作者：gooogleman 邮箱：wogoyixikexie@gmail.com 完成于2010-12-10 0:55
说真的，写这篇文章的时候我非常的纠结，我想了很长一段时间，为什么大家卖不出去？为什么大家没有积极性？为什么大家会在群里很沉默？到底是什么原因呢？难道是我错了吗？我不该选择让工程师兼职干销售吗？！一天，我对我姐姐说了我的郁闷，我姐姐不停的问我，你把你的经验告诉他们了吗？我说我有！我几乎清盘而出，不做保留。后来我姐姐问我是否告诉他们细节了吗？我内心打了个冷战——我的确没有！昨天一个盟友问我，gooogleman，2440 是友善的吧？我继续打了个冷战，然后整个人掉进了冰窟窿！盟友对这个处理器芯片是谁生产的也不知道，把开发板商和芯片生产商混在一起，如果客户问这些问题，回答错了，就给人不专业的感觉，那么客户还会相信gooogleman嵌入式联盟的盟友吗？想到这些，我冷战不止。
就像我姐姐说的，你没有把握好细节，并且你把每个盟友都幻想成你的当年，殊不知每个人的起点不一样。我姐姐和我说到深夜，我知道我错了，我没有把盟友培训好，我没有给盟友带来利益。冷战几次之后，我决定亡羊补牢，对于建立gooogleman开发板销售联盟绝对是多赢的局面的，所以我不会放弃，再艰难我也要坚持住。
那么现在开始吧。首先是工程师做销售的优缺点分析：优点是技术功底好，能给客户解决问题，开发板是电子研发半成品，可以说不懂技术的人是卖不出去的，至少得是行业混过的人，对产品的研发流程越熟悉越好，这样客户是非常喜欢的。不过上帝总是不喜欢创造完美的人，大部分工程师的沟通能力都存在问题，工程师绞尽脑汁想产品的实现，整天面对着电脑做同一件事，面部表情僵硬，也许内心感情丰富，但是总是喜欢站在自己的角度看问题，这样就导致了一个非常残酷的事实：工程师更加不适合做销售！这个事实曾经在gooogleman嵌入式联盟网站www.gooogleman.com展开辩论，结果大部分人都同意了这个观点，有个老兄还写得字字珠玑，让我受益良多。在以前，我和大部分人一样，觉得工程师做销售比不懂技术的人更加有优势，自己做出来的东西，自己最了解，自己去卖肯定大卖了！表面上理所当然，殊不知销售是一个沟通的活儿，更加注重最终的产品应用，而不是产品的实现过程，所以我们以前的观点真的错了！
好，现在已经找到了工程师做销售的缺陷，那么如何弥补呢？！最难的就是培训一个人了，不过不要害怕，人的性格是后天培养的，为了一个目标，只要不停地改变修正自己，一定会成功。
我推荐一本销售圣经给大家看——《人性的弱点》，这本书真的太神奇了，从各个层面阐述了一些人性的想法，着重阐述销售人员如何掌控这些特性，加上一些成功的事实，讲的是精彩纷呈，我记得刚毕业前夕看这本书，如获至宝。在这里爆料自嘲一下：我当年是个愣头青，说话做事就是一个莽夫，锋芒毕露，经常树敌，是这本书把我带到另外一个境界，今天很多做事的方法，都来源于这本书的教导。因为这本书太出名了，所以很多国内假学术分子浑水摸鱼，胡乱翻译，很多人看了之后都以为是个烂书，真是误人不浅啊。我有幸看过一本好的译本，这阵子我多在网络上看有没有好的译本，到时候上传到联盟网站www.gooogleman.com 让大家下载。
《人性的弱点》是专门针对销售人员培训的书籍，销售技巧，心理分析应有尽有了，到时候大家下载来看就可以了，所以关于销售的一些严肃理论我就不在这里说什么了，追随卡耐基的精髓不会错的。
——哦，写了一个小时，就快下班了，今天先写到这里吧。这篇文章是gooogleman嵌入式联盟的内部培训文章，我还没有确定是否公开给大家，看今晚写的内容吧。将商业策略开源我还真没有做过。This is it @2010-12-7
