周奕与共享软件（转）

纪念中国共享软件走出国门赚取美元的第一人，周奕。转载并记录他的文章。

进军海外第一篇,共享软件怎样收钱

本文作者：周奕

做共享软件是有利可图的，这是真的，1999年3月以前我还不信，可是经过一年多的研究和实践下来，我已经每月能赚4万多美金了，比某些大公司总裁还多。但是，我敢说，80%以上的共享软件作者并不成功，实际上，他们远远没有赚到他们本来可以 赚到的收入。

软件共享发行销售（先试后买）是一种市场营销手段，和其他所有市场营销手段一样， 是有学问的，要想通过软件共享发行获得成功，就必须掌握这些学问。

今天，我来贴上第一篇技术文章，收钱的办法

在几年以前，Internet还没有流行的时候，共享软件的作者只能靠从邮件中收到用户的支票和现金的方法来赚钱,而用户寄出支票后,还要等上一周或更多的时间得到来自作者的注册码。注意,当以下几种情况发生时，软件作者的生意就做不成了:

1）用户的支票本刚好用完，等他买回新支票本时，消费冲动已经没有了；
2）用户的邮票刚好用完，他还不得不去一趟邮局买邮票，转念一想，这软件我也不是非买不可，算了；
3）用户无法忍受要等好多天才能拿到注册码一句话，太不方便了。

现在好了，有了Internet，有了电子商务，用户可以在最想买你的软件的一刹那间，迅速的用他的信用卡在网上买下你的软件，连后悔的时间都没有，共享软件发财的日子到来乐。

那么，如何在网上收取信用卡呢？

如果你拥有一个公司，在美国银行有信用卡商号帐户,又购买了银行的GATEWAY软件,在自己的网站上开发了信用卡收费系统当然很好,但对于广大共享软件作者来说,这很不现实.有简单的办法，就是找一家信用卡收款代理公司，让他们替你收款，你只要每个月等他们给你寄一张总额的支票(他们会提取一定比例的佣金)就行了. 这样的代理公司网站有：

WWW.QWERKS.COM　　 提成 15-20% （服务极好，是我的服务商）
WWW.Shareit.COM
WWW.REGNOW.COM
WWW.REGSOFT.COM
WWW.Kagi.com

对于咱们国内的共享软件作者，还要做的一件事就是去中国银行开个户头（北京中行的活期一本通就很好用),如果你打算让信用卡公司把钱电汇给你,你还要知道银行的英文名字,地址,帐户名, 帐号,转帐的SWIFT Code(可以从银行职员那里问到) 到信用卡代理公司的网站上开户非常简单，通常确认它们的一个在线协议，填入一些个人信息和产品信息，几分钟就OK了 。

这里面有一个值得注意的地方，就是，当用户付了款后，注册码怎么给的问题，你可以选择由你来给（每收到一份订单，他们会给你发一封email,包含用户资料和email），由你生成注册码email给用户，也可以把注册码生成代码给信用卡公司，让他们编到他们的系统里去，用户来了订单后自动发出注册码，也可以由你一次性生成几百个注册码给他们，他们每收到一份订单时用掉一个注册码。

我个人的意见是，这几个信用卡服务商信誉都非常好，一次给他们几百个注册码是最简单的办法，对服务商来说操作简单，对用户来说快，交完钱马上就得到注册码了

当你完成作者和产品在信用卡服务商那里的登记后，就会得到一个URL连接，你把这个连接加到你的主页上面,标上一个“Buy Now”，用户点这里就可以用信用卡付款了，当然，你也可以把这个连接做到你的软件界面里去，这样用户在试用你的软件时，随时想买都可以点击这个连接上网购买。

具体实例可以参考我的网站和软件

http://www.zy2000.com

MP3 CD Maker

对于一些Internet软件，如断点续传的下载软件，还有另外一种赚钱方法，就是对用户免费，而在软件界面上登一个banner广告赚取广告费。最有名的广告代理商是 www.radiate.com ，他的广告付费是每CPM 2-5美元，也就是说，如果一天里有10万个用户使用了你的软件一次的话，你就得到200-500美元。这家公司声称，著名的下载工具软件 Gozilla!落户Radiate后，每月从Radiate那里赚到22万美元,我们著名的NetAnt是不是该赶快行动了？

我们也不反对用户用支票和现金购买软件，事实上，信用卡服务商都提供支票和现金收款业务，我们可以在网页中提供信用卡服务商的地址和服务热线电话，具体例子可以参考我的网页中 FAQ 一页的内容。

进军海外第二篇,慎重初战

本文作者：周奕

好了，现在你手上已经有了一个满不错的共享软件作品，你是不是打算来一个“xx正版风暴”，在3个月内迅速卖他100万套呢？

我劝你最好不要做这种打算，的确有的软件在第一版推出时就一炮打响了，但大多数软件不是，你的也未必是，我的就不是（我的软件第一个月只卖了900美元）。要做好打持久战的思想准备，既要有信心，更要有耐心。

孙子兵法曰，慎重初战。Internet营销绝不意味着烧钱，一定要量入而出，精打细算。绝大多数共享作者开始时和我一样，没什么钱，因此我们要尽可能要节省.

