《脱颖而出——成功网店经营之道》一2.2 进货攻略

本节书摘来异步社区《脱颖而出——成功网店经营之道》一书中的第2章，第2.2节，作者： 何小健 责编： 赵轩, 更多章节内容可以访问云栖社区“异步社区”公众号查看。

2.2　进货攻略

脱颖而出——成功网店经营之道
孙子说：“善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。”我们这里把粮草比作钱，我们用钱来进货，有多少钱进多少货，不要赊账进货。在作战中缴获粮草继而扩充军力，这样作战比较稳妥。

当然，如果你有孙策的本领，借袁术精兵三千而有江东，那是最好不过的了，但是如果你没有那样的本事，招了大量的兵，却打不了胜仗，损兵折将，后果就严重了。毕竟大部分做网店的朋友都不是太有钱的人，很多人经不起折腾的。特别是对于像笔者这样的穷二代或者穷N代，如何更稳妥地开店？

众所周知，网上商城的价格一般要比线下渠道低，只有如此，大众的消费习惯才得以改变，网民的消费忠诚度才得以巩固。网上的商品没有地域限制，产品价格透明度高。这时候部分网店为了抢市场，只能选择“赔本赚吆喝”，超低价甚至是赔本出售部分产品，这种情形十分普遍。所以网店要不断发掘优质低价的产品，才能在这个行业取得一定的优势和生存空间。

在神秘复杂的上游，隐藏着很多意想不到的规则和渠道。以超市为例，除了“前台毛利”，还有通过进场费、返点等各种方式从供货商手中赚取的“后台毛利”。 各个超市收取的进场费名目繁多，包括开户费、节庆费、新店开张费、老店装修费、新品费、条码费、合同续签费、海报费、堆头费、信息共享费、促销员管理费、咨询费、促销服务费等十几种。

网店创业者在细分天下、确定了主要卖哪个方向的商品后，寻找货源就成了头等大事。网店之所以有发展空间，很大程度上在于它能给予消费者方便快捷实惠购物的体验。掌握了物美价廉的货源，就掌握了成功经营网店的关键要素之一。

2.2.1　进货的主要渠道

那么，如何才能找到物美价廉的货源呢？

据报道，在北京锦绣大地批发市场，某种品牌每100克杏仁4.8元，同一品牌同样产品，超市的价格每100g杏仁变成了15.9元，超市价格是批发市场价格的2.85倍。超市有高昂的进场费，供应商没有利润空间进行消化，只能转移到商品价格上。

同样是正品，很多货走非代理渠道，利润才能上去，而且十分可观。但是，走非代理渠道，有时会出现假货等现象，甄别起来很棘手。

进货是一门很有学问的事情。通常，进货的高手不仅知道去哪儿进货，而且知道还价到哪个地步最划算。这需要丰富的经验，需要对产品原材料的组成、工艺要求，以及各类成本等有大概的了解，才能做出合理的估价。比如服装，要知道有什么材料组成，是纯棉还是涤棉或是其他材料，对这些材料的价格心里要有数，估算布料面积、大概消耗的工时，得出相对精确的出厂价格。做到心里有底后，进货才能拿到低价。可经常去相关网站比较下，看看一般卖什么价位，在哪个价位进货才能不至于亏本，在哪个价位进货才能赚钱，在哪个价位进货是超级划算。

1．从网上来、到网上卖
网上的一些批发市场如阿里巴巴、慧聪是很多买家趋之若鹜的市场。这里有价格低廉、琳琅满目的商品，可以批量进货。但网上货物良莠难分，所以进货之前要多分析卖家的诚信度，确认商品描述与商品本身是否完全相符合。进货之前一定要与买家讲明，如果收到的商品与描述不同，卖家要提供无条件免费退货。网上批发市场进货方便，但假货、次货也较多，批发者要特别注意。