——续@2010-12-8
《人性的弱点》这本书非常神奇，可以把一个内敛的人培养成一个成功的销售，工程师要想转型或者参与销售或者加入管理大军，真的要好好研究这本书。下面就开始讨论我们gooogleman嵌入式开发板联盟销售的一些细节吧。
一、要懂行业知识，大家可以不懂mini2440、OK2440、OK6410、real6410、TE6410 开发板的所有技术，也不需要是是wince，linux，android任意一方面的专家，但是必须得懂我们联盟销售的芯片的应用行业是什么，优势是什么，我们主要是做三星的，为什么人家会选这个处理器，当然也要明白我们销售的处理器的缺点了，哪些行业不能用等等。关于这个问题盟友们请看我写的一片文章（关于高端ARM处理器选型的一些个人看法（作者：gooogleman）
http://www.gooogleman.com/forum.php?mod=viewthread&tid=216&fromuid=3 ），非常有用。
二、更加深入一点就是了解mini2440、OK2440、OK6410、real6410、TE6410等开发板的配置差异，内存以及nandflash 型号，寿命分析等。这些只是非常基础的东西，原理图，硬件，外部总线扩展，开发板接口，LCD 选型等等都要懂，还有开发板商提供的驱动是否完善，稳定等等这个自己也要心中有数，总之对自己销售的东西一定要熟悉再熟悉，不能给客户不专业的感觉。我们盟友大部分都是大学生工科学历，所以对C语言，单片机以及大学学习方式都有一定的体验，所以完全能够满足客户的基本要求。
三、只要达到以上两条标准，那么就可以进行开发板销售了，很简单吧。可是为什么我们联盟的人如此高学历高智商还是没有业绩呢？我当时一直坚信，我们联盟拥有强大的技术支持体系，这个体系堪称完美，这是客户最看重的一点，可是我们居然没有好好地运转起来？Why？我真的问了我很多次，也向很多朋友咨询了意见，大家都觉得gooogleman嵌入式开发板联盟的运作方式是合理的，就是在一些细节上出了问题，那么这个问题很明显是出现在我这个环节上，我总是以自己的视角去看待大家，这样明显不合理的。所以我得矫正自己的做法，工程师本身就是整天和开发板打交道的，所以在对板子的熟悉程度上是完全满足开发板销售要求的，工程师要做的就是学会如何表达自己，如何引导客户购买，如何影响客户的想法，然后取得客户的信任，最终完成交易。盟友们！好好思考吧，要有必胜的信心，永远不要害怕，永远不要妥协，我们要不断的改善自己，我们永远要记得我们需要最后完美的胜利！《人性的弱点》可以把我们从木讷的工程师变为销售能手，管理高手，好好研读吧，以前之所以不能交易，那是因为我们没有学会表达，没有学会沟通，没有学会推广。
四、下面就是我一些比较个人的看法了，如果说错了，请大家及时指出：
1、 你和客户说话的比重，多少合适？我个人认为1:3合适，做个会欣赏别人讲话的人，那么这个人就是受欢迎的人，每个人都有被人欣赏的内心渴望，这也是人性的弱点之一，不到万不得已，我们销售不要和客户说太多，尽量让客户当主角。实际上客户就是主角，因为是否购买，产品是否符合他们的要求，完全是他说了算的。什么时候才需要我们多讲呢？是客户有需要了解产品的时候，比如客户需要详细的信息，这时候就需要我们尽量的表达了，因为这是客户命令我们解释的，所以我们就要遵照客户的要求滔滔不绝，不过要注意在解释的时候引导客户，回应客户并且请示客户的意见。我们很多人以为销售就是最大限度的展现自己的魅力，客户一来就长篇大论的介绍自己的产品，结果客户产生反感情绪，丢单是必然的了。做个受欢迎的人，首先就要学会聆听，在卡耐基的《人性的弱点》中，对这些有类似的阐述，再次强烈推荐工程师看这本书。现在说说我经常面对的例子：
