你们需要客户端吗?大话软件企业的营销策略（上）

前两天，byteh收到了一个群里面转的一个和软件销售有关的笑话，感觉很好笑，转发到了其他群，好多人都笑了，笑一笑十年少，呵呵。

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你们需要客户端吗?

一个IT经理走进一家拉面馆说：“你们需要客户端吗？”

老板说：“面一般是伙计端，忙的时候才需要客户端。”

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这个笑话应该是一个讽刺笑话甚至属于行业笑话，因为byteh相信很多拉面老板会不明白这帮子搞IT的傻小子们为什么笑，会心里纳闷：难道本老板说错了吗，我们是小本生意的拉面馆不是服务齐全的星级酒店，忙的时候的确需要客户自己端面的！

如果这个笑话是真的，如果有机会，那么Byteh要握着那位老板的手，大声说“老板，你没有错，你对的很，你说了一个天大的实话！”

对于很多软件企业或者IT从业人员，看到这则笑话，除了发笑我们还应该反思应该自责。反思什么？反思我们的营销策略！自责什么？自责我们高高在上的态度！

这一篇文章里面主要将针对这则笑话，挑刺找问题，下一篇文章，将会针对IT产品或软件企业的营销策略提一些byteh自己的观点。

一、没有做到“知己”

在一些营销策划公司的方案中，通常会为服务的企业规划好产品卖什么怎么卖产品怎么分类如何定价，哪些系列是红花哪些是绿叶即哪些赚钱主打哪些是帮助造势，清清楚楚明明白白的知道自己的产品。在田径的长跑比赛中，教练组也会分别安排主攻和配合掩护的运动员，也是一样的道理。

IT产品也好软件也罢是高科技的玩意，不是平民化的东西。尽管，目前大多数企业都在倡导“科技以人为本”、“高科技的平民化”、“高科技的生活化和大众化”，但是理想和现实终归还是有距离的，目前很多技术和概念的普及和大众化程度在国内都很有限，IT人士不能被自己所在的圈子牢牢禁锢。

笑话中的IT经理，可能是技术经理，他也许了解自己的产品功能却不一定了解产品的定位，能够应用于哪一类行业应该心中有数。

二、没有做到“知彼”

知彼，就是了解对手。对手，可以是同行也可以是客户。对手，也要去尊重。

尊重同行，意味着要时刻注意同行的动向和策略，不要搞恶意***。最近当爹了，才深刻体会到中国乳业在普通老百姓心中的地位是多么纠结，乳业的丑闻给整个圈子伤害太大了。

客户，更要尊重。尊重一个人的第一步，就是理解ta的地位和知识水平，尊重ta的感受。不要把客户当成专家，不要因为客户水平不如我们就俯视ta。

Byteh在一个项目中曾经听到客户说过类似的话语，具体原因不是重点，总之类似的话语肯定能表达一些事理。

“是我们用软件干活还是你们用，听谁的”；

“我们干活有我们的流程，你们不要自作聪明的规定我们该如何做”；

“你们培训以及写文档时不要把我们当成会计算机的，当成小学生”。

在笑话中，IT经理没有做到懂客户，没有了解客户的水平和需求就去发生销售行为。

三、没有把为客户解决问题放在第一位

交易的形成，来自于双方各取所需。销售机会的形成，来自于给双方带来实惠，即使真正的目的就是赚客户的钱，也要掩盖在为客户解决问题带来实惠的“口号”之下，只有这样客户才会真正“买账”。

笑话中IT经理所犯的错误，就是没有把“客户端”能给饭店老板带来什么放在第一位，一上来就推产品。很多IT人员把和客户的正面接触交流机会，也当成是产品发布的现场演示，大吹特吹里面的高科技含量采用了纳米技术采用了制造宇宙飞船的技术，殊不知客户早就是耐着性子在听。

拉面馆老板的自白：“自己经营的小本生意没有雄厚的资金也不需要面子工程最讲究的就是实惠，管你什么高科技什么云计算什么客户端，让我花钱先说说能给我带来什么？我就是真懂也得装糊涂糊弄这小子赶紧打发走别耽误我生意，时间就是金钱，面好吃客户端也愿意！”。

这个销售的故事中，还有很多问题，但上面这三点已经足矣让一次与客户面对面的销售失败或者成为笑话。如果IT经理代表个人，大话软件企业营销策略已经没有继续下去意义，但是一个经理应该代表一个公司表明了公司的整体营销策略是有问题的，所以敬请期待下面《大话软件企业的营销策略》的系列文章。

由于事情多，如果出现让大家久等的情况，还请谅解！

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