首先，找一家信誉不错的虚拟主机供应商，申请一个.com的国际域名和至少10M空间（我在99年初时申请.com外加30M空间不到3000元,现在应该更便宜),至少附带两个email信箱，以我的网站为例，www.zy2000.com 外加Sales@zy2000.com, Support@zy2000.com,是不是像一个正经的公司？

其次，设计自己产品的网页。要点：

1）简单：网站结构简单（下载，购买，技术支持 。。。），没有过多的图像，动画，java script,整个页面下载速度快

2）明白：网站文字内容清晰易懂（以15岁的孩子能看懂为准则),当一个用户到你的网上浏览时，他能很快知道你的产品是什么，是干什么用的，在那里下载，点那里可以购买.此外,共享软件网站上What’s new和 FAQ也是经常需要的。

如果自己设计网页水平不高，可以请一个水平高的帮你设计，设计一个过的去的共享软件网页花费应在1000元以内，总之,3000-4000元钱下来，你有了自己的网站，有了信用卡服务商，有了可以下载试用的共享软件，你就可以开工了。

关于网页设计的技巧和提示，我还会在以后的文章中讨论。

下一步，就是怎么让大家知道你的软件，下载你的软件，买你的软件了。我知道，你没有钱，不可能像一些网络公司那样烧钱打广告(那是一种很可笑的营销手段),但只要你投入时间,你一样能获得惊人的访问量。

具体可以实施的方法有：

1）把软件上传到各大共享软件下载站点，最著名的有

WWW.DOWNLOAD.COM
WWW.HOTFILES.COM
WWW.SOFTSEEK.COM
WWW.WINFILES.COM
WWW.SIMTEL.NET
WWW.TUCOWS.COM

更多的软件下载站点可以在www.euro-share.com上找到，当然还会有更多的站点，这就需要你在网上找了
最好争取在这些站点上得到一个好评价，如5颗星，5头牛等（关于这一点，我会在以后讨论）

2）把网站提交给搜索引擎，最著名的有

www.yahoo.com
www.altavista.com
www.lycos.com
www.aol.com
www.msn.com
www.excite.com
www.hotbot.com
www.northernlight.com
www.infoseek.com
www.goto.com
www.snap.com
www.looksmart.com
www.google.com

关于搜索引擎营销，我会在以后进一步讨论

3) 如果你的软件是解决某些人的问题的，在新闻组中找找谁问了这些问题，然后回答他们的问题著名的新闻组搜索引擎是www.deja.com 以我的软件为例，我的软件解决的问题是如何把MP3歌曲录制成普通的音乐CD,那么我进入 www.deja.com, 进入discussion搜索,选择Power Search,选择关键词为mp3 cd,选择时间范围为最近3天，搜索，会得到一些人问” mp3 to cd”,”convert mp3 to cd”的问题,然后我就回答他们”Download MP3 CD Maker at http://www.zy2000.com to help you.”

4)寻找同类（非竞争）网站，同站长商量在他的网站上介绍你的软件和网站,或者交换连接 所有这几样工作不会花费你一分钱，但那么多人下载并试用你的软件，当你得到了来自用户使用你的软件的反馈后，你就会得到你的软件该怎么走的清晰的图画了。

软件界面的重要性

本文作者：周奕

在我的软件早期版本发行的时候,可以说没有什么界面,就是个基于对话框的应用程序.
软件上传 到Download.com 和HOTFiles.com时,什么好评价也没有得到,Tucows.com甚至不肯收录我的软件.一位用户给我来的一份email说,”A good interface will lead you to a wonder” (一个好的用户界面会给你带来奇迹) 。

我后来下决心改进用户界面,花钱请美术高手为我的程序设计了一个很酷的界面,再投放到那些下载网站上,结果,我在HotFiles上得乐4个星,Tucows上得了4头牛,ZDnet把我的程序选为99年7月16日的”The file of the day”,上了ZDTV的电视节目,我当月的销售额,从原来的3000美元涨到12000美元。

附,要得到好的评价,软件具备Install/Uninstall功能是必需的,我使用的安装程序是免费的inno setup,可以从下面网址得到http://www.jordanr.dhs.org/isinfo.htm。

共享软件,做Nagware还是Cripple ware?

本文作者：周奕

通常我们见到的共享软件有两类,一类是Nagware,即提供完整的功能,只是在每次运行时提醒你交钱购买正版,这类软件的典型例子是WinZip, ACDSee 另一类软件是Crippleware,即有限制的软件,有的是限制你在一定的时间内试用所有的功能(如 Paint Shop Pro),有的是提供不完全功能的版本(如我的MP3 CD Maker),到底那种方式更容易转道钱呢?

似乎从各软件作者自己的心得来讲,crippleware更容易让用户购买.这里有一位共享软件作者亲自作了一个试验,他把自己得共享软件(Smart Doc, 一种从Windows帮助文件中提取文本的软件)作乐两个版本,一个是nagware, 一个是Cripple ware,两个软件采用同样的手段发行,测试进行了一年,结果nagware卖了156套,Cripple ware卖了851套具体文章参见下面的URL

http://hackvan.com/pub/stig/articles/why-do-people-register-shareware.html

但,事情不是绝对的,WinZip和ACDSee依然赚了上千万美元

附,再推荐一篇共享软件的好文章

http://www.semicolon.com/ShareSuccess/Shareware1.html

搜索引擎营销,Internet营销之首选

本文作者：周奕

你听说过这句格言吗?你的80%的收益来自于你的20%的努力.对于在Internet上进行销售的你来说,用好了搜索引擎营销,你的90%的收益来自于你的10%的努力。

现在的经济是注意力经济,或者是眼球经济,我手上又一个杀手级的产品,但我怎样才能把它放在用户的眼球面前呢?

我们把潜在的用户分为两类。

一类是可能买,也可能不买,但还不知道你的产品的用户.我们必须要发现这类用户平时读哪些报刊,看哪些电视,逛那些地方,浏览那些网站,才能找到一个合适的把产品呈现给用户的方法.

另一类用户是正需要你的产品,到处寻找还没有找到你的用户.那么,你要做的就是让他们找到你,不是吗?

第一类用户虽然可能需要并购买你的产品,但是,他们还没有强烈的动机,没有强烈的动机,也就意味着你要花更多的时间和金钱来把东西卖给他们.而第二类用户则不同,他们正在四处搜寻他们想要的产品(你的产品),他们有强烈的购买动机,如果你首先把精力花费在这些用户身上的话,不仅花费很低,而且效果显著,你所要作的就是: 让他们找到你!

为什么用搜索引擎呢?因为,只要你用对了搜索引擎就会给你的网站带来巨大的访问量访客全是有目的性的,他们对你卖的东西感兴趣在搜索引擎中排名前列增强了你的网站的”可信度”(尤其当你的网站排名前10位时)用户终于找到并打开你的网页时,他们自我感觉很爽(我很聪明,不是吗)最重要的一点,搜索引擎营销是完全可操作的,只要你做好了,是一定会成功的。

研究搜索引擎最简单的办法,逆向工程加试验调出搜索引擎中排名靠前的页面,看看他为什么排名靠前,改进自己的页面,超过它们.

