互联网生态建设的切入方式——保险科技生态建设 ...

这一篇通过介绍参与生态圈建设的四种模式：进·生态、联·生态、投·生态、建·生态，为大中小企业提供了参与生态的参考方式。

以下是数字化转型的分享线路图，您现在所在的位置为序号的分享：生态圈建设。

以下是正文：

前面论证了生态建设的必要性；大小企业在生态建设第一步，选择App还是微信小程序；在生态共建中大企业要保持开放主导生态建设，小企业要力争进入生态建设；这一节主要是保险公司互联网生态建设的切入方式。

全文包括：生态圈具备5大特征、生态圈从四个方面改变保险公司的运作模式、生态圈战略为保险公司带来的三大核心价值、切入生态建设的四个模式。

01

生态战略是重要手段

互联网生态崛起，导致面向C端的险企用户流失、竞争加剧，全行业陷入生态焦虑症。互联网生态具备什么样的特征、会对保险公司运作模式有哪些改变？

如果险企主导生态建设，能获得什么价值，都是企业进行生态战略所必须考虑清楚的。

1. 生态圈具备5大特征

生态圈是行业价值链各环节参与者聚合成的广泛、动态的网络联盟。 对于险企而言，生态圈的精髓是通过保险+场景+数据的方式，服务客户端到端的相关需求。从用户潜在痛点出发，挖掘一系列解决客户痛点的场景和机会点，从而将产品与服务全方位、无缝插入客户旅程端到端的相关场景中，满足客户全方位的需求。

与传统的业务合作相比，生态圈具有 5 大特征：

（1）价值链端到端覆盖。众多参与者覆盖价值链各环节，提供一体化解决方案，从而极大的压缩了中间环节，提升了效率，降低了成本，提高了用户体验。

（2）整合入口。用户只需通过一个互联网平台， 就能获得丰富的产品与服务，甚至只通过一个互联网平台，就能解决所有生活相关的问题。一个平台只需一次下载、一次登录，就可以无缝使用，这完全是用户驱动的商业运作模式。

（3）多元可变现场景。切入覆盖用户生命周期的几乎所有场景，满足用户一切关联需求的同时，利用技术挖掘潜在需求。

（4）不只是线上。 生态圈的场景不仅存于线上，也广泛存在于线下。线上线下完全融合是生态最大的模式。

（5）以客户为中心。 创造极致的客户体验，客户在各环节中无缝切换。

2、生态圈从四个方面改变保险公司的运作模式

生态圈的出现，将从四个方面改变传统保险公司的运作模式，总结起来就是“四个聚焦”。即聚焦核心、聚焦服务、聚焦融合、聚焦创新。

（1）从行业面面俱到，到聚焦核心。企业核心能力要做深、做精，最好有几个相关的行业，并成为行业的引领者。

（2）从以销售为主，到聚焦服务。以用户为中心，重视用户体验，强调用户体验端到端的整体运营。

（3）从业务条线独立运作到聚焦业务之间的融合。通过向零售、对公、电商等业务的拓展，加强各业务条线紧密联动。

（4）从保守风控到聚焦创新。需要企业培养互联网公司创新敏捷的企业组织和文化。

3、生态圈战略为保险公司带来的三大核心价值

通过生态战略，可以为保险公司带来至少三个核心价值。

（1）场景与数据的获取。场景为表数据为里。多元场景的覆盖和海量用户数据，保证永续经营。其中，海量数据主要是用户画像的动态完善。

（2）用户体验的提升。以用户为中心，讲究无缝用户体验，价值链端到端数据打通，提升风险的经营能力，提高用户无缝体验。

（3）通过网络效应构建竞争壁垒。最后也是最关键的，就是构建多边网络协同效应，卷入更多角色，加固生态壁垒。

02

切入生态建设的四个模式

目前而言，企业切入生态建设的方式有四种：进·生态、联·生态、投·生态、建·生态。

根据企业不同的业务性质、规模、管理层对未来的预期，选择不同的生态策略。有较大主导意愿、资本雄厚、约束力足够、未来期望很高的企业，主导生态建设可能更为合适。意愿强、但能力相对偏弱，参与建设更实际。

1、进·生态

进生态的战略主要适用于中小企业，一般中小险企的生态战略可以分成三步：进生态寻找价值点、利用技术做深价值线、横向拓展扩大价值面。

（1）进生态，寻找价值点

“很多保险公司动辄讲生态、讲大数据，我却认为我们根本不具备条件，我反而觉得应该争取成为别人生态中一个有价值的零件。”华贵人寿董事长汪振武说。

保险业已经拉开了生态大战，大公司搭建平台，自成体系对外开放。在刚刚过去的一年，蚂蚁金服相继向保险行业开放车险分、定损保，运用大数据和人工智能技术，提出在差异化定价和智能理赔这两个车险痛点领域的应用。平安围绕人工智能技术作了一系列布局，对旗下产寿险、科技等诸多子公司进行保险科技升级，并向行业开放 “智能认证”、“智能闪赔”。

