思科合作新政关键词：“调整”与“适应”

在技术与政策驱动下的渠道合作量变过程中，过去以硬件为基石的利润中心逐渐被软件与数据服务所替代，同时，强调应用的集成方案在行业数字化转型中遍地开花。面对转型，合作伙伴迎来的不是向左走，向右走的问题，而是朝着软硬兼备的方案化创新之路前行。

Chuck Robbins 与Wendy Bahr演讲

2016年3月1日，思科全球合作伙伴大会即是在这一背景下，为业界合作伙伴带来丰富的产品方案以及顺应市场发展的新政策。

紧跟趋势

行业数字化升级的影响不仅仅在于利润，而是通过技术紧紧围绕业务需求迎合市场。

思科全球CEO Chuck Robbins在今日的演讲环节中重点提到，信息化业务形态正在以技术驱动转变为业务变革驱动，采购成单率集中在用户的业务部门，而非过去的IT部门。

Chuck Robbins 举例，思科位于圣何塞的客户体验中心每季度平均接待400家客户，其中70%的参观用户来自于业务部门。这也就意味着，在行业中，市场拓展的延伸将更加深入至应用端，只有这样，才能做到技术与需求的高效融合。

需要强调的是，在过去2个多月的时间里，Chuck Robbins先后拜访了17个国家的领导人，其中也包括中国。几乎所有国家皆不约而同地强调数字化转型将成为未来10年内提升GDP的关键。

结合历届合作峰会的主题，ChuckRobins提到三个关键词Build（产品技术生态链）、Buy（收购）以及Partner（合作伙伴的重要性），其中的Buy清晰地显示了Chuck上任以来所收购的12家新公司，后者代表了当前各个技术细分领域的佼佼者，以应对当前数字化时代所带来的种种市场需求。而在收购的整体规模上，思科已经实现了192笔项目的资本投入。

Chuck Robins强调，思科的战略紧紧远景围绕连接、数据以及安全的三个纬度构建技术生态体系。三者将在未来提供更加广阔的增值空间。从数据上看，2016新财年的安全业务增长11%，其中，高级威胁安全保护和互联网安全方案业务分别增长为180%和40%。

与此同时，思科在自身不断的创新上也做到紧跟数字化发展趋势，特别是混合云计算架构中，在Next-Gen数据中心平台、软件定义基础设施以及混合云架构上不不为营，取得了喜人的突破。

灵活政策

主管思科全球渠道销售业务总监Wendy Bahr的演讲通过“调整”与“适应”两个核心主题，为渠道伙伴勾勒了新数字化转型时代的合作路径。

她强调，如何更加有效的赢得市场，首先要明确技术创新、商业模式以及市场业务驱动所带来的价值，为此，Wendy Bahr还幽默而形象地举出她对祖父母70年美满婚姻的好奇，得到的答案自然还是“调整”与“适应”。

值得一提，从Wendy Bahr的演讲中可以预见到，无论是渠道数量与质量都会进一步优化提炼，这有些类似于精英渠道发展路线，而不是一味追求规模化效应，同时，软件与服务更加贴近转型的基调，所以，渠道伙伴一是要提升能力，二是要走进更为深入的行业端。

基调有了，在政策层面，思科新财年着重围绕精简、联盟以及价值融合三点展开针对性的渠道合作。与此对应，渠道合作遵循契合、VIP、软件角色、ACES（通过生态系统实现强化销售力度）以及销售队伍的整体协调性五大支撑。

契合意在本地化、客制化、个性化方案与服务的打造，更加精准地与实际应用对接；VIP聚焦在以安全为重点的4大产品目录以及4大业务回馈点之上；对于第三个软件角色，Wendy Bahr特别花时间详细介绍了其在渠道转型中的关键性，向软件服务转型，有部分渠道伙伴会倍感压力，特别是以销售见长的多数合作伙伴，在开发周期、资金投入以及人才补给上挑战重重，思科的建议是，其首先可在合作生态链的怀抱里找到'软件咨询'与'软件集成'两条捷径，循序渐进的向软件增值服务靠拢，是的，咨询和集成都可以让合作者在转型中长袖善舞，思科的支持意在减缓前者的压力；第四点，思科希望合作伙伴的销售更多的通过生态合作体系中完成，这样会更容易形成优势互补的态势，例如当某家合作伙伴需要在方案中完成技术“补给”，那么平台化的合作体系将提供快速高效的响应支持；最后，要求所有相关的销售力量形成统一，提升凝聚力。

思科最新的季报表现令合作者感到欣喜，因为除了增长，思科年现金流的50%将归于分红机制。还有，在思科的Refresh计划，凭借强大的资本力量帮助Partner防御竞争友商在折扣上的出击，渠道保护屏障为关键业务“护航”。