另外，可以通过网上分销的方式进行开店。很多网店都有分成计划，即你帮他卖掉一件货，他给你一些分成。我们可以通过这个方式，卖一些网站的产品，如当当、京东等的产品。笔者有一个朋友代卖当当图书，最火的时候能做到一个月一万多元的利润。当然，后来当当降低了分成比例，将高达11%的点降低到4%，店铺也因此没有多大利润而关门。代销者的命运与分销计划有着密切的关系，且不易确保客户体验。比如，正常情况下，货物到达客户需要4天的时间，但是由于发货方种种原因未能及时发货，会造成顾客体验大打折扣，这特别反映在对时间要求比较高的顾客身上。

2．批发市场进货
一般品牌较弱的产品可以通过批发市场进货，而对于品牌强势产品，一般不要在批发市场进货，因为批发市场渠道不明，很难判断真假。比如服装，我们主要看东西的质量、款式和价格。在这些地方进的货通常不看重它的品牌，因为这些渠道往往不是正品应该走的，而弱势品牌我们在销售的时候为了能够控制价格可以除去商标。

批发市场是最常见的进货渠道，多跑地区性的批发市场，如北京的西直门、秀水街、红桥；上海的七浦路、城隍庙；浙江的义乌小商品城。不但可以熟悉行情，还可以拿到很便宜的批发价格。通过和一些批发商建立良好的供求关系，往往能够拿到第一手的流行货品，而且能够保证网上销售的低价位。如果你的小店经营服装，那么你可以去一些大型的服装批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低。同时，要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后产生纠纷。

提示 一些不法之徒利用小商品市场在制度、管理上的不健全大量地造假、售假，使之成为假冒伪劣商品的主要通道，极大地破坏了正常的经济秩序，对社会造成严重的危害。 被国外消费者称为“北有秀水街，南有襄阳路”的上海市襄阳路服饰市场曾经让很多中外消费者趋之若骛，甚至一些影视明星也会来这里淘货，但大量销售的假冒国际名牌也让国外媒体对中国的知识产权保护工作提出了质疑。最终襄阳路市场被关闭，这无疑彰显了当地政府保护知识产权的决心。

关注商品集散地，尽量游到渠道上游

中国男装的集散地众多，浙江、广东、福建、江苏、上海、北京等地都是男装强省，但品牌男装主要集中在三个板块：浙江板块、广东板块、福建板块。到2006年，中国形成了近20个重要的服装集散地，其中男装实力较强的板块及对应的核心城市有：浙江板块的宁波、温州、海宁；广东板块的虎门、沙溪、顺德、广州；福建板块的晋江、石狮；江苏板块的常熟。同时，青岛、武汉、北京、上海、大连、辛集、成都等地市也有少量的大牌或成长性品牌，但尚未形成显著的板块效应。

3．厂家货源
正规的厂家货源充足，态度较好。如果长期合作，一般都能争取到滞销换款。但一般而言，厂家的起批量较高，不适合小批发客户。除非你有足够的资金储备，并且不会有压货的危险或不怕压货。

网店商品价格透明度很高，这就要求网店主必须找到货源稳定、成本低、质量优的供应商。这一切看起来并不难，有了钱自然能采购到好商品。然而，具备这些条件的优质供应商或渠道商，一般都与传统线下渠道合作已久，建立了相对稳定的供应关系。他们会优先保证传统分销商的货源。同时，目前网店的疯狂压价也会吓走一些供应商。大型网店爆发性的大采购，使得货源无法得到保证，于是出现大量“抢货”行为。

4．批发商

• 大批发商
• 一般用百度、谷歌就能搜索到很多大批发商。他们一般直接由厂家供货，货源较稳定。不足的是因为他们已经做大了，订单较多，服务难免有时就跟不上。而且他们一般都有固定的回头客，不怕没有批发商，所以你很难和他们谈条件。除非你定的次数多了，成为他的一个大客户，才可能有特别的折扣或优惠。而最糟糕的是，他们的发货速度和换货态度往往差强人意。订单多，发货慢一点倒也可以理解，只要我们提前一点订货就可以解决。真正的问题在于换货。收到的东西有时难免有些瑕疵，尤其是饰品，所以事先要做好充分的沟通与协商。
• 刚刚起步的批发商