但是，对于中小公司而言，由于缺少核心资源以及客户量。没有构建和整合生态的能力，嵌入生态是不错的选择。所以，中小企业第一步是想办法进生态，在嵌入生态过程中，中小公司必须重新进行价值定位，尽快建立相对专业优势，同时进入生态并在生态中找到合适的生存空间，在生态中寻找最有价值的一个点或者几个点。

（2）利用技术，做深价值线

进入生态，寻找到价值点，并持续将其打磨成不可替代的资源和能力，然后借用保险科技，寻找弯道超车的机会。这个由点到线的过程，也是中小保险公司寻找核心、积累资源和能力的过程。

由于技术的发展，第一次带给中小险企和大公司效率竞争的良机。由于互联网科技公司产生了足够多标准化、高性能的技术基础设施，有效借势，中小保险公司不必要再像大公司一样，从头开始，建立自己的网点和队伍，就可以实现更高人均产能。尤其 一些中小公司有许多过剩人力，严重制约了效率，借助保险科技力量可以出清落后产能，提高效率。最重要的部分还是用数字化的工具武装个险队伍，用数字化的工具提高运营效率，用数字化的效率减少运营费用。尤其对于新成立的公司，借助互联网企业的云计算、大数据平台，可以较低的成本，实现网点的布局与新业务的开展。未来，会有更多中小公司借助腾讯维保、平安、蚂蚁金服、众安科技等保险科技平台的力量，大规模使用人工智能、云计算、区块链等技术，提升自己的效率，来弥补自身在规模方面的劣势。这是第一步。

技术熟练度达到一定程度后，中小企业要考虑围绕价值点，进行业务深度方向上的布局，包括前面所说的技术深化业务价值链、覆盖更多的场景、积累价值数据、利用中台为员工赋能、敏捷性组织的改革等等。

**（3）横向拓展，扩大价值面
**
当具备不可替代的价值点，依托该点进行了业务链的深度布局，企业就可以寻找机会，开始横向拓展。IAB物智链的所有文章，几乎都在讨论横向拓展的问题。横向拓展的第一步是：转变用户观，激活存量挖掘价值。

转变客户观，要求企业借助互联网思维，放弃传统所谓客户、用户的价值区分，全部变成用户，利用技术进行用户画像，分群，从保险业务领域开始，提供相关服务，包括综合金融、向前用户需求、中段用户需求和向后用户续期。

对于中小保险公司，由于其客群有限，深入挖掘客户潜力，实现一客多单，深挖LTV，是一个比较现实，可行的选择。长期以来，面对快速发展的保险市场格局，许多险企采用的是以保险业务的广度为驱动的粗放式增长模式。在这样的竞争格局下，中小公司压力山大。而在移动互联网、大数据、物联网等信息技术的催化下，我们进入了用户时代。随之而来的是用户服务链的拉长，以及对用户体验的不懈追求。许多中小公司，已经不满足于在承保、理赔、续保等基本服务环节与客户的低频交互，开始通过更多的，乃至是跨界的服务，将客户变成高频用户，挖掘他们的价值链，更深入地满足他们的保障需求。例如对于寿险公司，这种挖掘从保险到健康管理、基因检测、寿险、养老服务、理财服务、医疗服务等等。

无法做大而全，那就要小而美。面对有限的市场份额，深耕用户价值链，提供更高频的服务，将成为中小公司突围的一种选择。无法和大公司争夺保险市场，可以换思路依托存量用户去挖掘零售、娱乐、医疗健康等方面的需要。

保险业进入到用户驱动的零售经济时代。

2、联·生态

联生态，是联合构建行业生态圈的简称。是指企业通过战略联盟构建行业专业化生态圈的模式。这是一种成本低，拓展快，但是协调非常复杂和艰难的模式，六国联合伐秦就是这个思路。这个模式是我最不看好的模式，但不代表一定没有机会，简单介绍一二。

