崭新一周的第一天一早，三位新人——吴思凯、何小河和白靓茹，都坐在了托普资源软件公司的大会议室里。
    方锋和他们聊了几句后，特别邀请温总到会议室给他们讲讲话。
    温总首先祝贺新的营销中心正式成立，并热情洋溢地对大家的到来表示欢迎！接着温总介绍了托普资源软件公司的企业文化和公司的现状，同时也表达了他对公司未来发展的充分信心和对方锋营销工作的全力支持！
    在温总离开会议室后，方锋开始了他的第一次营销会议。
    方锋看了看大家，微笑着对大家说：
    “大家都已经知道，托普资源软件公司目前也是一家只针对政府销售的软件公司。中国的‘政府销售’与西方的‘政府销售’有很大的不同，所以你看了很多西方营销学里的销售方法，却未必能适应中国。但也并非是无章可循，因为做销售其实就是做人的关系，要知道人性的特点都是一样的。”
    方锋把眼光转向了吴思凯，对着吴思凯说：“吴思凯不但是读营销专业的，而且已有近一年的面向政府销售经验，先说说看，政府销售有什么特点？”
    吴思凯想了想，回答道：“政府项目周期长、收款难，更难的是建立起关系并维系好关系。有时候明明客户认可了我们，可到最后关键时刻，合同还是落到竞争对手的手里！”
    “另外，相对于企业的老总来说，政府官员更难以让人琢磨透！” 爱思考的吴思凯想了想，又补充道。
    方锋微微一笑，但并没有马上作答，他把目光转移到了学计算机应用技术出身的何小河。
    “何小河也工作了两三年，虽然没有参与直接的销售，但技术售前支持也相当于半个销售。你之前也跟政府部门打过不少交道，也说说看。”
    何小河连连点了点头，立刻表示赞同地说：“是啊，售前技术支持有时候也是销售工作，所以我才对销售产生浓厚兴趣。我认为嘛，面向政府销售与面向企业销售相比，最大区别就是，技术做得再好，都不是最后拿下合同的最重要因素，政府更讲究人际关系、讲背景。”
    何小河又想了一下，接着补充说：“我觉得政府客户，特别是大领导，就像高高在上的上帝，既难以建立关系，又绝对得罪不起，我们之前有个项目死得不明不白，丢了标之后才知道是无意中把某个领导得罪了……企业的客户相对好说话些，而且能把话挑得更明。”
    方锋微微一笑，又没作表态，好像一切都在他意料之中似的。
    方锋接着把头转向了白靓茹，说：“靓茹虽然没有直接销售过产品，但承接会议服务项目也是一个销售过程。不妨也说说看，政府客户和我们这些平民百姓有啥不一样？”
    白靓茹认真地思考了一下，回答说：
    “嗯，政府的作风的确有很大的不同之处，比如同样规模的一个会议代理服务，政府部门并没有特别注重价格，不会像企业和个人团体那么斤斤计较！他们更注重我们是否能提供优质服务，他们总特别要求我们不要出什么差错，他们似乎对形象和面子上的事情看得更重。”
    白靓茹说完后，方锋才对大家点了点头，笑道：“大家刚才都说得很好，每个人都从不同角度去思考和回答了政府销售的特点。那么我想问大家，你们平时怎么对待他们？也就是说，你们当客户是什么？”
    “客户就是上帝！”吴思凯迅速就抢答了，他一向带着这样的理念去对待客户。
    何小河和白靓茹也纷纷点头表示赞同，但这时，方锋却严肃了起来，只见他环视着大家，对着他们说了一句令他们十分吃惊并从此影响他们销售思维模式的话——
   “你们记住，从今天开始，不要把客户当上帝！”
 
     “不要把客户当上帝？没……没听错吧？”
    吴思凯真怀疑自己听错了，他做了这么长时间销售，看过了那么多营销管理的书，也听了好几场销售培训课程，这一句话，他还是第一次听到！
    “那当什么？”白靓茹也觉得很奇怪，忍不住地问！
    何小河也惊讶地看着方锋。
    “要把客户当朋友！”方锋这时才缓缓地对着大家说。
    “对政府部门的客户，特别是决策者，要想办法把他们发展为朋友——平等的朋友，而不是高高在上的上帝！你们要基于‘交朋友’的思路作为出发点，与他们打交道！记住，客户特别是决策者对你的第一印象至关重要，而你第一次跟他打交道的‘出发点’直接影响客户对你以后的信任程度。”
    “客户对你的信任程度往往大于他对你的公司或方案的信任程度，如果你取得了客户的信任，客户自然会接受你要推的方案或产品。而一旦你们成为朋友了，信任自然会产生并可能达到最大程度。在关键时候，你帮了朋友，朋友怎么会不帮回朋友呢？”
    短短的一番话之后，吴思凯和何小河对这位方总监突然有种肃然起敬的感觉，而白靓茹除了对方锋更加敬重之外，内心突然闪过一种异样的感觉。
    方锋接着往下说：“所以说，做销售，其实就是做人的关系。‘先做人，后做事’是李嘉诚信奉的一个成功秘诀，也是我今天要送给你们的第二句话！”
    看到大家抓紧时间在做记录，方锋放慢了语速，又接着讲下去：
    “好了，把客户发展成为朋友，说起来容易，可做起来会怎样呢？刚才小吴说过，‘更难的是建立起关系并维系好关系’，这是一般销售人员常碰到的问题，就算是销售高手有时候也会觉得很棘手。”
    “是啊！”何小河也附和地说，这点他很赞同吴思凯的观点！
    白靓茹也点了点头。
    “但是，” 没料到方锋突然话锋一转，“对绝顶销售高手，却是个简单的问题！”
    方锋的话让大家突然为之一振，大家瞪大眼睛看着方锋！
    方锋这次并没等大家发言，接着说：“在接下来的日子里，我会不断地给大家做培训，并把我多年的政府销售和公关经验一一传授给大家。你们不用担心，你们一样也可以成为绝顶销售高手！另外，还有一个作为职场人士的成功秘诀，我在这里就先卖个关子，今天你们是第一天上班，我就先说到这里，从明天下午开始，我将给大家做正式的政府销售方法和技巧的培训。”
    就这样，第一次营销会议结束了。方锋给大家安排了要熟悉的公司资料和行业知识后，便回到了自己的办公室。
    刚回办公室不久，方锋便接到了老同学范冰的电话。
    与范冰通完电话后，方锋心情很愉快，他打了白靓茹的分机，把她叫进了办公室。
    “怎么样啊，靓茹？第一天上班的感觉如何啊？”方锋的关心又公又私的。
    “挺好的！” 白靓茹感到有一种备受关怀的感觉，她随即脱口而出地说，“我感觉跟你做事会很开心！”
   “哈哈，那我就再让你开心一下吧，今晚请你唱K，如何？”方锋半开玩笑地说。
    “呵呵，这么好人呀？无事献殷勤，非奸即盗哦！” 白靓茹一听就开心！
   方锋认真地对她说：“言归正传吧，今晚是要请一位重要的客户去唱K，你到时候跟我一起去吧，我先跟你讲一些要注意的事项和细节……”