首先搞定外国人
在外籍人士刚刚涉足中国的1974年，西湖边的杭州望湖宾馆门口，经常会出现一个身材瘦小的小男孩。这个小孩耐心地守候在宾馆门口，为入住的外籍客人提供导游服务，从不索取钱财。这个小孩就是想学点东西的马云，那年他刚刚10岁，却天天守候在宾馆的门口寻找学英语的机会。这个小男孩在30年后变得“巧舌如簧”，中英文均可以即兴发表雄韬伟略。
自“雅巴”合作后，马云在稀释一定股权的基础之上成功获得了中国互联网业最大的海外资本投入。之后，很多人都在为马云这种出奇的对“外”能力进行“溯源”：10岁就蹲在酒店门口学英语、大学专业是英语、当过6年的英语教师、开过早期的翻译社等等。
在马云办公室的墙上挂着一张照片，是他与一对澳大利亚夫妇的合影，照片上年迈的夫妇，是马云在宾馆门口求学时所认识的大卫·摩利的父母亲，摩利夫妇后来成了马云的义父义母和西方文化的启蒙恩师。2005年9月10日，正值阿里巴巴成立5周年，开完庆祝大会的马云着急地飞往澳大利亚，几天后，义父肯·摩利与世长辞。在那段时间，马云痛心得几乎吃不下饭。
摩利家对马云最大的馈赠，就是灌输给了马云一套完整的西方思维。这种思维逻辑带来的帮助，不仅仅只是推动语言学习那么简单，对于思维方式开始形成的少年马云而言，义父母的帮助，让他学会了从西方人的角度看待人生和世界，看待人与人的交往。
西方商业社会一直对神秘的“东土”市场有着向往，因此很多“海归”成为海外企业的代理人，或者找到了自己的创业机会。从没有留学海外的马云称不上“海归”，但是他从各种渠道获得的这类意识形态上的帮助，让马云绝不输于竞争对手，在事业上终身受用。
1999年2月，马云到新加坡参加亚洲电子商务大会，发现讨论的是亚洲的电子商务，发言人85%是美国人，说的全是eBay等美国互联网公司。在外经贸部工作的他很快意识到一个巨大的机会正在出现。而当年年底他决定建立阿里巴巴电子商务网站的时候，马云明白，这个机会的价值链是双头并举的：一头是海外买家，一头是中国供应商。但在当时，中国的工厂还未成气候，商业模式中所有成功的关键因素，都集中在海外。
“当时甚至不敢说自己是中国的公司，因此还取了‘阿里巴巴’这样非中非西的名字，因为当时大家都认为，中国不可能有好的互联网公司。”马云说。而且像沃尔玛、家乐福这样的“超级买家”在西方，互联网的核心技术和核心企业都在西方，能投互联网的主流资金也都在西方，所以马云决定利用一切可以找到的机会，首先“搞定”外国人。那段时间，马云把到欧美名校讲学也看成是销售的一部分：“沃顿、哈佛的MBA五年后就是大公司的高层，在他们脑子里播下阿里巴巴的种子，五年后就发芽长大了。”
这种“只争墙外香”的局面，直到2002年才告一段落，当年马云提出了3个“B2C”(Back to China、Back to Coast、Back to Center)的概念，因为那时，阿里巴巴已经获得了孙正义的风险投资，阿里巴巴在西方世界的商誉已基本形成，海外订单也相继到来。另外一个重要的原因是互联网危机爆发，马云决定立即停止烧钱，撤回中国，稳定在杭州，扎扎实实地发展价值链的国内一端。
2003年以后，很多人都开始感慨，还是外国人有眼光，能够在马云“贫寒”的时候挖掘了马云的价值，提前给了马云那么多的荣誉。但是本质上，这其实是马云商业模式的一个组成部分。
10岁开始就清楚地知道自己要什么的马云的很多“狂言”，其实都是经过深思熟虑的。“我经常会一个人想很久，我绝不是一个冲动的人。”马云对记者说。很多人认为，马云走的是中国第五代电影导演的道路——“墙里开花，墙外先香”。“这是阿里巴巴选择的商业模式所决定的”，马云认为，首先“取悦”西方世界，一开始就是商业策略上的一种安排。
意志坚定的“唐僧”
“互联网是一个高科技行业，人们肯定更相信一个海归的MBA，而不愿意看到一个杭州师范学院出来的老师在那里折腾”，曾有投资人这样说过。但是马云却认为，在自己并不缺乏海外文化滋养的基础上，自己远比“海归”们要幸运：“大家都在中国做生意，他们还是要耗费大量时间去学习中国国情，而我却是一个土生土长的杭州人。”
其中最重要的一点是，这个熟知中国国情和本土文化的人知道如何缔造和领导自己的团队，换句话说，他知道如何来“蛊惑人心”，让大家在公司最困难的时候愿意围绕在自己周围，共渡难关。
马云自认为是一个不懂技术的人，但阿里巴巴却定位于一家技术型的互联网公司。技术型企业内集中了一群对数理知识非常敏感的人，马云却大量使用非常感性的语言和文化，带着这样一群异常理性的人去奔跑。“很聪明的人需要一个傻瓜去领导，团队里都是科学家的时候，叫农民当领导是最好的，因为思考方向不一样，从不同的角度着手往往就会赢。”
根深蒂固的本土文化意识在公司内部显露无遗。阿里巴巴总部办公室内有着被命名为摩天崖、光明顶、达摩院、百花谷之类的各种会议室，而阿里巴巴几乎每年都要举办“西湖论剑”。马云酷爱金庸小说式的语言，他认为这种武侠文化内涵丰富，在华人世界里家喻户晓，是一种很通用又很精辟的交流工具。因此，马云把阿里巴巴管理层最认同的一些观念归结为9大价值观，并称之为“独孤九剑”，最近，“独孤九剑”又被“六脉神剑”所接替。
2001年到2003年，在阿里巴巴经历最为艰难也最为关键的三年内，马云还推行过三种“×××式”的管理运动。因为马云认为，“毛氏运动”对于企业管理变革而言是最为有效的。以“延安整风运动”来统一价值观、统一理想，马云说：“通过运动，把不跟我们有共同价值观，没有共同使命感的人，统统开除出我们公司。”以“抗日军政大学”来培训干部团队的管理能力，以“南泥湾开荒”培养销售人员面对客户应有的观念、方法和技巧。马云说：“普通企业想到的，可能是把能看到客户口袋内的5元钱赚到手，而‘南泥湾开荒’追求的是帮助客户把5块钱变成50块钱，再从中拿出我们应得的5块钱。”马云为此破费了很大一笔。
很早以前，马云借西游记的故事提出了“唐僧团队”的概念。他认为唐僧团队是天下最好的创业团队，唐僧没有什么非常特别的本事，但是意志异常的坚定，一定要取到真经才肯罢休。孙悟空虽然本事最大，却要念紧箍咒才能管住，孙悟空在企业内不能够没有，但是绝对不能够太多。