《 硬件创业：从产品创意到成熟企业的成功路线图》——2.4 追随者与早期社区...

本节书摘来自华章出版社《硬件创业：从产品创意到成熟企业的成功路线图》一书中的第2章，第2.4节，作者：Renee DiResta, Brady Forrest, Ryan Vinyard 著 钟佳丽 张智腾 江涛 译，更多章节内容可以访问云栖社区“华章计算机”公众号查看。

2.4 追随者与早期社区

你的追随者就是你最早的业务员。他们在顾客心中要有足够的可信任度，这样才能在一开始就确保你的公司走上阳光大道，不至于误入歧途。OpenROV的创始人大卫•朗曾对
“追随者”有一个非常有趣的定义，他在《创客零起步》一书中这样写道：
一个真正的追随者是懂得你产品背后艺术的人，是一个你可以信任并向其展示你的技艺或商业计划的人。他们关心产品，但更重要的是他们还关心你。他们不仅会购买产品，还会自发的奔走相告，告诉其他人你正在做什么，而这款产品又将改变什么。是的，他们会的。
追随者的核心通常是你本人的朋友和家人。当然，你的导师和其他有密切联系的硬件小伙伴们也有可能成为追随者。
要想培养你的追随者需要先仔细看一看你的朋友圈。可以先从小处着手：告诉你最亲密的朋友和家人，你正在做什么，问他们是否愿意接受定期更新。然后，扩大你的圈子，如果你已经拥有以下社交媒体，可以好好利用起来：微博、贴吧，也可以让朋友和支持者到论坛进行注册。确定在你的人脉中有可能对你的项目感兴趣又具有影响力的人，主动与他们单独接触。告诉他们你在做什么，你为什么对此感到兴奋。
追随者的人数自然是多多益善，追随者们不仅是颇具潜力的消费对象，也能间接的扩大你的交际圈，从而拓宽你的市场，因此他们值得你去花时间培养关系。另外，更为重要的是，你身后庞大的追随者可以对投资人造成影响，让他们相信你有能力取得成功，从而帮助你更容易获得投资。因此，经营人脉、发展追随者应该进行得越早越好，即使你在一开始并没有什么值得分享、述说的事迹。
追随者们由各种类型的人组成，但无疑他们都是你坚定的支持者，凭借相同的理念、爱好、专业，抑或是老乡而相聚在一起。他们都朝着一个共同的目标，可以考虑举办一些社区的行动。又或者，他们受到内心梦想的寄引，比如登上人生的舞台。但重要的是你要明白为什么你的早期支持者愿意花时间参与你的社区。他们将从中得到什么？他们可能对你的产品感兴趣，但是他们并不想花大块儿的时间去无休止地讨论根本不存在的东西。而真正的支持者会深切关注你共享空间的任何动态。也由此，他们最质朴的反馈恰恰成了你早期创意验证的最好来源。
要想凭空构建起一个庞大的虚拟人际网络，听起来就像是天方夜谭，但这确实非做不可。生意要想做大做强，就不能将市场仅建立在你的追随者和亲朋好友身上，还需要努力扩大市场范围，也就是扩大你的交际圈。如果你没有一个强大的人脉关系，或者浏览量很大的社交账号，那请从现在起考虑在每一天中花少量的时间来培养一个。你不必成为一个社交媒体的大师，而且拥有丰富的网络对你来说只有百利而无一害。
可以通过各种流行的社交媒体来培养这种人际关系。比如，在微博或者朋友圈中多发布一些有趣的内容，并和那些给你点赞或者留下评论的网友们进行交流，慢慢分享你的空间；或者搜索一下最近的流行新词，看看有哪些新兴的博客或者论坛网站，然后联系其中的作者；或者直接搜索当地的同城聚会。如果以上任何一种方式都没有效果，就请再细化一下自己的定位，可能在学术界或更小众的团体中发现拥有相似想法的人或事。例如，许多大学都设有机器人和其他硬件集中的俱乐部，但这样的团体在微博或者朋友圈中极难找到。