（1）联盟生态的难点

战略联盟的本质是需要联盟成员之间交换独特资源构建深入合作的关系，因为这种独特资源不包含联盟企业自己的股权，不涉及交叉持股，主要是围绕数据交换、科技交换、客群共同经营、线下门面共用、代理人共用以及各自App、微信小程序之间相互引流等方式实现。因此联盟生态的主导者话语权就非常重要，这是难点之一。第二个是当前我国保险行业同质化严重，从而资源互换后的效果会大打折扣，与其行业内部进行联合生态构建，不如相关性较强的行业内部，进行跨行业联盟，例如和医疗健康行业联盟，价值意义更大。这是难点之二。第三个就是权责利益关系划分，很容易导致归责不到位，马化腾、李彦宏、王健林一起联合做电商还未起步就已经失败就是一个典型案例。第四个难点在于找不到真正的行业人才，或者优秀的行业人才受限于联盟企业董事人员各自公司的利益，无法发挥其该有的价值。

（2）联盟生态的机会点

不同行业，底层逻辑不一样，因此生态构建时的组织结构就不尽相同。前面在六大生态切入业务一文中，引出了以金融公司牵头，构建全球农业生态圈的设想，这种生态利用联盟的方式构建，是有潜在机会的。

我国是一个地域结构非常复杂，农村人均耕地面积低，耕地所有权分散，地形地貌复杂的农业大国。以玉米为例，我国每年玉米产量超2.16亿吨，玉米面积约占耕地面积的1/5，如果把这一问题放到全球格局来看，非洲大片肥沃的土地和廉价的劳动力，由于缺乏足够的农业耕地技术而无法有效利用，2.2亿吨左右的玉米产量如果全部进口，将至少空出3.6亿亩用地（18亿亩耕地红线的1/5），这将释放多大的土地资源？这些土地资源的有效利用，将会产生多大的价值？

回到正题，农业是典型的具备数据智能优势和多边网络协同效应的业务，国内农业市场涉及到消费者、农民、工厂（原材料需求方）、物流、种子及其它农业用品生产制造商等等超过六大类复杂的角色，而不仅仅是互联网典型的双边网络效应。如果建成，复杂的多边网络效应会带来足够高的竞争壁垒。

（3）构建全球农业生态圈的特点

保险巨头牵头构建全球农业生态圈的核心特点包括：第一，要通过联盟构建农业生态圈。第二，推动不同机构与组织之间的交流协作。特别是通过构建互联网App平台，以社交网络的方式促进客户之间的交流；定期举办相关会议，就当下面临的问题、发展、流程、产品等进行讨论，寻求成员之间的意见；为企业、农民提供农业领域的专业权威资讯、培训服务；积极展开与各大国际非盈利性组织进行合作；为农民提供从提供种子到包销到原材料送入生产厂商全链路服务等等。第三，利用先进技术建设业务平台。通过利用互联网、大数据、人工智能等技术，打造全球农民在线平台，从社群、工具（地图、翻译、比价、打折、市场分析、局部天气预报等等）、信息、沟通IM、采购销系统等方面的服务，赋能平台用户。第四个，就是通过一系列手段不断强化业内专业、权威地位，方式包括圆桌会议、专家入驻、农产品分层分级等。

（4）对险企价值巨大

构建农业互联网生态，必须依托于金融，站在全球的角度寻找更大的出路，对保险公司而言价值巨大。一方面，必须依托保险和技术，例如农业保险结合一公里范围的天气预测，就会有效的避免农户损失，甚至可以提前预防。第二方面，联盟生态是保险业务的自然拓展，特别是那些控股了农业银行的保险公司，价值链将进一步扩大。第三个，可以促进保险公司开拓农村市场，包括农民的人身险市场和农村的财产险市场。第四个，可以促进保险公司开拓B端市场，包括但不限于工厂、物流、制造商、零售企业等等。第五个，可以促进企业打造和拓展国际联盟关系，有利于一带一路政策的发展。第六个，有利于打造险企成为农业枢纽地位，从“食”这一最低层用户需求端，形成战略布局。

（5）构建路径

第一步，打造专业的农业金融集团。依托保险业务，入股农业银行，将农业、农村、农民相关的业务打造为企业的核心业务，专注服务我国农业全产业链，与农民、农业企业展开深入交互，开发出多种针对性的农业金融产品和服务，包括农业保险、偿还金额与农业季节性挂钩的农业贷款等等。

第二步，拓展线下关系。将代理人团队逐步升级，在全国各地设置“农村经理”，向农民提供金融、农业的知识、解决方案等等，该服务同时要利用微信平台，逐步互联网化。最后，还可以尝试将农村关键节点人物签约为“乡村服务者”，特别如乡村医生、乡村兽医、乡村农业专家等，并进行专业化的培训，由这部分人群充当产消者。