在往后的文章中我在逐渐介绍具体的搜索引擎的排名算法细节

关于搜索引擎的有价值的网站:
http://www.marketposition.com
http://www.webposition.com

搜索引擎营销:你选什么作为关键词

本文作者：周奕

进行搜索引擎营销,很重要的一点是为自己的网页选择合适的关键词,这一点很重要,要把自己假想成用户,假如我是用户,我会在搜索引擎的输入栏中输入什么?

这里有一个很有用的连接供大家参考:

http://inventory.go2.com/inventory/Search_Suggestion.jhtml

在下面输入mp3试试,会得到

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711 mp3 madonna
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会得到在这个搜索引擎上,一个月内有多少个和mp3相关的搜索,我的网站,选择mp3做关键词,想排名靠前太难了,但集中优化mp3 to cd, mp3 to wav, convert mp3 to cd, mp3 converter这几个关键词然后让排名靠前还是很现实的,事实上,我的网站就是这么做的,以mp3 to cd 为例,我的网站在很多搜索引擎排名前10名

为你的网站找一组好的关键词吧

搜索引擎营销:什么是Doorway Page?

本文作者：周奕

好了,你现在找好了一大串关键词,打算把它们放到网页中,并期望搜索引擎给你的网站一个好名次.不,别这样如果你同时在一个网页中优化大量的关键词,搜索引擎会认为你的网站很没有针对性,因此是不会给你好名次的.那么,网页中优化几个关键词比较好呢?答案是1个或两个!

假如你指针对一个关键词优化你的网页,搜索引擎会对你的页面很满意,并且会给较高的排名.那么,你手上还有10来个也很想用的关键词,怎么办呢?

笨办法,为每一个单独的关键词单独地做一个网页,然后加上连接到你的主网站里去,这样的网页叫doorway pages.

最理想的做法是,为每一个关键词,每一个特定的搜索引擎,做一个SearchEngine-Friendly的doorway page.然后统统连到你的主网站上.

以我的网站为例,我的主网站是http://www.zy2000.com

而下面的URL是我的一个doorway page,是专门针对关键词mp3 to wav,搜索引擎是AltaVista而优化的:

http://www.winok.com/mp3towava.html .

编写doorway pages很辛苦,但的确是值得干的好法子.关于doorway pages更多的讨论参见
http://www.marketposition.com的讨论组.

Internet呼唤新的营销手段: MP3.COM 年会观感

本文作者：周奕

2000年6月20日-21日,加利福尼亚的圣地亚哥市,加州大学圣地亚哥分校校园里,MP3.COM召开了一年一度的MP3大会,笔者有幸参加.

参加大会的除了许多来自和MP3,音乐相关的IT企业和网络公司以外,还有很多音乐界和唱片工业界人士,会议期间组织了很多研讨会,其中有一个研讨会很有意思,讨论现在的MP3和Internet到底给唱片公司和艺术家带来了什么.

会上,一名黑人歌手Ice-T痛斥现在的MP3行业和Internet抢夺了他们的饭碗,害得他们不得不重新靠演出赚钱(CD销售受到了严重的冲击),而另一位艺术家Jenna (JennaMusic.com),则持有相反的观点,她说,虽然她开始没有钱,但她和她的伙伴花费了大量的时间和精力在网上宣传她的作品和CD,现在, 他们的音乐卖到了世界上许多国家,取得了相当大的成功.她认为Internet是一个极好的营销工具,但要学会使用她,有时花费很小的代价也能获得极大的收益,她的经纪人每天做的事情就是在网上和其他的音乐相关的网站联络,以扩大JennaMusic的访问量和知名度,同时增加网上的销售额.最后,有一为英国的小伙子的发言博得了大家的一片笑声:”怎样形容Internet呢?想象一下,从前有些商人是专门靠在沙漠里卖水赚钱的,可如今,这个沙漠开始下雨了!”

分析网上销售软件是否能赚钱,数字最有说服力

本文作者：周奕

来美国数月,一个很大的收获就是发现美国人做生意用数字说话,非常精确,非常科学,值得我们学习.在互联网上面,得到精确的统计数字是最容易的,做互联网生意的人完全应该仔细的挖掘这些数字: 数中自有黄金屋

我现在用我自己的网站今年8月1日的数字来给大家参考参考:

访客数: 2970

其中来自搜索引擎有553个,
Altavista: 108
Best keyword: mp3 cd maker(13)
convert mp3 to cd (7)
mp3cdmaker(7)
mp3 to cd audio (6)
convert mp3 to wav (4)
Google: 36
goto.com: 49 best keyword: mp3 to wav (14)
snap.com: 49 best keyword: convert mp3 to cd(7)
Yahoo webpage: 61
best keyword: mp3 to cda converter (13)
Yahoo directory: 122
best keyword: mp3 cd maker(21) mp3 to cd (20)

直接从软件中点击超连接到网页 922个

从别的网站连接过来的点击(下载站点,友情连接等) 1495个

其中, 来自自制Doorway pages: (158) 来自元搜索(meta search),如Askjeeves.com, metacrawler.com,search.com (115)

当日销售额: $1,705

平均访客价值: 0.60美元

================================================== 市场活动统计

Banner广告

本人小规模投过几次Banner广告,统计如下
平均价格: $30每CPM
点击率: 0.5%
平均每点击价值: 30/(1000*0.5%) = 0.60美元
结论: 成本极高,几乎不可取

email广告

本人投过2500元通过一个专业email广告商www.yesmail.com做过一期广告,通过其
目标订户发放10000份email广告,即时反馈率10%,折合每访客成本 2.5元,考虑到email
内容容易保存而且可能转发到广告订户的朋友那里,这种广告的效果可能还会好一些.Yesmail.com已经同意为我提供更好的统计功能,如在我的网站页面里插入一些Tracking
代码,以便跟踪哪些email用户最终实际购买
结论: 成本偏高,具体效果有待下一轮试验