人以群分，物以类聚。因此，对于像你这样的创业者来说，拓展人脉就是要找到和你想法相似且对你想解决的问题抱有同样的兴趣的人，而且最好能富有激情，很有可能一冲动就掏腰包了。就像OpenROV的创始人大卫•朗所说的：“你只需专心做你真正想要做的产品，然后再将地球上的70亿人分类排序，在其中找到和你一样的人即可。”（更多关于大卫•朗对创建新社区的建议请见“案例研究——OpenROV”）。

案例研究——OpenROV

大卫•朗，TED的合作伙伴和《创客零起步》一书的作者，也是OpenROV译注5的创始人之一 。OpenROV旨在设计一款可供大众二次开发的开源机器人，使得每个人都能进行水下探索。一开始，大卫和他的合伙创始人埃里克•斯塔克波尔就设想可以依靠水下探险爱好者组成的社区来帮助推进该项目。本书下面便记载了大卫关于建立一个社区并通过它来反哺创业项目的成功经验。
OpenROV成立于2010年，大卫和埃里克想要探索一个水下洞穴，但是所需的设备太昂贵，而他们又没有任何的研究资助。因此，他们决定自己制作水下探索机器人。等他们怀揣着浑身干劲准备从事机器人的研发时，却在一开始就举步维艰。“完全是白费工夫。”大卫说道，“因为以现在技术条件来说，还达不到让人自由DIY的程度。树莓派、Linux的单片机等这些东西还都没走上市场呢。”
“刚开始就像是无头苍蝇一样到处瞎撞。”大卫说道。他们尝试了多种不同的解决方案，也和其他有类似处境的极客玩家合作过，但都没取得什么进展。最后，他们决定将OpenROV的所有软、硬件信息开源。这样，OpenROV就成了一个与具有制造商的社区建立起紧密联系的项目，能够将更多热衷于技术和水下探索学习的人们吸引过来。
当然，意料之中的在一开始还是无人问津。因此，他们建立了一个名为Ning的网站，但是在网站最开始的一年里，整个论坛只有大卫和埃里克两个人在发帖。“只有你自己把硬件产品做出来了，然后当着大家的面秀一把，这样才有可能博得关注度，聚集起人气，不然要想推广一个技术社区实在太难太难了。”大卫这样感叹道。所谓眼见为实耳听为虚，要勾起人们对产品的兴趣，那最好的方法莫过于将产品实物摆在他们面前。除此之外，相关研究小组还发现了一种能有效消弭人们对于陌生产品产生排斥感的方法，就是编故事或围绕产品写一些有情怀的软文。通过这种让工作人员讲故事、讲情怀、不直接讲产品的营销手段，确实能够有效地勾起大众对于产品的好奇心。
“我认为很多企业都没能够很清楚地描述自己到底在做什么。”大卫如是说。因此，他和埃里克两人在一开始就学会了如何去讲故事，利用身边的一切资源，如微博、电视采访等各种渠道去宣传自己的产品——OpenROV，并成功的将其塑造为一款兼具探索和教学功能的新发明。大卫在《爱上制作》杂志中详细描写了自己是如何从一个新手慢慢成长为一位成熟的创客与企业创始人的整个过程。他的团队也会定期将这些内容发布至OpenROV的博客和论坛上。随着时间的推移，越来越多的人开始慢慢找到他们所建立的这个小社区。