产品升级

在产品升级上，思科今日宣布推出重要数据中心技术创新，主要涉及网络、超融合基础设施和混合云协调三大主要领域，将能够支持实现以应用为中心的混合云部署。此次推出的SDN就绪的Nexus交换机提供10/25/40/50/100Gpbs的云级速度，以行业领先的价位可实现高达十倍的性能提升，进一步巩固了思科在数据中心创新领域的领导地位。全新交换平台提供了分布式容器和微服务所需的规模、遥测能力、安全性和卓越性能，并可有效满足IP存储和超融合基础设施对于无损传输的需求。

思科还推出了Cisco HyperFlex 系统，它构建在思科行业领先的UCS计算平台之上，该平台为超融合基础设施提供了一种全新的架构方法。CiscoHyperFlex系统可为最广泛的企业应用简化整个网络、计算和存储的基于策略的自动化操作。它的推出扩展了思科完整的软件定义基础设施产品组合，从基于UCS的计算和基于ACI与SDN解决方案的网络，进一步扩展到了支持存储的HyperFlex。

此外，思科还宣布计划收购CliQrTechnologies。CliQrCloudCenter平台面向私有、混合和公有云，可为客户带来全面而简化、以应用为中心的编排功能。CliQr可为客户提供一个单一直观平台，帮助客户在简单或复杂的混合IT环境中有效管理整个应用生命周期。CliQr平台可将业务应用与异构数据中心基础设施紧密联接在一起，确保在裸机、容器和虚拟化环境中无缝运行。

以上即是思科在2016年计划推出的首批软硬件创新。这些创新旨在帮助客户打造安全、简化、可扩展且经济高效的数据中心，在与业务发展速度保持一致的同时，加速混合云环境的采用。

听听合作伙伴怎么说？

Shutterfly云工程总监Arslan Munir表示：“我们的业务要求为客户提供高带宽和超过180 PB的存储。全新Cisco Nexus 9200交换机拥有高达100Gbps的速度，能够有效满足我们当前的需求。在此基础之上，我们能够成功支持瞬息万变和不断增长的用户需求，同时继续开拓创新。这使得我们能够提供更出色的新服务，同时不会影响到对我们业务至关重要的客户体验。此外，通过自动化，我们能够实现更快的零接触配置，每一次配置交换机或路由器可为我们节省三到四个工时。”

艾文思应用科学大学网络工程师David Schrok表示：“我对全新的Nexus 9000平台充满期待。作为一所大学，9200、9300-EX和9500平台将能够支持我们以非常有效的方式来处理学生们生成的所有流量。”

EMC融合平台部门VCE高级副总裁兼首席技术官Trey Layton表示：“Cisco Nexus 9200是下一代架顶式交换机，打破了现有解决方案的界限，性能更为出色。这些交换机可解决VCE VxRack Systems面对的挑战，满足密集的超融合计算和IO密集型应用的需求。例如，客户经常需要部署成百上千个VxRack节点来提供数百万IOPS，以及每秒数百GB的系统带宽。CiscoNexus 9200可有效解决这一问题。”

卓越云服务彰显技术魅力

思科的软硬件创新将可以帮助IT部门加速混合云环境的采用，满足其当今和未来的业务需求。

　　　　 云规模：1/10/25/40/50/100Gbps速度，多达十倍的IP地址和终端数量，并支持在每个机架中运行上百万个容器

　　　　 云服务：超融合基础设施、实时遥测、支持无损流量的智能缓存、缩短50%的应用完成时间，以及透明的数据包、数据流和传输速度的可见性

　　　　 云经济性：能够以10Gbps和40Gbps的价格分别带来25Gbps和100Gbps的速度，可为企业提供强大的投资保护和可靠的未来支持

ACI生态系统得到强化

思科宣布多名技术先锋加入其ACI生态系统，其中包括：专注于自动化网络配置和变更的Infoblox；专注于将ACI可见性从网络扩展到整个数据中心的N3N；专注于跨异构环境提供可见性、控制和安全变更协调的Tufin；专注于提供应用感知型微划分和高级安全分析能力的vArmour；以及专注于收集、保护、分析和优化客户全球数据的Veritas。

此外，思科还宣布欢迎多家技术创新企业加入ACI生态系统，他们正通过其开放的REST APIs充分利用ACI自动化功能，以提供超灵活的应用部署能力、强大安全性、卓越治理能力和出色云运营支持。这些新成员包括：

基于策略的应用交付：Vnomic

混合云：Apprenda、One Convergence

数据管理：Veritas

监测与分析：DataTorrent、N3N和ScienceLogic

安全、管理和协调：Infoblox、Tufin和vArmour

渠道合作伙伴商机

这些全新解决方案为思科渠道合作伙伴提供了扩展的端到端数据中心产品组合，将能够帮助他们更好地服务客户。思科全球合作伙伴事业部副总裁Ken Trombetta表示：“思科的全新数据中心和云解决方案将能够支持我们的合作伙伴帮助其客户演进到以应用为中心的数据中心基础设施，同时满足开发运营和应用开发人员的需求。我们相信，这将可以使思科合作伙伴有机会获得新的收入流，推出新的专业服务。”

本文转自d1net（转载）