这类批发商由于刚起步，没有固定的批发客户，没有知名度。为了争取客户，他们的起批量较小，价格一般不会高于甚至有些商品还会低于大批发商。你还可以按照你进货的经验和他们谈条件，比如价格和换货等问题。他们一开始不同意你的条件也没关系，说不定在沟通过程中就能够达成一致，或者可以达成一个中间协议。而且为了争取回头客，他们的售后服务一般比较好。不足的是，因为是新的批发商，大家要好好了解他们的诚信度。可以到留言版去看别人对他们的评价，也可以让他们自己出具资信证明。

5．从产地进货
到货物产地、集散地进货。如新疆枸杞、河北的石门核桃、泰兴的白果等，因为是从产地直接进货，所以你能够拿到一手价。通过大批运输至异地，比如将新疆的枸杞大批运输到江苏，因为是大批量运输，运费分摊到每斤货物上是很低的，这些货物通过网络卖到邻近省份，总的费用相较从新疆发给客户要少得多。这就比开在产地的网店有了更大竞争力。图2.6所示说明了这点，如果网店位于江苏，图2.6所示的方式显然比图2.7有竞争力得多。

6．关注外贸产品
目前许多工厂在外贸订单之外的剩余产品或者为一些知名品牌的贴牌生产之外会有一些剩余产品处理，价格通常十分低廉，一般为正常价格的2至4折，这是一个不错的进货渠道。

外贸产品因其质量、款式、面料、价格等优势，一直是网上销售的热门品种。很多在国外售价上百美元的名牌商品，网上的售价仅有几百元人民币，使众多买家对此趋之若鹜。淘宝网店主李小姐从事外贸工作，由于工作关系积累不少各地的特色工艺品，送了一部分给亲友后，仍有大量剩余。在朋友的推荐下，李小姐将自己的闲置物品上网销售，没想登出不久就销售一空。现在，她的小店已经有了固定客户200多人。

新的网上创业者如果有熟识的外贸厂商，可以直接从工厂拿货。在外贸订单剩余货品中有不少好东西，这部分商品大多只有1至3件，款式常常是明年或现在最流行的，而价格相当于商场的4至7折，很有市场。

7．买入库存积压或清仓处理产品
有些品牌商品的库存积压很多，一些商家干脆把库存全部卖给专职网络销售的卖家。品牌商品在网上是备受关注的分类之一，很多买家都通过搜索的方式直接寻找自己心仪的品牌商品。而且不少品牌虽然在某一地域属于积压品，但由于网络具有覆盖面广的特性，完全可使之在其他地域成为畅销品。如果你有足够的议价本领，以低廉的价格把他们手中的库存买下来，一定能获得丰厚的利润。

因为急于处理，这类商品的价格通常是极低的，如果你有足够的议价能力，可以用一个极低的价格买下，然后转到网上销售，利用网上销售的优势，凭借地域或时空差价获得足够的利润。所以，你要经常去市场上转转，密切关注市场变化。

8．尾货
厂家在生产完的订单后，总会剩下那么一批，比如生产10万件，剩下几百件留在仓库，销不出去，那这剩下的几百件就叫做尾货。

尾货是市场经济的一种客观经济现象，在市场经济条件下，订单经济会留下很多的尾货，批发环节也会出现尾货，零售环节也会出现尾货，进出口环节也会出现大量尾货，特别是在国际贸易出现波动时期更是如此。撤单、毁单等现象经常会出现，形成大量的进出口尾货。

尾货作为一种经济现象也具有常态化趋势，这是因为，科技的发展在不断地变化，消费者需求也在天天发生变化。因此，产品生命周期在不断地加快，周期在不断地减少。总是有一些商品在先进入市场时，较有时尚性，而后则相对滞后，进而过时，于是在价格上就反映出较大的差距。

9．寻找特别的进货渠道
如果你在香港或国外有亲戚或朋友，可以由他们帮忙，进到一些国内市场上看不到的商品，或者一些价格较低商品。如果你是在深圳、珠海这样的地方，甚至可以办一张通行证，自己到香港、澳门进货。