大卫曾将社区的早期建设比作生一把火。在开始的时候，你的动机和目的很重要。然后你只需要去引燃。“就点起一个火花，然后就随它去吧，只要火焰朝着正确的方向燃烧就行。”他如是说道。接着便要不断地提供燃料，以保持它不会中途熄灭。“火焰”必须真实有效，且令人信服。对于OpenROV项目来说，它所点亮的火焰就映照出了这样一句话：“由众人齐心合力所创造出来的更方便、更实惠的水下探测工具。”这就像是在黑暗的市场空白区点亮了一个火苗，即使在刚开始只有星星之火，但日后必有燎原之势。因此，那些怀有相同水下探索梦的人们，便逐步成为OpenROV的追随者，随之整个市场也逐渐吸收和接纳这款新产品。对于创业者来说，只需描述出产品的大概轮廓与功能作用，然后再通过技术社区将其创建为一款产品模型。开源贡献者积极参加硬件开发。“我们的用户之一设计了一个新的电子板。”大卫说，“有些人打算实现让相机在管内进行工作的运动；而另一些人，则想让原型换一块新的电池。”
该项目吸引了更广泛的听众注意力，论坛也经常被人提起。“我还是会读论坛中我们的每一篇中博文。我们真的很努力地为工作定下了基调，使人在提问时能得到舒适的回复。”大卫说。他密切关注着论坛最活跃的参与者。有时团队将送出免费的硬件以保持最活跃的用户提供反馈(或代码)。偶尔，社区成员会和OpenROV一起去进行一次探险。第一次远征是沿着加州海岸，巴哈马群岛和科尔特斯海一带。几个充满热情的社区成员坐在他们的船上，“对我们来说最重要的事情是与OpenROV进行交互的人能高高兴兴地来，开开心心地回去。”大卫说。OpenROV会定期举办其机器人的展示会，并和其他制造商一起将其营造为以教育为重点的活动。这样的展示会能够增加他们产品的出镜率，并帮助他们争取到不同的受众群体。
随着社区已初具规模，OpenROV也已羽翼渐丰，埃里克和大卫便开始探索新的市场和发展方向。他们最近创建了一个新网站：OpenExplorer，用来发布一些探险和短途旅游的文章，并鼓励其他冒险家们分享自己的探索计划。这个网站并不只限于水下勘探，其目标是促进社区之间探险家和各种各样的民间科学家的合作。它的宗旨是为了理想而开放、合作，就像该项目从一开始就设想的那样。
OpenROV没有通过社区来创建产品原型，而是顺着潜在的买主们进行社区建设。在相同的愿景和兴趣爱好下，吸引了一批志同道合的人，并一起参与该项目的研发。正是这种个人自发的情感，使得他们之间的合作牢不可破且卓有成效。
一旦你发现了少量的潜在用户群，就应该尽早地和他们进行交流，并将他们组织起来，创建出一个真正的社区。你要做的工作就是在各社区成员中穿针引线，互相介绍，使大家尽快熟络起来。然后你要做的，就是不断制造话题，保持社区足够的活跃度，慢慢地吸引更多的人在社区注册。等到时机合适的时候，你就可以试着在社区中说出你的想法，聊一聊你正在筹划着什么，想征求一下大家的意见（这也是创意验证的过程）。一些充满热情的成员会觉得自己早已是社区的一分子，如果有真实的项目可以参与，那定当是义不容辞。不管什么时候你都应该保证团队中有一群富有激情的人，因为在通往市场的长路上充满了各种困境，有时非常需要这样的人们来振奋军心。
在进行社区建设的时候，要努力避免社区所讨论的话题都是关于你本人或你的产品，因为这样很快就会变得很无聊，而无聊的社区是不会有活力的。要讨论更为广泛的行业或其他领域，分享你所关心的基本问题和有趣的新闻、文章。可以不时地举办一下小型聚会，将大伙儿聚在一块儿吃个饭、喝个酒，私下里多交流交流。总而言之，就是要让你的追随者和产品的早期试用者们觉得你这个人值得深交，并会听从你的意见。当然，在你的整个职业生涯中，也要始终贯彻着对他们的感激之情。可以考虑提供特别的福利来作为答谢，尤其是在你挣到了第一桶金或者拿到了第一笔融资之后。
