陈波:不要用2C的方法做企业级SaaS市场

我们看到过去的一年，各种基于云端的SaaS如雨后春笋般冒出来，看上去SaaS市场如此繁荣。但在这种繁荣背后，中搜网络技术股份有限公司高级副总裁陈波认为，中国的SaaS市场特别是企业级SaaS还有很长的路要走。

中搜网络技术股份有限公司高级副总裁陈波

陈波说，中国SaaS市场走两个极端，高端针对大客户走项目，低端主打免费。如果只是打免费牌，没有盈利支撑，这样的企业无法在市场上生存。所以很多SaaS厂商一方面借助免费模式吸纳用户，另一方面还是按照传统软件企业的走项目模式进行盈利，而不是依赖SaaS的服务进行盈利，结果就是用户对SaaS的消费习惯无法培养起来，SaaS的生态一直不能繁荣起来。

在过去的一年，针对2B市场的初创企业都在表示，2B的元年已经到来，针对企业级的SaaS市场是下一个风口。但是在陈波看来，现在这个2B的SaaS市场仍然是处于比较混乱的状态。为什么这样说？

陈波解释说，针对企业级的SaaS市场就应该是一个需要付费的市场，免费的SaaS市场是不健康的。而且中国的2B市场和美国不太一样，美国2B市场比较注重使用工具提升效率，而中国的2B市场更注重销售效果，因为中国的中小企业只有三五年的寿命，他们首要考虑的问题是如何生存下来。美国有大批成熟的传统企业，依靠稳定的盈利模式，他们有着固定的服务需求，愿意接受付费服务来提升自身的生产力。

但是，陈波也表示，中国SaaS厂商也有弯道超车的机会，在目前的大环境下，机会很大，中小企业很多的需求并没有被满足，细分到行业和区域，SaaS厂商还是大有可为的。因为中国中小企业群体的规模很大，服务需求千差万别，这种多样化的需求对于SaaS厂商来说是个机会。

对于市场策略，陈波说，中国的SaaS厂商不要用2C的方法做企业级市场。

在笔者看来，不用2C的方法做企业级SaaS市场就是需要尊重行业市场特点，挖掘行业客户需求，为行业客户提供包含整个生命周期的服务和产品。2C主要关注用户的数量，而2B更多是注重挖掘用户价值。

针对中国的企业级SaaS市场，需要搞清楚不同类型公司对于服务的需求，比如中大型企业和小微企业对于SaaS服务的需求是不同的，这点需要SaaS厂商搞明白。

陈波介绍说， 中搜网络是一家移动生态企业，掌握着第三代搜索引擎技术、云计算平台等互联网核心技术，以深厚的研发积累和强大的移动云服务平台型产品，从技术服务、运营支持、用户共享等方面形成了成熟的产业生态闭环，支持有志于移动互联网发展的中小企业参与互联网+时代的顶级竞争，成功孕育了众多诸如昆仑决等创业公司，成为中小企业移动创业的首选平台。中搜针对中小企业提供了众多服务，对于中小企业来说，他们不关注后端管理，而更多关注前端，也就是销售管理。

中小企业市场正在成为软件厂商争夺的焦点，很多传统软件巨头也开始将触角伸向SMB市场，比如SAP联合中国电信为中小企业推出SAP Anywhere。中搜也针对千千万的中小微企业推出了移动营销解决方案——中搜企悦。

中搜企悦为企业提供展示、推广、运营、电商的全程产品服务，通过整合多种营销渠道，最大可能覆盖用户，打造移动化时代的全网营销模式。企悦整合了微信、App、Wap站、支付宝服务窗、百度直达号以及搜悦企悦汇等六个端，完成了一托六的产品结构，帮助企业快速实现全网营销。

企悦打破工具式产品体验，为企业提供管家式朋务，帮助企业更好的运营。通过中搜云平台多年运营积累了亿万用户，借此从云平台帮助企业引入用户，完成用户的持续流通。

除了为中小企业提供营销服务外，中搜还发起并成立聚力移动联盟，联盟成员间以品牌互推、流量互导和广告分账为主要宗旨，发挥各自优势，整合资源，探索基于内容、广告、电商的流量变现路径。

在聚力移动联盟中很多成员就是SaaS厂商，这也是中搜在探索SaaS市场的一种路径，通过合作联盟的形式，实现SaaS市场的发展。

中搜也在进行云转型，不管是企悦还是聚力移动联盟，都离不开中搜的生态云平台。中搜本身就是SaaS服务的实践者。虽然我们看到中国的SaaS市场还存在很多问题，但是中国的SaaS厂商们也在进行本土化的SaaS服务探索。

相信随着市场的发展以及客户消费习惯的培养，中国SaaS厂商的春天已经不远了。

本文转自d1net（转载）