国外的世界一线品牌在换季或节日前夕，价格非常便宜。如果在国外有亲戚或朋友，可请他们帮忙，以诱人的折扣拿到网上销售，即使售价是传统商场的4至7折，也还有10%至40%的利润空间。这种销售方式正在被一些留学生所关注。一些美国、欧洲的留学生也在网上出售“维多利亚的秘密”、“LV”等顶级品牌的服饰和箱包产品，其利润均在30%以上。

提示 以上方式在有些竞争激烈的地方，同类网店较多，竞争压力大，拿到低廉质优的货物通常不会很容易。

10．自产自销
如果创店之初采购不到有竞争力的商品，通过自己生产亦是一个不错的选择。即通过自己采集原料、加工或委托他人加工，制成成品出售。一般情况下，大众原料价格是透明的，前厂后店的模式有它独特的优点，其缺点在于战线拉得过长，需要投入精力在产品的生产上，削弱了在销售方面的精力投入。另外，自产产品是否成熟也是一个未知数。通过一定的模式将这个链条做成熟，控制好产品质量，会形成很强的竞争力，自产自销是个人开网店的良好出路。

关于自产商品销售，如果满足以下特征之一会更容易成功。

• 属于标准化的产品

类似T恤、衬衫等容易标准化、适合进行电话和网络销售的产品。

• 具有创意、差异性产品

有创意的产品，在市场上找不到其他厂家生产。比如豆腐，全国各地都有人卖，但是却很少有人卖绿色豆腐，所谓绿色豆腐就是将绿色产品融入豆腐形成的新品豆腐。有各式各样的品种，如苹果豆腐，银杏豆腐等。这就是创意，在市场上迅速火了起来。

2.2.2　进货小结

对于小本经营的卖家而言，要找到好的进货渠道难度大一些，需要卖家们多花时间，细心留意。网上开店，进货是一个很重要的环节。网店经营者要能够充当市场猎手，密切关注自己熟知的市场变化，充分利用商品打折找到价格低廉的货源，利用地域或时空差价获得足够的利润。

找到货源后，可先进少量的货试卖一下，如果销量好再考虑增大进货量。在网上，有些卖家和供货商关系很好，往往是商品卖出后才去进货，这样既不会占资金又不会造成商品的积压。但是在前面我们已经讲过，这种方式不适应规模化操作，适合一天或几天接几个零散单的情况。总之，不管是通过何种渠道寻找货源，价廉物美是关键因素。找到了物美价廉的货源，你的网上商店就有了成功的基础。

处理好与供应商的关系，在供应链形成良好的声誉，因为在品牌及顾客群体上的优势，这样生意就更好做了，往往会有厂家直接找上门，议价就会更容易。不管从哪儿进货，一定要把握产品的质量，杜绝假货，杜绝劣质产品。只有这样，我们才能在进货一环拿下高分。

网店规模运作后，就要建立产品采购价格对比图，每一次采购的价格都要做好记录，进行比较。如果第二次采购价格比第一次高，那么我们要找出高的原因，是哪个环节增加了采购成本，是否是因为产品有所变动、原材料价格有所波动，等等。我们要通过对比图来控制产品的采购价格，网店都希望每次采购的价格都低于前次采购价格。

你可以针对库存进行进货，当库存达到一定的临界点时要及时补货，避免大量进货而带来不确定风险。图2.9b这种方式看似比较稳妥，但是也有其不足之处，卖家需要出现频繁进货。对于个人网店创业者来讲，本身人力有限，这样频繁奔走进货，不仅因为每次的订单量小而不容易拿到较低价格，而且增加了每次的发货成本。

合理控制单位进货数量，将风险降低到最小。对于产品比较多的网店，供应链控制是很重要的。在进货上注意款期和资金流，保持一定的资金流便于网店更机动地处理各类危机，把握相关机会。总之，进货要适合于自身的特点，我这里特别推崇细分市场、重点突击的策略。

如果直接到厂家下单，一般都需要有一定的数量或交易量才能拿到相对较低的价格。规模不大时可以考虑走其他路线，比如从大批发商取得货源。我们在供应链管理上要尽量扁平化，如果拿不到性价比最高的产品，那么就走其次，从大代理或大批发商处拿货。总之，具体策略要根据产品、厂家、形势而定。