为了让社区成员不断壮大起来，你可以鼓励早期成员去发展自己的下线，邀请他们信任的亲朋好友加入。普通的社区成员可以这样发展，但如果要往社区的核心团员中新插入一位，那你最好先找到其他的核心成员，分别单独交谈一下，问问他们是否有不同的意见。在社区的早期建设时期，有人来加入就是好事，可以不问出身背景。这时期你可以好好控制一下社区的规模与基本论调，以及建立起社区规范。而随着社区不断发展壮大，光凭一己之力已经再也无法控制成员的流动，这时就应该将其转型为综合、开放性的论坛，然后再进行下一步宣传。
你要先组建起你的团队，在现如今也非常容易，因为互联网提供了太多的便利。开始阶段，一个邮件列表就足矣胜任，虽然效果不是很好；另外，在百度贴吧或者微博上注册一个账号，创建一个群，就显得十分轻松快捷了。或者像OpenROV那样，先做一个像Ning一样的网站或创建一个技术论坛，这些事需要更多的精力和时间，但也更具个性化。而个性化程度越好，就越容易帮助人们在搜索引擎中快速找到你。
克里斯•安德森，3D机器人的创始人，在Ning网上建立起了第一个DIY社区。他也是在这个网站上找到了日后的合伙人，并建立起了一个早期的产品试用者群体（更多信息请参见本书“案例研究——3D机器人”）。如果你有一个项目，会吸引到技术宅或制造商面向的受众群，可以考虑去创业分享Instructables网上建立一个版块宣传一下。无论你选择了何种平台作为你早期社区的起点，你都要确保它的形式让人容易接受。而一旦你的社区发展成了综合性的论坛，一定要紧抓时事热点，并转载至你的社区或其他网站，这样能让其他人更容易发现你。

案例研究——3D机器人

克里斯•安德森是3D机器人的创始人，也是圣地亚哥和墨西哥飞行无人机（UAV）计划的创始人。本案例中，他分享了观察用户社区是如何参与塑造公司的方式。
2007年克里斯在陪孩子玩乐高机器人的时候，发现了自己对于无人机的热爱。当时孩子们玩腻了从盒子里打开的机器人，所以克里斯就顺手搜索了一下“飞行机器人”。这一搜，便一发不可收拾，他开始自己改造飞机模型、组装传感器并编写一些控制程序。“最后的改造结果好歹能飞起来。”克里斯说道，“可孩子们却不以为然，很快就没兴趣了，但是我本人却被震撼了。然后就在吃饭的餐桌上，我建立起了一套日后被政府引用的管制规范。我当时有一种直觉，觉得有某种不一样的东西即将发生，会为这个世界带来结构性的转变。”
克里斯在Ning网上创建了一个无人机社区，然后开始张贴了许多关于无人机的问题。通过该社区，他碰到了自己的合伙人——穆尼奥斯。当穆尼奥斯第一次发现克里斯竟然能通过Arduino控制玩具直升机的时候，他也被震惊到了。由于在当时的网络上，关于无人机的资料太少，因此克里斯创建的网络社区就迅速成为世界各地的个人无人机爱好者们首屈一指的商业中心。
虽然克里斯和穆尼奥斯作为无人机的先行者，成功地开辟出了一个崭新的市场（天时地利），但真正让他们与众不同的，是下一步所做出的明智决策。他们成功地将社区转型为一个新的平台：Arduino，一款开源的微型控制器。基于Arduino做出来的模型——十分注重社区且简单、易于操作。这一点给克里斯和穆尼奥斯提供了灵感。“Arduino的成功，是因为它的简单易用，每个人都能快速上手。”克里斯说，“它的DNA里就有互联网，社区就印刻在它的DNA里。”事后证明他们的判断完全正确，Arduino因其简单易学，使用方便而大行其道。随后他们也利用其品牌效应推出了自己的无人机设计：ArduPilot、ArduCopter 和 ArduPlane。