旺旺响了，我大喜，有生意了······
客户：老板，OK6410 还有货吗？
我：有的，放心，这个板子卖的很好，我存的货比较多。
客户：哦，我看网上的一些介绍，有些东西不明白，你觉得OK6410 怎么样？
我：我觉得还可以，这个板子适合个人学习，学生这些特别适合。对了，请问你用这个板子来什么用途呢？学生？个人？还是企业住做前期开发？（这个对了·····就是重点了大家看看会产生什么效果？）
客户：我们是公司，想买回来做前期开发，然后自己重新做过硬件的。
我：哦，这样啊，这个OK6410 不太适合企业哦，因为他提供的原理图是PDF的，并且有些外设原理图都没有提供呢，比如camera以及LCD 等。这里有个6410 开发板比较适合用在企业上，real6410 吧，原理图提供orcad格式，PCB提供allegro格式；在驱动方面real6410 也做到了最大开源，300W摄像头驱动，wifi，GPS，GPRS等在android，linux以及wince下也开源了，一般的公司是不敢公开PCB的，最多提供PDF原理图吧，所以real6410 真的是有点大胆。老兄我给你资料看看，你可以考虑一下OK6410 和real6410的差异，然后最初最佳的选择。
接下来客户选择了什么开发板，各位盟友应该知道了吧，其实在这个过程中一直都是按照客户的意愿来说的，说的都是事实，并且一直围绕着客户，也没有把OK6410说的不好，只是做了比较，最终让客户选择，因为这是上帝的权利。还有比较产品的时候不要恶意攻击一些产品，因为摧残事物会让人感觉到不悦，尤其是客户本来就对一个事物很感兴趣的时候，我们销售如果排斥这个东西，那么就是排斥客户，最好做出公正合理的比较分析，这样才能让客户心悦诚服，改变客户的想法是靠事实，而不是强制打击。我记得一个成功的销售说过，没有最好的产品，也没有一无是处的产品，只有最合适的。
2、 万一客户不认同我们怎么办？甚至有时候恶意贬低我们的产品怎么办？这个时候我们真的要保持君子风度，并且要认同客户一些正确的观点，不要和客户起争执，即使我们销售在气势上赢了，可是我们在生意上却会输得一败涂地。我记得在《人性的弱点》这本书里面也有讲到，尽量避免和人争执，尤其是客户，交易不成友谊还在，只要不是敌人，下次始终有做生意的机会。这个时候千万淡定，我见过不少销售和客户吵架吵得面红耳赤的，很丢风度。让人感觉舒服的人永远都会受好的机会欢迎。
有什么表达方式可以让客户更容易接受？对于这个，我个人在《人性的弱点》中学到不少，我个人觉得没有太大限制，但是一定要记住，我们说的任何话，都要让客户感觉他是主角，让客户感觉我们很配合他，一切的语言表达都是向着客户的，在销售介绍产品的时候适当的插入如下语言，接着上面的real6410 销售实例，当我们介绍完后，我们一定要发出一些引导客户，让客户感觉受重视的话。比如：
你觉得real6410 怎么样？
你觉得OK6410 和real6410 哪个会适合你一些？
甚至谈到比较融洽的时候，我们甚至可以和客户像朋友一样交谈，比如问对方的工作啊，老板啊，感情等等，也可以谈谈自己做这个网络兼职销售的心得等等，这些真实的情感是最好的交际材料，容易产生共鸣。记住，不要经常和客户提起和他交易的事情，甚至催客户交易，这都是不明智的行为，真正高明的销售是很少在客户面前主动提出交易的事情的。下面会讲一个非常真实的教训。
