有肌肉,更有内涵!
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姓名:唐东阳 岗位:区域总监 籍贯:上海
导语:
入行前三个月业绩挂零蛋,之后仅用110几天,坐到了分行经理的位置。短短5年,他在上海这个城市立稳脚跟,买了自己的房子跟BMW,投资了5家分行。这样一个具有传奇色彩的人物,成功的秘诀是什么?——今天我们将为各位揭晓答案!
入行前三个月业绩挂零蛋,之后仅用110几天,坐到了分行经理的位置。短短5年,他在上海这个城市立稳脚跟,买了自己的房子跟BMW,投资了5家分行。这样一个具有传奇色彩的人物,成功的秘诀是什么?——今天我们将为各位揭晓答案!
26日下午,带着满腹的好奇和疑问,记者走进了位于浦东新区商城路上327号的德佑地产商城店,见到了这位传闻中的人物——唐东阳。没有过多的寒暄,我跟着他进入了会客室。他亲和近人,脸上一直挂着淡淡的笑容,没有丝毫经理的架子。在帮我倒了一杯茶水之后,我们开始了此次访谈。
一切成功的销售,都是基于客户的角度出发
记者:以您丰富的实战经验来看,成为一名优秀的经纪人需要具备那些条件和素质呢?
唐东阳:我认为只需要两点就可以做好。一个是勤奋,一个是客户至上。作为一名经纪人,你必须勤奋,必须吃苦。如果你对周边的商圈、小区、房源都不熟悉,那么你是没有办法抓住客户的。所以,勤奋是首要条件,这也是我在选拔人才时候的首重标准。除了勤奋,客户第一是我们开展一切工作的中心和出发点。在欧美、日本,他们的经纪人并不比我们的经纪人工作辛苦,可是他们的服务做得非常好。带看前,他们的经纪人会先把房子检查一遍,打扫一遍,确保没有问题;带看时,他们永远会比客户先到,会把房间的灯打开,让客户有一种回家的感觉;临走时,再把一切物品整理好。所以,在服务意识这一点上,我们是远远不如他们的。就在我们行内,也有业绩做得好的经纪人跟业绩做得不好的。这都是有原因的。有的经纪人老是想着把自己手里的房子,系统里我们认为性价比高或者条件不错的房子推荐给客户,而不去问客户到底想不想要,这样沟通下来的结果,肯定是客户的反感。而如果我们换一种思维,完全从心底为客户考虑,从客户角度出发,了解客户的需求,帮助客户找寻他们需要的房子。这样,我们离成功也就不远了。
记者:在销售界有这样一句话:'一流的销售卖自己,二流的销售卖服务,三流的销售卖产品”。您刚才一直在强调服务这个词。那么,对于上一段话,您是如何理解的呢?
唐东阳:我认为这段话没有问题。卖服务也是为了取得客户的信任。如果客户认可你,对你信任,那么你不就是等于推销你自己了么。所以,第二条跟第一条并不冲突,这么说是没有错的。一切成功的销售都是基于客户的角度出发。帮助客户买到他们满意的房子,帮他们安一个家,这是我们经纪人存在的使命。为了销售而销售的成交不叫成功,那叫撞大运。
步步为营:人性化管理 创建高效团队
记者:您带领一个仅仅只有8个人的团队,却创下了1145万的骄人业绩,请问您平时如何管理他们的,有何心得可以分享吗?
唐东阳:我平时对他们采取的是放养政策。除了区域规定的每天30个跟进的任务,我很少会再给他们额外增加工作量。大家也都很自觉,基本上都能完成任务。我很少会对他们声言厉色。如果有谁不听话,偷懒,我也只是笑着威胁他们说要调组,这样他们就怕了。总体来说,我认为我的团队是一支积极向上的队伍。虽然,他们偶尔也会偷懒,会松懈。可是,我会在他们身后督促,推着他们前进。我不认为这是一份苦差事儿,或者不好的现象。相反,我认为这是身为经理职责范围内的工作。我对他们说,工作一定要讲求效率,一定要把有限的时间花在关键点上,要行之有效。除此以外,要善于总结跟思考,每天晚上下班以后一定要花点时间回想反思自己一天的工作,这样有助于我们找到更好的方法开展工作,提高工作效率,也能为第二天的工作做好铺垫。
记者:看得出,您对您所带领的这支团队是打从心底地疼爱。那么对于商城A组的未来,您是如何规划的呢?
唐东阳:目前,我已投资了5家门店。其中有盈也有亏损。更多地我想谈谈我亏损的这几家门店。我没有把他们带好,没有让他们赚到钱,这是我的失职。所以,我最大的愿望就是把我手上的所有组员一个个带出去,让他们能够做经理,让他们走上管理岗位后能够胜任接下来的工作。一个成功的经纪人,并不是只让自己优秀,而是要把自己的成功复制,copy出一个又一个优秀的经纪人,让这种成功延续不断传承下去。这也是我对商城A组未来的规划与期冀。
对自己好一点,对家人好一点
记者:您应该是一个热爱运动的人吧,年会上您的健美表演挺让人惊艳的,至今记忆犹新。生活中的你跟工作中的你有什么不一样吗?
唐东阳:我是一个把工作跟生活区分很开的一个人。家,是温馨的港湾。家人,是我们最强而有力的后盾。我们在外面打拼,吃的一切苦,受的一切累,无非也是为了让家中的人生活得更好。所以,回到家了,一定要对自己好一点,对家人好一点。这是我的生活准则,也是我经常对我的组员说的一句话。平常下班以后,我喜欢窝在家里睡觉,看电视。最近,我正在追一部热播的片子《男人帮》。我从上大学起,就开始练习健美,还兼职去做了健身教练。这份工作也成为我大学里面零花钱的来源。刚开始是由于兴趣,慢慢练下来,这份热爱已经跟习惯融为一体。我还拿过全国男子健美大赛75公斤级的奖项。除了健美,我还喜欢打羽毛球、网球。在前阵子,公司组织的'爱心助学网球赛”上,我也拿了冠军。我觉得运动不仅可以强身健体,也是一种很好的释放压力的方式。
记者小记:
采访结束后,我跟商城A组的成员进行了小小的交流。他们告诉我,他们老大是一个神一样的人物,总能有好的方法跟正确的指引给到他们,让他们觉得很有依靠。“国五条”出台当晚,唐迅速组织全体成员开会,分析解读“国五条”,帮大家组织应付房东、客户的话术。当天就把“国五条”政策背得滚瓜烂熟。前几天,他还帮忙组里成员转定了一套1730万的别墅。该组员周五接到客户电话,周六,唐带客户看房,第一套看下来,客户就认为比较满意,于是第二套免看了。趁热打铁,当晚唐跟客户进行了斡旋,约好第二天见面。谁知横生枝节,业主突然想要跳价。这时,唐又赶紧对业主动之以情,晓之以理,终于将其感动,最终顺利成交。从接到电话到最后转定,前后不超过24小时。神一样的速度!真乃神人也!