3D 机器人从 DIY 无人机社区成长为了一个独立的公司，在很大程度上是来自用户反馈。克里斯注意到，虽然用户对无人机非常感兴趣，但另外一些与会者却对DIY无人机的体验更为青睐。他们大量地购买工具包，并主动探索无人机的制作方法或购买现成的无人机进行研究。克里斯观察到用户的这些需求，决定激发团队，去经营业余爱好者社区周边服务的业务。
对社区活动的重视，对日后找到自己的商业模式也同样有所帮助。团队成员们承认开源硬件对于早期创业的帮助，但也注意到了在他们真正的客户群里其实大部分人都不参与硬件开发:
用户下载了“全球鹰”的开源模型文件之后，就自己拿去修改了，极少有人会把修改后的文件反馈给我们，他们也不会和其他人交换CAD模型文件。但是在控制软件方面，这种互相交流的场面就极为常见。而对于一家公司来说，你必须时刻清楚自己的定位。随着时间的推移，这种定位会变得越发清楚——对于我们自己而言，我们做的就相当于是安卓系统，而不是手机。
通过这些判断，创业团队就将渐渐不再将工作重心放到开源硬件上。
3D机器人的业务仍然对老客户们开放。但是团队已将工作重心转移到了新加入的会员和非技术型的用户身上。“这些人才是论坛中最为活跃的部分，他们问的问题最多。”克里斯说道，“你可以说他们的问题没有水平，发的帖子也都是些没技术含量的水帖，但不得不承认正是这些水帖才让论坛火了。如果每个人一有问题就会跑我们这来问，那这不正是我们在一开始就设想的局面吗？”克里斯始终坚持自己亲自上论坛去看帖、发帖，回答所有网友提出来的技术问题。他笃信一点，那就是急人之所急。如果能够深入理解困扰客户的问题，那无疑会给创业团队带来新的思考方向，也会帮助产品将用户体验做得更为完美，使用也更为简单。“这就是优秀企业对客户无声的回应。”他如此说道。
虽然 DIY 无人机和 3D 机器人得益于它们的先发优势，为正在成长的社区带来了很多好处。但是对于社区来说，真正重要的应该是对用户持续不断的吸引力，而绝非一两件好的作品。“从本质上讲，我们只是一个网友社区。”克里斯说道，“但是却有不少网友在参与的过程中慢慢从社区的旁观者成长为社区的建设者，哪怕他们做的只是些整理文件的小事。我们成功地营造了一种全民参与的社区氛围。”
仔细观察一个活跃的用户社区，可以帮助创始人做出明智的决定，关于一切从设计用户体验到的业务本身结构的产品。社区活动可以帮助创业者验证假设，且不需要进行正式的调查或设置专门的讨论小组。值得创业者关注的是为什么社区会对产品产生兴趣并愿意积极参与。
本章内容着眼于收集反馈和建设假设性的检验社区，其中所描述的方法很大程度上可以帮助创业者们创造出直面消费者的产品。而且对于B2B译注6形式的创业者来说，也非常有用。比如，通过结合本地硬件社区寻找导师，甄选真正的合作伙伴，共同创建公司。虽然B2B形式的初创企业很少需要利用朋友和家人，但构建企业级硬件时，建立一个被信任的网络社区对于争取潜在的早期采用者来说也是非常有益的。
如果有人既是你公司的员工，又很可能成为你公司产品的用户，那这部分人绝对是极具价值的反馈来源。创业早期你可能接触不到相关行业的高层人士，但是若能接触到底层产品的早期使用者也同样自有其好处。如果你对产品的终端用户已经非常了解，那创建一个网络社区就很有必要。一旦有企业家看上了你社区中的产品理念，很有可能会考虑将你收购。一些创业型的软件公司，如Twilio、Stripe和GitHub，都是通过这种方法成功利用开发者社区来自提身价，然后被吸纳进了大企业内部。