3、 万一自己犯了错，比如说错了话，让客户很生气很反感怎么办？这个我感受太深了，因为我在刚做淘宝销售的时候，就曾经深刻体会那种说错话的郁闷，那个纠结就像以为自己把饮料当农药喝了以为自己会死了。这个客户是W君，也是在CSDN认识的，他是一个公司的工程师，看到我在CSDN上做这个开发板销售，就多次问我6410 开发板的价格，手册等，并且表示他的公司需要购买三套6410 开发板。当时6410 开发板还是3K多一个，我那个激动啊，所以忘乎所以，结果几天后我一时激动就很直接问他：老兄，什么时候拍啊？表面上这句话的确没有什么，只是问什么时候成交而已，可是这计划也隐含了很多不确定性，结果这个老兄大怒，把我训斥了一顿：你不要这么心急嘛，你怎么能和客户这样说话呢？客户很反感销售催的，从你的行为可以看出你一点都不会销售，等级太低了······说的大概是这些，当时我也很气啊，头晕耳鸣，脖子大，我从一个工程师销售明星变成一个不会销售的人，实在难以接受。不过我最终还是控制了自己，用了一两分钟来平复自己的情绪，这么多年的阅历告诉我自己，我绝对不能和他较劲，于是我在极度郁闷的情况下说了下面的话：我的确是太心急了，比较急躁，你说的很对，这样是不对的，主要是我以为我们两个的关系比较亲近了，所以就没有顾忌那么多，真的不好意思。我大概说了这些话，想想看，在这种情况下，一般人都不会再纠缠下去，后来他的语气渐渐缓和了，并且我后来大赞他的一些看法，并且主动问了他一些问题，其实应该是请教。这个非常重要了，要给大家看看我说了什么，几句话就让我扭转了乾坤。
“老兄，我发现你对销售的理解比较深刻啊，能不能给我说说你对这个开发板销售的一些看法。”
······
······
······
然后他就表达了好多观点，当然，有很多真的很有用，我认真的聆听，讨论，在这个过程中他渐渐的缓和了。各位盟友，你们一定想知道最后我和那位客户形成了什么关系，他对我的看法会是什么样的？到了最后我记得只要有人在网上，QQ群里面谈起我，他都给一个很高的评价，说我不是一般人。因为我们心中各自都明白，在他的严厉批评下，我扭转乾坤，在犯错的时候还能迅速纠正。所以现在很明显得出结论：在我们不小心犯错的时候，一定要诚恳，不要逃避，更加不要为了自己那可怜的高傲的自尊心和客户舌战，最聪明的办法就是引导客户讨论，请教客户，我想没有哪个客户，哪个人不喜欢别人接受自己的观点的，各位销售盟友要做的就是在引导过程中适当加入自己的中肯评价，我想自然而然客户会对我们产生好感。我想对客户我们也许能很公正，但是对自己我们往往无法接受别人的批评，因为这是人性的弱点，如果不接受培训是无法避免的，所以要想做个成功的销售，那么就克制自己吧。最大的敌人是自己，我们销售不要意气用事，我们永远要记住，我们要的是最后完美的交易，完美的胜利。所以请主动自我批评，自我反省吧。
4、如何应对我们的竞争对手？这是在销售的时候遇到的比较频繁的问题，通常客户都会比较每个卖家，甚至直接问，你和XXX 有什么不同等问题，这个时候我们就要注意了，我觉得这时候应该遵循这个原则：保持绅士风度，先说出别的买家的优点，然后再说我们的优点；有时候买家也会问产品的缺点，那么我们也要客观的告诉客户，因为在开发板市场是非常讲究诚信的，要想获得回头客，就得诚实守信的。在千万要注意的是不能贬低别的卖家，因为说人坏话会让客户很不舒服，何况是竞争对手呢，不怀好意的嫌疑太大了。从人性的角度讲，人们都比较容易接受美好的东西，美好的观念，所以我们真的要有风度，尊敬我们的对手。
5、我们应该如何推广自己？我们应该如何找客户？（要下班了，明天再写吧，想这是最后一个topic 了，除了这些我真没有什么招数了，只能靠大家一起讨论了。下班！）