Yahoo分类目录

成本: $1450 (由专业公司代为申请)
效果: 每天至少产生 100个以上的访问,以500天计算,每访客成本为3美分
结论: 这是绝好的网站营销手段

Goto.com

这是一个拍卖关键词排名的搜索引擎,我采用该网站竞拍我的几个关键词,平均每访客投入
2-3美分

其他搜索引擎:

Yahoo web page, Altavista, AOL, MSN, Google, Excite, Lycos, Hotbot等
成本: 0 需要投入的是时间
回报: 每天将近 500的访问,也就是说,每天给带来300美元的收入
结论: 搜索引擎营销是最好的网络营销手段

结论: 利用网络销售软件当然赚钱,但怎么做也有学问,结论需要严谨的数据和实例支撑,
我希望更多的人能参与进来研究和分享网络营销的技巧,找到网络致富的秘诀

实例统计哪些人会购买共享软件？

本文作者：周奕

(这条文章已经被阅读了次) 时间：2000年09月02日 08:39　来源：WebHunter 原创

本人针对自己的共享软件8月份的销售情况作了一番统计，可以让大家了解在全世界范围内，都有哪些国家的人购买共享软件，由于本人的软件还只有英文版，因此统计还有一定局限性，但仍可以给从事共享软件开发的朋友们作参考，希望这些数字能够激励更多的软件开发者投入到共享软件开发阵营中来：

统计日期，2000年8月1日 - 2000年9月1日，单位：套数

1813 US 美国
98 CA 加拿大
80 GB 英国
32 NL 荷兰
32 AU 澳大利亚
17 DE 德国
17 NO 挪威
16 ES 西班牙
15 FR 法国
15 MX 墨西哥
13 BR 巴西
10 BE 比利时
8 IT 意大利
8 AT 奥地利
8 CH 瑞士
7 KR 韩国
7 NZ 新西兰
6 AR 阿根廷
5 DK 丹麦
5 HK 香港
5 IL 以色列
3 FI 芬兰
3 JP 日本
3 SG 新加坡
3 ZA 南非
2 GU 关岛
2 IE 爱尔兰
2 PL 波兰
2 SE 瑞典
2 TR 土耳其
1 AE 阿联酋
1 CL 智利
1 CO 哥伦比亚
1 CY 塞浦路斯
1 EC 厄瓜多尔
1 GR 希腊
1 MP 马里亚娜群岛
1 NI 尼加拉瓜
1 PA 巴拿马
1 PT 葡萄牙
1 SI 斯洛文尼亚
1 SV 萨尔瓦多
1 TH 泰国
1 UA 乌克兰
1 UG 乌干达
1 VE 委内瑞拉

共享软件 Internet 营销随笔

本文作者：周奕

好啦，我现在有了一个网站，我把我的共享软件放到了我的网页上啦我也开了一个信用卡服务帐户，我的网上软件商店开业啦为什么我没有顾客呢？

因为你没有让别人（尤其是你的潜在顾客）发现你。你需要让别人知道你这里有他们想要（想买）的东东，你需要广而告知。

一种方法是，让所有你能接触到的网民知道你的东东（包括需要你的东东的，不需要你的东东的，可能需要你的东东但现在还搞不清楚的），典型的手法是：在别人的网站上打广告（Banner,文字连接），在BBS（或news group)上吐口水，发垃圾邮件（绝对慎用，可能触犯法律，效果并不理想），在各大软件下载站点上提交你的软件（争取得个5星5牛什么的，著名的 www.download.com,www.hotfiles.com,www.tucows.com,www.softseek.com,www.winfiles.com,www.simtel.net）:

这种方法能在短期内造成一定的访问量，但访客鱼龙混杂，效果不会特别理想，但是在初期这些访问特别重要，因为你有网站，你可以运用你的强大的统计工具（流量分析软件有很多免费的）进行实战分析了。

另一种方法是，让你的潜在客户很容易的找到你，你的“客户”正在四处寻找你的产品或是你的竞争对手的产品，要让他们找到你！方法是：

1）在新闻组（或BBS)里寻找正在问有关你的产品的问题的贴子，比方说我的产品MP3 CD Maker是帮助人把MP3刻成CD的，我就在新闻组里找”How to convert MP3 to CD?”这类的贴子，然后回答他”Hi, It’s easy, visit http://www.zy2000.com and download MP3 CD Maker to help you.” 多么简单，新闻组里每天都有人问这类似的问题，你的产品能解决他们的问题，赶紧把答案告诉他们！
搜寻新闻组的方法是：http://www.deja.com

2)在搜索引擎上登录你的网站 最著名的搜索引擎有 AOL/Search,AltaVista,HotBot,Google,Lycos,MSN,Yahoo关于搜索引擎营销是一个专门的学问，我会在后面的文章继续讨论。

别忘了在你的网页和软件里留下email地址，几天以后，你可能已经有一批试用你软件的用户了，他们中的许多人会给你发email提各种各样的问题，哈哈，你的机会来了，你可以跟他们交流软件需要改进的地方，他们为什么喜欢你的软件（你的东东酷在那里），他们是从哪里找到你的网页的！！！你的第一批分析数据要出来啦，这些数据是你未来的黄金，仔细分析这些数据，改进你的产品，再展开新一轮的开发和营销活动。

心得：

Internet最大的特点是可测试性而且测试成本极低（如果你是程序员，你应该能理解这一点，我就不说为什么了）

Internet第二个特点是测试的周期非常短,你开展一轮市场实验（如改进网页文字，更新软件版本，集中进行一次小规模网络广告），你可以在几天之内掌握市场实验数据，有时候甚至第二天就可以知道结果如何

我的格言：

Internet 营销： 试验试验再试验

让数字说明一切

程序员都能做到！

必备知识：

HTML 代码 ,CGI(or ASP)

强烈推荐技能：

Unix, Linux(or FreeBSD), Perl

共享软件营销技巧:千万不要忽视用户调查

本文作者：周奕

顾客买了你的软件,你已经收到了信用卡服务商的确认email,只要你把用户的注册码生成好email给他,这笔生意就算完成了。
不过别忙，现在是你进一步获得市场信息的大好时机，千万要抓住，给用户寄一封简短的email，除了谢谢]他买了你的软件，再问他几个重要的问题：

他是从哪里知道你的软件的？
是从搜索引擎吗？如果是，是Yahoo， Altavista， Google，还是其他别的搜索引擎？
是从软件下载站点知道的吗？如果是，是从download.com, zdnet.com, tucows.com还是其他的软件下载站点?
是从别人的网站那里连接过来的吗?如果是,从哪里来的?
……

当然,你还可以想到更多的问题,固然有些人不会回这个email,但是仍然有一大批用户会欣然回信的,结果是: 你掌握了第一手的市场信息,下一步该怎么做已经很清楚了。

共享软件营销技巧: 先试后买还是先买后试?

