，就像今天淘宝站点上青海和浙江、浙江和海南、海南和广东整个贸易，假设是各省政府做下来谈判搞个协议永远做不成，一定是商人之间达成一个协议。全世界各国的意识形态、政治观点不一样，可是全世界的商人观点是一样的：诚信、钱。
仅仅有这个东西才干打通，而什么是钱?钱背后是信用，信用背后是交易，交易背后大家诚信行为的规范。随着电子商务越来越多，这才是巨大的机会所在，我们今天也要看意大利也好、法国也好、太多的小企业，他们没机会，今天法国的大品牌都在中国，意大利大品牌也都在中国了。小品牌呢，曾经大企业有这个钱、有这个IT，今天小企业没有这个钱、没有这个IT，这给了我们这代人最大的机会。曾经我们农村的人是没办法享受到都市的生活，农村的人没有办法享受到整个东京、纽约这样的生活。如果互联网可以让农村人在山清水秀里面享受都市生活，这个创举也仅仅有一场技术革命才会带来。
在未来三十年到五十年以内我相信没有人能阻挡互联网的力量，互联网本身的生态是能自己完好的。
我说到这里我不想讲细节，一会儿他们会讲细节。我仅仅是想讲一个20、30年以内绝大部分的跨境贸易、内贸的形式、方式、參与的人都会发生变化。阿里巴巴今天最激动、最高兴的是參与了未来企业的打造，今天电子商务已经是成为未来十年以后你希望成功企业的必备要素。什么叫电子商务?非常多人说我根本不须要卖，事实上今天的企业要想成功，必须离消费者近，通过互联网了解你的销售，了解你的消费者和客户，你才会成功。我们广东大批企业原来都是包给别人干的，销售包给别人干，这方面包给别人干以后你就没什么机会了，离消费者近是不论什么电子商务给企业带来的机会。
机会讲完了，昨天我们讲公共的挑战，不论什么一次技术的革命都有文明的冲突。工业革命非常好，蒸汽机火车来了，文明的创作是第一次世界大战和第二次世界大战。今天由于出现了互联网以后，文明的冲突非常有意思，不会由于战争，而是我们昨天成功者和今天成功者的冲突，昨天理念和今天理念的冲突，昨天我说数据的鸿沟，不是技术问题，是认识问题，是学习能力的问题。未来20、30年的冲突来自于我们是怎么去解决?对电子商务来讲，假货我觉得解决可能仅仅能靠互联网，今天在淘宝和阿里巴巴市场上说你们假货非常多，说假货多的人基本在淘宝上没买过东西。上世纪是别人说什么你买什么，这世纪是你自己决定你是否有这个能力參与这件事情。购物你想25块钱就买一个劳力士手表这是不可能的，这是你自己太贪。
所以假货的问题，今天你去广东和福建非常多假货去调查一下，他们最怕到淘宝网上去卖，原因非常easy，我们非常easy地查出谁在卖，公安立即就扑上去了。前几年非常难找到，线下非常难找到，今天网上你去看这一两年来整个的电子商务在中国的发展，假设有假货每天销售额可以六七十亿吗?
第二个知识产权的问题也相同可以解决。有人说电子商务不赚钱，那是由于你方式不正确。今天中国有90%以上赚钱的电子商务都在一个生态系统，阿里的生态系统，他学会怎么利用好人家的物流、怎么利用好支付的体系，这个解决好才有可能。未来全球电子商务一定是社会化的，不论什么一家公司可以有这个能力建立一家快递公司运到全世界各地，没有不论什么一家公司有这个能力建立一个标准，全部的支付都用你，没有不论什么一家公司採购遍全世界的商品卖给全世界的消费者，这就是个社会化。
所以全球经济一体化会由于互联网而加速，会由于互联网而完好，这是我想跟大家今天交流的东西。赚不赚钱你今天干就想赚钱差点儿是不可能。
讲一个故事，我跟ebay竞争的时候，2004年的时候我在上海见了一帮小年轻，全是ebay的大卖家，很大的卖家。我们在一个酒吧里面讨论，那天下大雨，我说各位你们有多大?他说我不得了，一个月营业额五万块钱人民币，我说我的看法是十年以后你一个月的营业额不到五百万人民币你都不好意思说自己是个卖家，他说你是外行了。大家都说你这是外行。事实证明今天一年你一个月卖五千万，都不好意思说自己在阿里和淘宝生态系列是大卖家。
阿里是电子商务基础设施提供商，我们打造一个商业的基础设施，它希望的是全部的人參与、全部人成功，它创造的商业模式是3W，赢赢赢。这是我跟大家胡说八道，但里面非常多是我们的思考，没办法形成体系，形成体系的工作是专家学者的工作，把这个东西说出来是我们的工作，分享是21世纪DT时代最关键的一种基本技能和品质。
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