第三步，包产包销。利用互联网平台，从种子端到销售端，实现产销一体化。例如生鲜瓜果，一开始可利用与京东、阿里的合作资源，积极为农民寻找出路，带动农民农作物销售互联网化；等平台具备雏形后可利用平台统筹销售。包产包销本质上就是红利的投放过程，投放红利就是投放秩序，也就是投放垄断的可能性。

第四步，形成国内联盟、拓展国际联盟，并进行联盟整合。通过投放红利形成初步的采购、生产、销售联盟，以及通过自身拓展和广泛合作的方式，将生态关系拓展到全球各地主要农业国家，从而扩大生态半径，特别是一带一路各国。

农业生态，机会空前，但复杂度极高。

3、投·生态

投生态，是指利用股权投资与平台企业达成战略合作，力争透过投资方式扶持潜在机会，一旦生态建成，不仅可以获得巨大的资本回报，还可以通过早期投资获得的决策权获取生态流量，反哺业务，从而形成一定的协同效应。投生态主要通过股权投资、联营企业和兼并收购等方式，基于利益、风险共担原则建立险企和互联网平台公司的战略合作。

这是当前保险公司加入生态的最大、最便捷、最直接、最省事的模式。而且国内大部分公司也均采用了这一模式。

（1）股权投资的重点方向

一般利用投生态的模式，企业在股权投资中，遵循的特点包括：第一，通过战略投资场景公司来增强在生态圈的布局。前面多次分享未来趋势是场景数据互为表里，也就是说，企业投资的特点之一，肯定是场景的覆盖。第二，通过战略投资数据公司来增强在生态圈的布局。也可以是拥有数据的其它领域企业，包括医疗、健康、金融等等。第三，通过投资金融科技公司来提升险企产品与服务水平。这一点讲究科技赋能，典型的技术包括人工智能、大数据、区块链、云计算和物联网。第四，通过投资关联业务来加强企业业务协同。例如健康险公司投资医疗健康，车险企业投资汽车业务价值链等等。

（2）主打股权投资的原因

除了简单的财务收益以外，企业股权投资的原因非常的多。首先，参与生态建设，自己做不出，但利用资本优势投出生态，就是“投·生态”模式的核心。第二个，是险企这几年对业务场景掌控力期望增强，企图通过占据优质的业务场景，能够在与拥有场景的金融科技公司的合作中贯彻执行战略意图。第三个，生态本身，与保险整体业务协同性强。第四个，通过投资可以强化企业的抗投资风险的能力。

（3）投资路径及布局赛道

第一步是试水，主要是参与到小型风口企业的天使、A轮、B轮的投资中去。第二步是增强投资模式，通过成立规模在1亿美金左右的基金，延续第一期基金股权投资的风格，投资两类标的，第一类是提升险企综合金融能力类，如信用、安全、身份识别、数据、支付公司，第二类是于金融有天然结合的周边行业场景公司，如健康、汽车、服务和农业等。第三步，扩大投资范围，布局赛道。此时的目的，是投资可以接受失败但无法接受错过，因此布局行业整个赛道有利于减少“错过”带来的损失。

（4）国内传统保险公司投资布局

国内保险公司投资，从单纯的财务投资，走向生态投资布局，是保险业发展的必然，险企在现有产业基础上延伸产业链也在很大程度上成为了一种必然的发展趋势，只关注产品端的创新，必然会为时代所抛弃。随着国内老龄化趋势逐渐明朗，医疗供给能力不足，保险公司大举布局大健康产业的投、买战略非常清晰，国寿、平安、太保、泰康均有非常大的建树。

- 中国人寿：投为主

截止2018年底，以国寿资本（国寿资本投资有限公司）为主，中国人寿在股权投资领域颇有建树，物流、出行以及医养大健康领域的新兴企业成为其关注重点。物流方面，以国寿投资以及国寿资本为主体，先后投资了国际物流巨头普洛斯旗下的物流地产项目，之后还投资了国内主要的物流巨头，包括菜鸟网络、顺丰控股、京东物流。出行方面，则左右开弓，不但投资了Uber全球，后来还斥巨资投资滴滴出行。大健康产业除自建养老社区外，针对大健康产业进行全产业链式的投资布局：投资了深耕保险智能控费的卫宁科技、社保信息化的山大地纬；医药研发企业晶泰科技、信达生物，为新药研发提供外包服务的药明康德；高端医疗设备制造商联影医疗、迈瑞医疗等；专注于基因科技的华大基因、安诺优达基因；医疗机构华西口腔、太钢医疗等。从医保信息化，到药物研发，再到医疗设备制造、基因科技，医疗机构等，不放过任何一个环节。保险科技方面，专注于保险智能控费的卫宁科技，中国人寿持股比例也已经达到23.1%，金融最大的生态蚂蚁金服等等。

