《大众创业做电商——淘宝与微店 开店 运营 推广 一册通》一一2.7 电子商务运营的关键点...

本节书摘来自异步社区出版社《大众创业做电商——淘宝与微店 开店 运营 推广 一册通》一书中的第2章，第2.7节，作者： 葛存山，更多章节内容可以访问云栖社区“异步社区”公众号查看。

2.7　电子商务运营的关键点

电子商务运营各个环节中有很多数据，先来看比较重要的几个关键点。

2.7.1　访问量
访问量也称流量，是电子商务网站的基础。没有流量，所有的一切工作都没有了基础。除了访问量之外，与之相关的活跃访客比例是一个相关的数字。如果活跃访客比例高，那么我们的访客价值会相对比较高。在不同的电子商务网站，活跃访客比例的定义是不同的。例如，有的网站是以访问页面作为活跃访客的定义，而有的网站是以停留时间作为活跃访客的定义。

2.7.2　转化率
转化率是各家电子商务企业十分重视的一个指标，它同样也是是衡量店铺及网站引入流量是否优质的一个重要标准。假设某家电子商务企业每天的销售额为10万元，而平均转化率是1%，试想在同样的流量情况下，如果把转化率提升到1.5%，那么他们每天的销售额就可以上升到15万元；如果可以把转化率再提升到2%，那么每天的销售额就可以到20万元。

那么如何提高“转化率”呢？

（1）增加网站视觉效果，店铺要装修好，如图2-17所示。

（2）把图片拍好是最基础的要求，客户也往往因为图片的清晰，细节展示详细而引发购买。而煽动性就要体现在创意和想法上，很多图片运用了场景、主题化的拍摄。如图2-18所示为吸引人的产品图片。

（3）文案精准。影响转化率的另外一个因素则是产品描述。很多店主对商品的详情介绍文字把握不清晰，以为文字越多就显得态度越认真。事实上购买的人很少会去把所有文字从头至尾看完，只关注他感兴趣的关键字句。

紧抓文案，除了精准的潜在消费者习性洞察，主要是完成两个任务：产品功能点顾客利益点。在短短百字之内，文字精练出彩，简单明了地讲清产品特点和基本特性。如图2-19所示为精准的文案。

（4）店铺动态评分。在我们的店铺信用评价里有一个淘宝店铺动态评分，店铺动态评分里有三个评分标准。它们分别是宝贝与描述相符、卖家的服务态度和卖家的发货速度。淘宝是通过将这些分数与同行业的平均水平相比较，得到一个参数值，通过这个参数给予你店铺、宝贝分配权重。这个分数是买家给予的，你的服务态度好，买家打的分数就会高。

现在淘宝搜索规则中对服务的要求越来越高，从搜索来看，前几个页面的商家描述相符、发货速度、服务态度都是在平均水平之上的商家，如图2-20所示。

（5）商品的价格。为商品定价时应该考虑市场上其他商品是如何定价的，再仔细权衡，从而为自己的商品定价。商品诱惑力的高低，直接决定着消费者购买的意愿及数量。如果商品具有一定的吸引力，此商品的销售数量会大大增加；如果商品没有吸引人的地方，那么不论如何促销、降价，都不能成功售出。

（6）提升老客户回访率。店铺的好评率、退款率、客服响应时间、纠纷率，同样会影响宝贝的自然搜索权重。

2.7.3　客单价
所谓的咨询客单价，就是指客户平均每次购买商品的金额。一般指一家店铺一天的交易中，每个用户所产生的平均交易金额。提高客单价，就是让每位顾客的平均购买金额增加。一个网店的销售额主要是由客单价以及客流量决定的，因此要想提升网店的整体销售额，那么除了吸引更多的客户进到自己的网店之外，提高客单价也是一个非常重要的途径。

提高客单价的主要方法有。

1．促销
逢节日促销是现在商家惯用的手法，尤其是像情人节、国庆、五一、元旦等大节日更是给商家带来促销的理由。如图2-21所示的是在中秋节促销商品的详情页面。

2．关联销售
同时搭配店铺的其他商品，客单价又会大大提升。在为买家推荐宝贝的同时，进行搭配购买的折扣，可以为买家的购买带来更多动力。如图2-22所示的搭配套餐。

满就送活动也是常用的一种手段。但是由于卖家设定的金额往往接近店铺本身的客单价，甚至没有达到客单价，反而没有起到提高客单价的作用。因此，满就送活动中满的额度要适当高于客单价，让用户消费得起但又不会很吃力。例如一家店铺的平均客单价为200元，如果活动设定为满150送礼品，那么几乎所有买家都不用额外付出就能拿到礼品，对客单价几乎没有帮助，但如果设定为满280元送礼品，那么就可以促使对该礼品感兴趣的人多买一些。