Sun一直在演进--独家专访Sun中国公司总经理薛耀焜

　　现在，在IT产业中，Sun在重视市场的同时，一如既往地重视对技术研发地投入。但一个值得注意的趋势是：Sun正在通过技术的开源，让更多的用户来接纳Sun公司。同时，Sun自身的产品也越来越开放，产品线也越来越广泛，给用户的选择也更多，而Sun同时获得了更大的动力。
　　2007年，Sun发布了它的第二财季财报。据财报显示，受服务器热销的推动，该公司第二财季持续赢利，与此同时，Sun服务器的总营收和市场份额连续第五个季度实现了年同比增长。
　　应当说，免费和开源，对于曾经作为Sun最核心产品的Solaris而言，无疑是其顺应产业潮流而进行的最大的尝试了。在舒瓦茨的带领下，Sun公司的关注点从Solaris Unix操作系统和SPARC硬件结合，转变到开源的Solaris上，而这个改变给Sun带来的直接好处就是让这个巨人正在慢慢地复苏。
　　Sun的变化延伸到了中国。作为Sun在中国的7大代理商之一，荣之联在谈到Sun最新渠道的政策时说：“在以往关注渠道支持和资源的基础上，Sun对渠道的支持更加细分，而且与渠道自身的能力实现了有效结合。现在Sun正在计划把渠道继续细化，分为四五个级别，每个级别的要求不一样。”
　　而这一切的变化，在Sun中国公司总经理薛耀焜看来，都是Sun一直努力改变自己的必然。
过去几年Sun一直在改变自己
　　记者：如何评价过去几年Sun在中国市场所取得的成绩？
　　薛耀焜：在过去5-6年的时间里，Sun在几个方面取得了一些成绩：首先，在市场定位方面，Sun成功变为能够提供IT基础设施所需要的主流产品和服务的厂商，也就是说，Sun是一家主流的系统供应商，即我们所说的服务器、存储、软件和服务。对客户来说，我们可以帮助企业客户构建他们所需要的整体方案，使他们所需要的解决方案更完善，客户利益更加显著。
　　从产品层面看，5年前，市场对Sun公司的认识主要集中在高端服务器。经过过去的这几年时间的努力和发展，Sun公司提供的产品，涵盖了从数据中心高端一直到低端的产品。同时，我们提供一些咨询方面的服务，帮助一些客户去构建数据中心等等。
　　记者：5年前，谈到Sun，人们更多联想到SPARC、Solaris一些专有名词，从Sun收购StorageTek到与AMD和Intel的合作，让大家感觉到Sun过去几年改变了很多。
　　薛耀焜：的确是这样，这个变化也是Sun公司发展的一个很重要方面，这样，我们可以提供给客户更多的选择。比如，我们的Solaris 10操作系统可以支持IBM、惠普等其他厂商的服务器，我们的存储可以支持大型主机系统。从Sun公司，我们客户可以拥有很多的选择。
　　同时，由于Solaris 10的跨平台和开源特性，如果客户基于Solaris 10操作系统进行应用开发的话，这对他以后的发展不会受到任何的限制。无论从时间还是稳定性来看，Solaris本身是一个非常稳定可靠的软件，经历了20多年的发展，可靠性和扩展能力很好，客户可以在800余种平台上应用Solaris。
　　记者：Sun的4S战略，从今后发展来看，是否有重点？
　　薛耀焜：总体而言，4S中的每一部分都要均衡发展。从市场来看，现在，只有很少的IT厂商才拥有和我们一样的公司发展理念，我们希望能够提供一个整体方案给企业客户，向他们提供一个非常可靠、通过验证的方案。
　　正是因为Sun拥有4S产品，反过来，我们能够把我们的存储产品卖给一些目前正在使用异构环境的客户，如IBM、惠普的系统。同时，我们的软件产品很多都也能够支持IBM、惠普的环境。这将全面保护客户的投资，同时获得更大的灵活性。
中小企业是Sun未来发展重点