本文作者：周奕

共享软件的一大特征是先试后买,你在掏钱之前可以先试用软件,觉得好用了再注册,这是共享软件的一大卖点。但共享软件销售的实际情况是什么样呢？仍然有很多用户不试就买，想象我们自己逛商店，是不是每次都非常仔细的了解了产品的各个细节，然后才下决心购买呢？不是，很多情况下，我们只是当时有了购买的冲动，一激动之下，掏钱就买了。

共享软件的销售有类似的特点，所以围绕制作共享软件的产品宣传网页是，中心意图应该是让浏览网络的人产生购买你的共享软件的冲动欲望，而共享软件可以先试后买在很多情况下只是给用户买了一个放心的保险（如果你不放心，可以先下载试一试），而你的目的是什么？当然是多多地赚钱。

很多共享软件作者发现，在购买页面上提供一个“30天无风险退款保障”的承诺能大幅度提高顾客即兴购买的比例，而退款的比例远远没有想象的那么可怕。

任何共享软件作者都能挣到一年10万美金以上的收入,只要他想的话

以下文章转自ASP月刊,极有价值,适合所有共享软件作者阅读

==========================================================
What Worked in 2000?
by Steve Pavlina,Dexterity Software

Hi Steve,Naturally, I was quite impressed with your accomplish-ments as outlined in your recent dues letter to the ASP member-ship. I’ve been a member of the ASP since 1990 or so and I’ve been publish-ing my shareware since 1985. I used to hang around the ASP forums on CIS, but when they moved to the internet, I never bothered to monitor them. It is at your “prodding” that I’m here now. Anyway, enough of that. I was won-dering if you could take a few minutes () an just list say the 6 or so things that you did that were _most_ responsi-ble for the increase in your sales over the last year. I understand that partici-pating in these newsgroups might be one of the things. But what I’m wondering is, if I had to pick the most important things to do to increase my business, what would they be?

Also, to get sales in excess of $100,000, what is your cash marketing budget, if you don’t mind me asking? And how do you spend that cash? Indus-try specific publications for your soft-ware? Finally , how many programs do you sell?

Thanks in advance and I hope this doesn’t rehash something that might have been asked before.

Karl Thompson
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I’m glad my prodding is working.
I wrote a long two-part ASPects arti-cle that explains many of the most important things to do to grow a shareware business. It was in the May and June 2000 issues, so it can be found in the ASPects archive on the ASP site. But to give a more condensed version off the top of my head of the top six things I think really made the difference for me:

1) When designing a new product, forget about the money, and ask yourself what you can create that would be of real value to people, so much value that if someone else created the product, you would buy it yourself. If your product isn’t very attractive to end users, you will be fighting an uphill battle no matter how much marketing effort you put into it. If you don’t have a product that you’d be happy to sell to your own family members, you won’t have the right atti-tude towards selling it. Selling isn’t manipulative when you think you are doing people a favor by convincing them to buy. That kind of selling can really motivate you. If you have a product you aren’t proud of, then you’ll feel manipu-lative when you try to sell it, thinking you have to trick people into buying it. Selling becomes much easier when you really believe in the benefits of your product. So #1 is to take the time to create a product you honestly believe will benefit people. You can’t shortcut this step,if you don’t believe in your product, you will subconsciously limit your suc-cess on some level. If you want to make $100K per year or more, then you’ve got to feel you deserve it first.

2) Enlist the feedback of reviewers before you release a product. I have a system that essentially allows me to only release 5-star rated games from here on. I get several friendly game reviewers to check out my products before I release them and tell me how they’d review them. Then I take their feedback and keep working on the product until they absolutely love it. I did this with Dweep Gold and spent an extra two weeks add-ing features and making changes, so that the reviewers would love it. I honestly think that 5-star products will massively outsell 4-star ones, so just keep working until you get to 5 stars if you really want a product that can sell. The extra effort here is extremely cost effective. To take a 4-star product to 5 stars may not re-quire too much effort, but I think it can increase sales by an order of magnitude.

3) Design your site from the visitor’s perspective, and understand that the purpose of your site is to sell, sell, sell. Visitors should be able to reach your order form from any page of your site with just one click. Make a site that you’d be proud of. If your site wouldn’t impress you, then keep working on it until it does. Periodically visit your site and ask what you’d think of it if you’d never seen it before. Be totally honest, and use those impressions to create your web site to-do list. If you have trouble being objective, then enlist the help of a friend who can.

4) Make your shareware version sell the full version. Think of your product from the user’s perspective, and just use your brain to think logically about what would make people want to buy it. Don’t automatically use a 30-day trial just because everyone does. Run experiments and see what works for you. Sell the sizzle, not the steak. Features are logical, but benefits are emotional, and benefits are what sell. My products have many features, but what I sell are things like fun, family togetherness, victory, accom-plishment, and so on. Make it really easy
to buy. You must have a “buy now” button in your product that goes directly to your online order form.