（1）博客推广：这种方式是我用的比较成功的方式之一，如果没有我CSDN的博客，就不会有今天的gooogleman网店。博客推广可以转载一些牛人的文章，我们自己也可以写一些我们研发项目的文章，这个比例1:1比较合适，当转载+原创超过100 篇的时候，我想这个博客的点击量就会不错了，人就是生意啊，在博客挂个销售QQ群，同时介绍一下自己的特色，哈哈哈，盟友们这样做，就等着收钱吧。当然，要获得更多的客户，还要置顶一些很有魅力的文章，比如我写的那篇2440 开发板选型分析就很有潜力，后来我调查客户，客户80%都说看了我写的那篇文章之后才选择我的，所以大家不妨转载试试效果。我们联盟的销售几乎清一色的工程师，所以技术对我们来说是最熟悉的，我们要好好善用。（分析各家2440开发板的性价比（初学者如何选择开发板）
http://www.gooogleman.com/forum.php?mod=viewthread&tid=582&fromuid=3 ）。对了，博客推广我推荐博客园，因为很自由，很好用，自己可以按照自己的方式装修，非常的棒，CSDN的也不错，只是限制较多。好了这点就说到这里，盟友们，让我们一起接受新挑战，玩转技术性销售吧。
（2）论坛推广：这个也是我做的比较好的地方，当时虽然我没有想到我会走上销售的这条路，当时我在CSDN出现的频率真是高的惊人，就这样我连续13 个月拿下13个勋章，这个经历曾经导致很多猎头找我，而现在也是很多客户找我的原因，他们都说我很热情的帮人解决问题，不会不管售后。嘿嘿，看来好心始终有好报的。我们联盟的销售都是工程师，所以多去CSDN，阿莫，21ic 等帮助一下网友吧，不要求回报才会得到最好的回报，在论坛回答的时候注意多用博客文章链接回答，这样客户看到我们懂技术，那么销售开发板自然有保障了，所以这是我们的优势，一定要好好利用。同时在一些网站设置我们的网点链接，博客链接签名，只要有我们回帖的地方就有我们的博客，网店地址，我想最多三个月，我们就会开始受益了。
（3）商业推广：google百度广告，淘宝直通车排名等，这些是交钱的，很烧钱，我觉得我们暂时不能做，也做不起，所以奉劝各位盟友慎重。淘宝客是成交后才交钱的，这个盟友可以做做。
（4）客户积累：其实上面两种方式都是客户积累的过程，这里讲一种比较直接的客户积累方式：QQ客户积累。我觉得我们要尽量加入更多的嵌入式QQ群，ucos的，wince的，linux的，android的，都要进去，见到客户有需求，就主动出击吧！告诉大家一个秘密，我可是加了50 多个QQ群哦，当时我在QQ群很主动，找了很多客户。在QQ群看见有网友有这个需求，那么就立即加他为好友，慢慢了解沟通，并且要记住这个网友的昵称，在《人性的弱点》中也有一条：记住别人的名字会很受人欢迎。我们这记住客户昵称还不算，还要记住客户所在城市和购买需求，以一个深圳的潜在real6410 客户为例子，我一般加他为好友之后改名，如下格式：昵称.real6410？@深圳 。带？代表还没有交易，当交易成功后，就改成昵称.real6410@深圳，还有一个方式就是自己多建立QQ群，邀请很多技术人员，学生进来学习讨论，这些都是潜在客户，还是那句话，有人的地方就有生意，要认识更多的人，交更多的朋友。
（5）店铺装修：店铺门面非常重要，要包含联系电话，店铺标志，以及一些视觉效果，还有就是要突出让客户感兴趣的东西。这几天我很奇怪，淘宝很多人找我了，后来他们都说我在你们店铺门面上看见你们的技术联盟模式比较放心，所以就在你这里拍了，我乐坏了，以前那些店铺装修都是太差了，连图片分辨率都不对，导致图片模糊不堪，这样客户看了都觉得不专业很疲倦，自然不敢相信了。在这里我建议我们盟友要在店铺标栏那里加入我们联盟的授权图标，还有联盟的技术支持特色，还有你的技术特色等等，我想这样客户慢慢会好起来，毕竟我们gooogleman嵌入式开发板联盟是淘宝的第一个开发板淘宝连锁店，大家好好干吧。我们工程师要获得别人的尊重，那么就得自立自强，勇敢的加入团队合作，共创未来。