　　记者：对Sun而言，以前的客户大多是一些重点行业或者是关键行业的用户，那么对于日渐兴盛的中小企业市场，Sun觉得有必要去对这个市场进行投入吗？如果对这个市场进行细分，哪些行业又是Sun关心的重点？
　　薛耀焜：对于中小企业市场，Sun绝对要下大力气去开拓的。在这个市场，Sun的策略是利用自己的合作伙伴去做。在具体措施方面，Sun公司会在很多城市里面中，和合作伙伴一起做产品的发布会，积极利用伙伴的资源，实现共赢。
　　在我们做一些产品巡展过程中，Sun公司会和ISV、SI来合作，同时采用成功案例的推广方式，为其他中小企业客户提供更多的参考和借鉴。在行业方面，我们在中小企业市场推广的方案包括电子政务、制造、物流、医疗等。
　　记者：中小企业的需求应当说千差万别，对长期服务于高端企业的Sun来说，对这个市场的产品开发应当有怎样的侧重点？
　　薛耀焜：在面对中小企业的产品方面，Sun公司拥有广泛的产品，这些产品对中小企业来讲是非常合适的。Sun公司面向中小企业的产品包括x64服务器和SPARC服务器，这些产品与我们合作伙伴的软件、方案实现结合，比如制造业、地×××府、卫生、物流、运输等方面，向客户提供整体的解决方案。
　　总而言之，在各个行业中，我们都会提供主流的应用解决方案。Sun公司已经在中国发展了20年，在这个过程里面，我们发展了很多合作伙伴，他们拥有很多解决方案，这些方案与Sun公司的技术结合在一起，就变成的一个集成解决方案，不仅产品质量和后续服务得到了强大保证，而且中小企业客户使用非常简单。
成为Sun的渠道必须要有价值
　　记者：Sun自从进入到x86市场以后，x86产品的销售主要是依靠以前Sun的老渠道多一些还是新渠道多一些？
　　薛耀焜：我们一直在发展自己的渠道。Sun公司的合作伙伴队伍一直在不断的扩大，不断招募新的合作伙伴，加强我们的地域的覆盖，加强我们行业方面的能力。为了帮助伙伴寻找到更多商机，我们找到了很多发展的空间，提供了很多发展机会，进入到一些新的市场，通过一些新的技术帮助现有的客户去解决他们一些新的问题，使合作伙伴得到不断成长。
　　
　　记者：过去的这么多年，Sun在中国发展了很多Unix的渠道，对这类渠道而言，他们在销售Linux或者x86产品的时候是否会产生一些问题？
　　薛耀焜：这个问题很好。Sun过去提供基于Unix架构的服务器产品，现在Sun公司提供的产品还包括x64服务器。与Sun不同的是，在Unix服务器和x64服务器之间，有一个桥梁，它就是Solaris。Solaris 10不仅为Unix服务器提供了强大的系统支持，而且与Sun公司的x64服务器之间实现了低成本和高性能的结合，让客户基于x64服务器就能够获得前所未有的高可靠性。
　　这对于我们传统的Unix伙伴来说，他们有丰富的Solaris的经验，所以在向x64服务器的转移过程中，不仅没有太大挑战，而且具有很强的优势。同时，Sun公司也在采取积极的措施，将更多应用移植到Solaris上来，为客户提供更多的选择。
　　记者：谈到区域的渠道建设，我们可以感觉到，很多主机厂商在二、三级市场开始渠道招募，主要针对低端产品，而他们招募的对象不仅仅是有方案能力的一些SI和ISV，一些纯的硬件分销商也是重点，对于这类合作伙伴，Sun是如何看待的？
　　薛耀焜：从目前来看，Sun主要是和一些有解决方案的公司进行合作。其中，ISV的数量是最多的。Sun公司是面向最终客户，最重要的是帮助客户要选购一个能够真正地帮助他解决问题的方案。基于这样原则，在发展渠道方面，我们的侧重点在合作伙伴的软件集成的能力，充分利用到双方的优势，向客户提供一个很好的方案。