5) Assuming you’ve got a 5-star product you believe in and a web site to sell it, the next step is pretty simple. Just let as many people as possible know about it. Use ADDS(www.a-direct.com),
Freelance Works (www.freelanceworks.com), Shareware Promotions (www.sharewarepromotions.com),automated submission tools, etc. to get it out to all the download sites. Send out a press release using Al Harberg’s service to let the rest of the world know about it (www.dpdirectory.com). Gradually create your own press list of web sites that would post news about your products (for me that means a gaming press list), and send your press release to them. For Dweep I spent about six weeks full time doing virtually nothing but this.

6) Upsell. If you sell a $20 product and can create a “pro” or “gold” version to sell for $30 and do nothing more than list it on your online order form, then marketing experts will say that you can statistically expect 30-6015533664057f your $20 sales to become $30 sales - forever! For me, I took a $10 product, raised the price to 25 gold version. When I first released the gold version, 8015731027545f new customers bought it. Now that’s settled down to about 60%.0 By upselling, I have more than doubled the amount of money my average sale brings in. Yet to create the gold version from the original version took only a fraction of the effort it did to create the original version from scratch. It’s a lot easier to turn a 20 sale than it is to attract a $10 customer in the first place. When someone has already de-cided to spend $20 with you, you should be able to convince that person to spend $10 more about half the time. Note espe-cially that upselling is not manipulative if you are truly offering the customer better value. I feel better about selling Dweep Gold vs. Dweep because I feel the customer is getting a much better deal. You get 35 levels for $15 or close to 150 levels (and rising) plus a built-in level editor for $25. For someone who’s al-ready decided to buy the $15 version, the $25 version becomes even more attrac-tive. As you can see, there really are no shortcuts. You can’t shortcut making a great product, a great web site, etc. You just have to be honest with yourself and put in the time. I think the biggest lesson I learned is to stop looking for the silver bullet and just create the kinds of prod-ucts I feel should deserve to make a lot of money. That approach works. I think that success in shareware (and probably in any business) is roughly 10% how and 90% why. Anyone here can earn $100K+ per year if they want to. If you don’t know how, just do what I do and read lots of books on business, mar-keting, sales, etc, and you’ll soon be an expert in all those things. A lack of knowledge of what to do isn’t what usu-ally holds people back though. It’s sim-ply a lack of purpose. That’s why I think the first step of creating a product that you will really want to sell is so impor-tant. I know a lot of people who create products that they don’t push because they really don’t think too highly of them. I’m certainly guilty of this too with my older games, so I never push them. If you create a product that you really want people to have, you’ll be motivated to learn the “how” to get it sold.

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Also, to get sales in excess of $100,000, what is your cash marketing budget, if you don’t mind me asking? And how do you spend that cash?
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This is where I do things a bit differ-ently. I rarely pay for marketing per se, but I am always willing to pay for results. It is so easy to throw away lots of money on marketing, even if you know what you’re doing, and something like 90%+ of all marketing is either ineffective or actually has an adverse effect on sales. So here’s a real-life example of what I do. A few weeks ago I was approached by someone responsible for securing content for a cable TV show about com-puter and video games. We chatted for a while about my games, and after check-ing out my web site, he called me back a few days later, saying that they were interested in featuring one of my games on the show. The catch, of course, was that they wanted me to put up about $15K for this “opportunity.” I could actually afford to pay for this, but I never plunk down money like this. Knowing exactly where I was headed, I let the man go on for a while about how much money I’d make in sales from their millions of viewers. I told him this opportunity sounded incredible, and we calculated that I’d need to sell about 1000 copies of my program to break even. The guy seemed confident I’d sell a lot more than that. Well, I said, in that case, I’d like to give the studio a cut of the action. I offered to give them $10 per copy sold if they fronted all the cash, so our out of pocket cost was nothing. If the deal was as good as the guy was claiming, the studio would stand to make a lot more money this way, and my risk would have been nil. I told the guy that I had no idea whether the TV feature would be effec- tive in making sales, but if the studio was so confident in its effectiveness, then they should jump at my offer. Essentially I turned the situation around by using risk reversal on the studio. They are currently considering my offer. If they say no, I know it was probably a bad deal to begin with. If they say yes, I have nothing to lose and will probably make some decent money from it, as will the studio.
This basically sums up much of how I do my marketing. I never pay for ban-ner advertising, for instance, but I am happy to give someone a cut of the sales on the backend to keep my risk low. This is a great way to separate the bad offers from the good ones. Those who offer me bad deals to begin with will never accept a backend deal, but those with legitimate opportunities will often jump at the chance for a cut of the action. So I would gladly offer any ASP member
with a good opportunity a cut of the action ($10 per sale for Dweep Gold) if you think you can get a decent number of sales. For instance, if you have a newslet-ter, and you are willing to insert a sales pitch that I write, I would gladly split the sales with you.
So developing new win-win relation-ships is what I try to look for when doing my marketing. Otherwise, I spend very little cash directly on marketing (less than $300 per month total), and that’s only for ongoing things that are proven effective for me.

Finally , how many programs do you sell?

Five main products, with two more in development. Eight products if you count all the variations of Dweep.

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Steve Pavlina is President of the ASP and CEO of Dexterity Software, an on-line game publisher dedicated to releas-ing retail-quality games through share-ware channels. You can find Steve inter-acting with Dweep addicts at www.dexterity.com.

一个月赚5万美元–国产共享软件开发者周奕

http://www.sina.com.cn

　　程序员这个名字给许多人的第一感觉就是：埋头苦干，不抬头看路。

　　第一次见到周奕，正是这种感觉。

　　当时，我在一个好朋友的公司里，他说等会有一个程序高手会来，要给我介绍一下。不出所料，一见面，就是那种大家都能想出来的程序员形象：背着一个笔记本电脑包，一副没有睡醒的模样。我站在他身边看他写程序，见他笨的要死，用笔记本电脑的触摸板，一个像素一个像素地画图标。我问他为什么不随身带一个外接鼠标，他说习惯了。我是一个没有耐心的人，见不得这样绣花般的工作，找了一个籍口，早早开溜。