（6）了解我们的优点和弱点：我们也许价格不会像别人这么低，这对于一些人来说是不能接受的，可是我们售后技术支持很强大，这就是我们的优点，所以在销售的时候，盟友们请声明我们的联盟完善售后体系：硬件+wince+android+linux 不仅仅是回答使用问题，在一些源码 问题上，我们联盟的FAE很多都可以解决的。所以遇到价格战，请盟友们要慎重，我们强调的是服务和性价比，不要和一些人恶斗价格，我们有自己的立场，我觉得大部分客户都希望得到优质的售后，因为这个差价并不是很大，能够快速解决问题才是最难得的，所以请盟友们在自己店铺加上“本店加盟了gooogleman嵌入式开发板联盟，能够获得联盟的强大技术支持（联盟拥有硬件+linux+wince专一线工程师做支持，android技术支持也很快就位，gooogleman嵌入式开发板联盟唯一认可技术支持QQ群：93502387——盟主gooogleman亲自把关掌控，需要购买开发板之后实名验证才能加入！）”，客户看了会做出明智的选择的。
总结：其实在非国企客户销售里面，作为销售人员都是靠实力，除了货源，技术支持，价格等，那就是一个人对人性的把握能力了。有时候做销售就像做人，把客户当做朋友，对人家好，不用说觉大部分人也会对我们好，礼尚往来，在人性里面有个特点（不是弱点啊，O(∩_∩)O哈哈哈~ gooogleman原创）：就是每个人都会感恩，都会记住一个人对自己的好，大部分人都会念念不忘对他们有恩惠的人，并且他们会有很强烈的报恩欲望。所以客户是我们的朋友，有些人觉得销售就是忽悠客户，这是大错特错了，除非我们想自毁前程，只赚点小钱就不干了。最后要讲一个真实的攻单故事：故事是我认识的一个销售亲身经历的，我的朋友A君，在半年时间里面一直在跟着一个很有原则，很有实权的大客户B君，A想尽了各种办法去讨好B，价格战了，送礼了，总之持续了三四个月好累了，都已经失望了。后来B君所在城市水源污染了，A君刚好要路过此地，给公司办事处送水，偶然间想起B，也没有想太多，纠缠了这么久，都有点感情了，干脆把自己的那桶水送过去吧，也许他那里没有呢，自己节省一点够用了，于是驾车到B楼下，问是否需要水，就提了半桶上去，由于是半桶，只能坦诚说自己要赶路，也需要半桶留着，不停地说不好意思，因为送东西送一点明显是不符合礼貌的。B看了这个架势，愣了，A有点不好意思就下楼了，没有想到B在后面追赶下来，直接问A赶紧把合同准备好，全部送A的公司拿，这时候轮到A愣住了，一看自己苦苦追求的合同就在眼前，并且居然全部由他一人拿下，不敢相信，这个单子直接让他成了公司年度销售冠军。这是真实的故事，大家知道为什么A最终成功了吧，因为A被半桶水感动了。嘿嘿，快下班了，写了几天，不知道效果怎么样，本来我决定这个为内部文档，毕竟是销售培训，还讲了一些和客户对弈的心理，貌似不应该给客户知道，不过我想这没有什么，我想客户会理解的，所以我决定这篇文章不设置密码，放到我的博客以及gooogleman嵌入式联盟网站www.gooogleman.com ，如果有什么说的不对的，请及时留言指出哦，我会及时修正的。下班了，This is it！
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