1.摧龙六式第一式:收集资料，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮
助我们的人。个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所
有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋
了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，
将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。第四步是销售机会分析。你要问自己四个方面的问
题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？
2.摧龙六式第二式:建立关系,客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，
在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他
就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。
3.摧龙六式第三式:挖掘需求。当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关
键,客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目
标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。需求是一个五层次的树
状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含
需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购
指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱
的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。
潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服
客户采购。
4.摧龙六式第四式：竞争策略。客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到
对我们有利的方面来。销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。竞争无
非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。
5.摧龙六式第五式：赢取承诺:其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了
解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥
协和交换的核心。可是什么决定价格呢？决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服
务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。
6.摧龙六式第六式：跟进服务,监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。