　　我和周奕只此一面而已。能记住他，完全是因为他的名字太容易记了。后来，我的朋友告诉我，说周奕编了一个软件，在互联网上销售，每月能够有几万美元进帐，两个月能买一辆宝马。好像是个传奇，我也没太放在心上，中国互联网的泡沫太多了，我对赚钱已没有感觉。后来我同朋友聊天，无意中说起，有一个朋友在网上卖软件一个月能挣2万美元，立刻激起了公愤，他们说了几十条理由，说决不可能，条条都似乎很有理。这反倒激起了我的兴趣。为此，我一定要查个究竟，没想到这一查，一座巨大的冰山陡然升出海面，其背后摧毁一切的力量，让人胆战心惊。

　　如果你没有听说过周奕这个名字，你一定听说过“理德轻松排版”，那就是他的作品。

　　周奕的经历非常坎坷。他是一个非常优秀的程序员，曾经单枪匹马写出排版软件，曾经在DOS时代辉煌无限。单纯从程序员的角度看，周奕非常成功。中国编写过商用排版软件的，不过几人：殷步久、求伯君、王选、周奕。王选在排版软件行业得到了极大的发展，虽然后来公司的业务发展成为方正电脑集团，排版业务的地位下降，但即使到目前，方正采编系统在中国的各个报社应用依然十分广泛。求伯君带领下的金山公司，虽然今年的状况不佳，但总归是活下来的软件公司。可惜，周奕是这个领域的失败者。

　　中国的软件公司最喜欢打出民族品牌，希望用民族的热情来带动一个公司的发展。但过去和将来的事实都肯定能证明：只有世界的，才是民族的。

　　周奕在中关村混迹了8年，从1991年开始搞软件产品开发，最早作名片排版软件开发。虽然市场反映很不错，但后来盗版不断出现，销售受到很大的影响。理德轻松排版，走的是低价位通用产品市场。这个市场中，竞争非常激烈。由于产品价格太低，市场成本很高(给经销商的折扣很大，广告费很高，产品回款率不高)，一年辛苦下来，也没有什么积累，但是“用软件实实在在地像比尔·盖茨那样去赚钱”，是周奕投身软件行业的最大动力和梦想。

　　理德轻松排版是一个很不错的软件，这个软件的销售由张旭负责，后来这个产品没有成功，张旭去了金山公司，做副总经理。此时的周奕，无所事事，对整个中国软件行业伤心失望到了极点。一个偶然的因素，他开发了一个“最没有市场价值，可笑的软件”——批评他的人如是说。这个软件就是把MP3文件刻录到光盘上，还原成为音乐CD的一个小软件。“有谁会用这种破软件，简直是逆潮流而动，有这么多随身的MP3播放机，会有人花钱买一个刻录软件？再说，刻录软件多得要命。凡是买刻录机的人，都会得到这样的软件，”我的一个朋友慷慨激昂，说得非常在理，但不符合最终的事实。

　　“偶然的因素让我走上了开发共享软件的道路。说起写MP3 CD Maker，要回溯到1998年。当时国内掀起了VCD热潮，中关村很多家公司做起了VCD刻录软件的生意，我也对这个市场很感兴趣，当时市面上大家刻录 VCD的办法一般是用WinOnCD和VideoPack，这些都是国外的软件，国内通常采用组合几种软件的办法，给用户解决VCD刻录的问题：先用采集和编辑软件处理视频，再用MPEG软件压缩，最后用刻录软件刻录，由于步骤太多，用户用起来很麻烦，严重影响销售进度。影像合成我有个朋友做了，想让我做个刻录模块，令我兴趣大增，就开始钻研VCD刻录技术。等VCD技术研究透了，又开始研究SVCD，在一次朋友聚会上，又聊到刻录技术上，聊到把MP3刻成音乐光盘是个好主意，虽然MP3格式的好歌很多，但只能在电脑上听，不能到随身听上听是个遗憾，虽然解决办法也有，但先把MP3转换成成WAV格式的文件再刻，浪费几百兆硬盘实在恶心，我考虑完全可利用多线程的编程办法，一边解压一边刻录，全部操作在内存中完成，一点硬盘空间也不用，想到这些，我恨不得马上编程把它实现，这肯定是个受欢迎的工具软件。这样一个软件，非常适合作为一个共享工具软件。”

　　但如果就这样写一个软件让大家用，周奕就和一般只会低头拉车的程序员没有区别了。可贵的是，周奕抬头看了路。而探路的过程，是如此的简单！

　　“对共享软件的好奇心，让我去研究那些靠卖注册码获得收入的共享软件作者到底能不能挣钱。在这以前，我使用过很多共享软件，但都是在村里买来的盗版光盘上的，都附带着破解的注册码，我也实在不能理解为什么国外那些写共享软件的人还能挣钱。但我还是想研究一下。第一步，我到 www.download.com上找到50个流行的共享软件，给每个作者发了一封email，信的大概内容是说：我是个共享软件的新手，想请教您做共享软件赚钱吗?一年赚1000美元，5000美元或10000美元，或者是更多?

　　反馈回来的答案令人吃惊。大多数的作者回了信，没有一个说他们不赚钱，但多数不肯透露具体数字，有些人告诉我，他们根本不需要找工作上班了，另外一些人告诉我，他们还雇得起两三个人为他们工作。虽然没有数字，但我知道，在美国，一年赚不到3万美元的共享软件作者，是肯定要去找工作的，那可是30 万人民币啊，不是小数字！进一步的发现更让人吃惊，Winzip，ACDSee的作者竟然是千万富翁!金钱的诱惑实在锐不可当，我立刻投身进入了共享软件的天地：做海外市场，挣美元！”

　　这一步走的实在是太小了，一般的人都能想到“不就是发几个E-mail吗？”这一步实在是太大了，整个中国的程序员都把眼光放在这个生活、工作的土地，没有几个人想到互联网已完全可以把我们的触角伸向世界的每个角落。我们常常说，互联网把世界变成村庄。但是更多的人，是把这个现实当作儿戏，没有想过，互联网真正能够为一个人，一个公司做些什么？我们的软件行业天天骂中国的盗版量太大，美国多好多好。难道他们就没有一点周奕的勇气，放眼全球，看在美国能不能挣到钱？