- 中国平安：自建+投资双轮驱动

**平安的节奏主要聚焦在大健康和衣食住行。因为平安本身也在建设“金融+科技”为基础，大健康、汽车、住房、城市等各领域生态，其投资布局更具看点。

平安创投是平安集团旗下的专业风险投资机构，专注于新兴创新领域的早期风险投资，近年来围绕大健康产业以及消费领域进行了大量的投资。从其所涉及的企业来看，大致可以划分为以下几个类别：大健康产业方面，与中国人寿类似，平安创投在大健康领域也是全产业链式布局，所投企业涵盖医药研发、健康管理、医疗服务、医疗机构乃至相关的信息平台，布局范围之广甚至超越中国人寿。除了大健康产业，消费领域也是平安创投所关注的一大重点，所投大量机构与人们的衣食住行玩密切相关。例如“衣”方面，投资了导购平台明星衣橱；“食”方面投资了新媒体小羽私厨、企鹅吃喝指南；“住”方面投资了租房应用蘑菇租房、智能家居遥控百变悟空、家居类O2O平台华夏家博等；“行”方面，包括事故车拍卖平台博车网，购车服务平台车惠网，车后服务平台携车网，p2p租车平台宝驾租车，以及旅游服务平台时光岛、力行网络等等；“玩”方面则包括足彩社区魔方元，手机游戏公司云顶科技等；此外，还包括互联网保险平台大特保，网络证券交易平台eToro等等，可谓涵盖居民生活方方面面。不过平安创投投资项目以早期项目为主，这意味着其投资风险较大，但项目一旦成熟上市，其获得的回报也将更大。

- 中国太保：聚焦车联网，聚焦能力

太保可以说是所有保险公司在技术能力建设中，最为务实的一家，不会像其它保险公司产品做的让人不会用，太保有相当多的互联网产品质量都超过了互联网公司，例如我们熟知的阿尔法。

太保在医养、新经济领域的股权投资大多都是通过旗下子公司完成的。相对于本文涉及的其他几家保险集团，中国太保目前在大健康产业的布局范围还不是很广，主要投资了上海市质子重离子医院有限公司、上海云樱医疗科技等公司。不过发力养老产业已经被提上日程，前期中国太保已经通过《太平洋保险养老产业发展规划》，计划在3-5年内首期投资100亿元，在全国重点城市打造“太保家园”系列高品质养老社区。相对于大健康产业，汽车产业才更像是中国太保布局的重要方向。UBI以及车联网技术显然是其关注的一大重点，先后投资了美国的UBI车险公司Metromile以及国内的车联网技术公司得道车联网络科技（上海）。此外，其围绕汽车产业还进行了一系列的布局，包括投资机动车网络拍卖平台博车网，共享租车平台凹凸租车，车后服务平台e养车、太颐（上海）信息技术有限公司，乃至专业研究汽车技术的中保研汽车技术研究院有限公司等。与此同时，在金融/保险科技平台方面，中国太保也着墨较多，目前已经投资了蚂蚁金服、保险综合服务平台海保、保险信息技术供应商太牛互联、互助信托计划定制和服务平台“小火柴互助”等。

- 泰康保险：大健康为核金融赋能

在最近泰康与美国西奈山医院共同签署长期合作协议的发布会上，陈东升表示，泰康的定位是打造以大健康为核心的保险金融服务集团。近年来，泰康人寿投资了国内外大量的医药企业，包括奕安济世、EOC Pharma Group、亿腾药业、信达生物、药明康德、众友健康等，此外还投资了基因科技公司华大基因、医疗大数据运营商北京东软望海科技有限公司，医保信息技术服务商深圳智慧医保科技有限公司等。最突出的特点还在于投资了大量线下医疗机构，包括汉喜普泰、拜博口腔、百汇中国、北京京都儿童医院等，此外，其还投资建设了泰康仙林鼓楼医院、泰康同济（武汉）医院、北京泰康燕园康复医院、上海泰康申园康复医院、广州泰康粤园医院等多家医院。

通过投资参与生态建设，是高纬度的生态建设方式。

4、建·生态

IAB物智链的全部分享，有一明一暗两条线在进行，暗线是小企业参与生态建设，明线是大企业主导生态建设。也就是说，所有文章都是围绕“建生态”展开的。此处不再过多强调。

主导生态建设，是最累、风险最高的方式。

总结：

1、进生态、联生态、投生态、建生态是企业参与未来商业模式的四种模式。

2、小企业以进生态为主。

3、大企业以投资+建设双轮驱动为主，参与未来商业模式。