　　周奕曾为他的软件开发了中文版，“托朋友销售，结果不理想”。如果他只把自己的视野放在国内，这个软件肯定会成为大家饭后的笑料。

　　后来，周奕花了几千元，注册了zy2000.com这个网站，在美国租用了服务器。至于付费的问题，周奕认为相当简单：“国外有专门针对共享软件作者的信用卡代理公司，在共享软件行业已是惯例了，选一家在程序员群体中口碑好的就行了。根据我的经验，这些服务公司的信誉和服务质量比我想象的还要好，付款准时不说，还处处为你考虑。”

　　“第一比钱是从银行汇来的，无比兴奋，“开了头就无法收拾了，每月的销售都成两倍、三倍的增长，不知道什么时候是个头，我也就全力以赴投入英文版的开发和市场推广了，其他什么都顾不得了”，周奕在写给我的E-mail里这样说。在他出国之前，每月从互联网上收到的软件注册费大约在4万美元左右。

　　“可以说，我每个星期的投入都有回报，因为刚进入这一领域，从不懂到懂，每一点进步都能看得到，这种成就感难以形容。自从我来美国以后，我现在月销售收入已超过5万美元。我有20%的费用再投入到市场营销和研发上了，当然，我还为自己买了一辆BMW(宝马)。”

　　能够依靠自己的劳动获得回报，能够得到富裕的生活，是许多程序员的向往。国内除了张小龙(Foxmial的作者)、洪以容(Netant的作者)之外，能够买得起宝马的人实在不多，周奕做到了。一个没有什么名声的小软件，远比他做过的大型软件带给自己的收入多。

　　周奕还不算成功，尽管一个软件足以让他个人生活优越，过得无忧无虑。但这个软件还根本不能构成一个产业，也不会在共享软件领域有长远的积累。微软新版本的Windows Mediaplayer加入了类似的功能，只要再前进一小步，就足以覆灭周奕这个软件涉足的整个市场，威胁一触即发。周奕个人的问题我们不过多关心，但是这条他走过的路，确实给中国共享软件人和软件公司以很大的启发。如果我们的软件公司不拿出精力和勇气来开拓海外市场，整天还是忙于炒作“概念、理想”，终有一日，这些失去了技术的软件公司，他们的名字会永沉历史长河。金山公司大规模推动低价软件市场，去年每套28元的金山词霸销售了50万套。按照合理的毛利率计算，金山每套软件挣5元，总共是250万元的收入。如果去掉市场费用、人工费用，所剩无几。如果说周奕还不算太成功，那么国内众多软件公司面临的就是大失败。整个大环境已经发生了改变，许多软件公司远远没有明白互联网给软件行业真正带来的好处，反而要投入巨资，进入一些自己根本不精通的行业领域重新开拓业务，这实在是：盲人瞎马夜半临深池。

　　“怎样形容互联网呢？想象一下，从前有些商人是专门靠在沙漠里卖水赚钱的，可如今，沙漠开始下雨了！”

　　后记

　　1.美国的税收

　　美国的税收极重，赚来的钱将近一半要缴税，但目前在美国网上的消费免税。一般来说，在美国的普通商店里买东西，要加上8%左右的消费税，但如果在网上买，这个税该不该收就比较有争议。现在基本的情况是：购买纯数字化的商品，如下载软件、下载音乐基本上不收消费税，但如果购买有形的商品，需要邮寄或送到家里，如你购买商品的网站在你所在的州有“物理存在”(即注册在本州或有任何分支机构或办事处在本州)，顾客就需要交消费税。至于所得税，任何人都要交，不管收入是怎么得来的，不管你的钱转帐到哪里！

　　2.实例统计哪些人会购买共享软件？

　　这是周奕自己软件销售时所做的某一个月统计，虽然在客观上有一些局限性，但是对希望进入这个行业的个人和公司，都有非常大的帮助。

　　周奕针对自己的共享软件8月份的销售情况作了一番统计，可以让大家了解在全球范围内，都有哪些国家的人购买共享软件，由于软件只有英文版，因此统计还有一定的局限性：

　　美国(1813套)、加拿大(98套)、英国(80套)、荷兰(32套)、澳大利亚(32套)、德国(17套)、挪威(17套)、西班牙(16 套)、法国(15套)。销售量在15套以下的有：墨西哥、巴西、比利时、意大利、奥地利、瑞士、韩国、新西兰、阿根廷、丹麦、香港、以色列、芬兰、日本、新加坡、南非、关岛、爱尔兰、波兰、瑞典、土耳其、阿联酋、智利、哥伦比亚、塞浦路斯、厄瓜多尔、希腊、马里亚娜群岛、尼加拉瓜、巴拿马、葡萄牙、斯洛文尼亚、萨尔瓦多、泰国、乌克兰、乌干达、委内瑞拉。看看这些国家或地区的名称，这就是互联网所带来的真正“国际市场”。

　　3.现在就行动

　　从共享软件市场来看，中国开发的软件所占的份额还太小。国内软件开发高手很多，关键是找准市场，找对营销的路子。出路当然有，但需要付出大量的时间和精力去开拓。我们新出的这本《程序员》杂志，就是这样一群有技术，有产品，有想法，不甘寂寞的程序开发者的乐园。我们愿帮助国内这些高手们走出自己独特的发展道路，这是我们办刊的最大心愿。

　　在互联网上有ASP-shareware.org和Eur-share.com，这是两个很好的组织，可以让共享软件作者们交流开发和营销的心得技巧，让大家掌握进军海外市场的成功秘诀。杂志的合作伙伴Csdn.net(中国软件网)也聚集大量中国顶尖的程序员，可以到程序员大本营网站寻找合作伙伴，共同进军互联网新市场。（李学凌）

总结一下

非常感谢周奕能写出这些文章。这些文章是中国共享软件业走出国门的开山之作。意义非常重大，很多软件开发高手因此发家致富，而且也形成了世界共享软件业的三国之势（中国，美国，俄罗斯）。最后再次感谢周奕。

转载于:https://www.cnblogs.com/guoxu/articles/1755183.html