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　　四 初次见面后的后续跟踪

　　

　　1 找到你的内线

　　 项目内线的候选人已经摆在你的桌面，那么谁才是你真正要找的人呢？

　 　 回过头看一看上一章结尾处提到的两个条件吧，其中条件一“基本掌握项目的情况，至少每次的技术会议都应当有份参加”这一点是客户组织决定的，属于你不可更 改的结果，那么在具备条件一的所有人员中，你应当仔细的回想一下和他们见面交流和之前的电话交流中，对方所体现出的态度；还要仔细观察此人的性格。不要抱 怨这很难，虽然客观的讲，最后判断结果的对与错更多地取决于你自身的经验和直觉，但是你也可以大概地判断出哪个人更好打交道一些，哪些人对利益看的更重一 些，哪些人的立场更松一些。在初步确定人选之后，我们就可以开始利诱了。

　　 利诱的手段有很多，但使用何种利诱方法对待何人是有讲究的。如果你确定的内线就是项目技术负责人或者决策者，那你可以在和他单独进餐的时候，或者是大家共 同吃完饭你送他回家的路上，说一些他喜欢听的话，什么是他喜欢的话？自己去试探啊，可以建议他一起去洗个澡，他要是不想去的话就直接告诉他，你出来之前老 板早就听说过他的大名（真的听说过吗？这种傻问题还是不要想了）特别交代了，对于您在项目中的支持我们一定会大力感谢！切记，不要把话说的太明显，如果你 说的很明显，并且没有退路，又赶上对方不好这口，那就意味着你给自己惹了个×××烦，不但谈不上效果，恐怕还会导致你在项目最后阶段会处于一个非常非常尴尬 而且被动的局面。

　　

诸位朋友，十分抱歉，后面的章节到底写不写，我犹豫了很长时间，因为里面可能会牵扯到很多项目销售的潜规则，或者通俗一点说，就是很多黑色的东西。我的几 个同事看到这篇文章后都认为我不应该再写下去，假如哪一天，我个人的一些信息如果不小心泄漏的话，可能会引起很多很多的麻烦。思考之后，我觉得他们说得在 理，本文的所有内容到此为止，非常抱歉。可能大家或许会骂我胆小，但是做销售的必须要小心谨慎。希望哪天不作销售这一行或者不在这个行业工作的时候，我会 再把所有所有的经历拿出来和朋友们分享。

　　顺便说一下，我是做软件销售的。

　　 还有，目前为止，本文所有的内容应当适用于大部分项目。但是经验比较少的朋友一定一定要注意每时每刻大环境改变的时候，你的策略也应该做响应的调整，不能 照搬本文内容。再有，上面有位朋友做电力的，要招标。其实招标这事也不难，有两点需要注意一下：1虽然使用使用部门和采购部门是相对独立的，但是请你重点 关照一下使用部门的那个负责人，尤其是在那种非正式招标（邀标或议标）中，使用部门的态度往往是主导性的，就算某些公开招标中也不例外。2 招标中你一定要摸准招标小组组长是谁，把他拿下后问题就好办多了，组员都会服从组长的，除非他下次不想再来评标（评标都是会有评标费到手的）。别的肯定还 有很多需要去做的，时间关系，这里我就不再多说了，自己把握，祝你好运！

　　 最后一句：销售这个行业的从业人员架构，是典型的金字塔型，衷心祝愿天涯每一位从事销售行业的朋友或者即将迈入销售行业的朋友在勤奋的同时，用心去思考你 的每一次成功和失败，多从别人的成功和失败，尤其是失败身上多学东西，不能很多事情过去就过去了，一定要问个WHY。希望大家销售之路越走越广，关系圈越 来越广泛，经验越来越丰富，把握和判断的能力越来越到火候！到那个时候，不想赚钱都难啊，呵呵

　　 不好意思，发之前看到前面关于回扣的回复，忍不住手痒，想说一句关于回扣的问题，只说两句：如果对方很内向，你老是不提这方面的问题，你的竞争对手会不会 提；还有，如果你让他主动提，他不知道你的承受范围，一下子提个很高的数字出来，你往下怎么谈？就算你给到你的最大范围，就算他同意了，恐怕心里还是不 爽。这里边会牵扯到客户期望问题和你对项目以及客户本身的控制（control）问题

 

需要讨论文的问题：内线及其他

　　

　　按照河马兄的体例来

　　

　　一般内线，业内也俗称“乌鸦”，做项目销售，尤其重 要，相当于是你的拐杖。内线的对象一定要是项目组的成员，至于位置的高低，得靠各位兄弟的活动能力和运气了。曾经在一个项目上，将项目组的主管发展为自己 的“乌鸦”，项目做完两年了，直到现在还保持联系，出差去了那个城市，打个电话，那老兄总是会开车过来聊聊，吃个饭什么的，这就是发展成友谊，成为很不错 的朋友了，其实和这位老兄年龄隔着接近20岁，算是忘年交了，至于如何搭上线，呵呵，这个不重要，不要以为sales靠的是一起×××，一起喝酒才算是和客 户玩成铁哥们，这些手段只能算是“社会主义初级阶段”。也可能是运气成分，主要是咱哥们是一特实在的人，自认为和局方打交道，靠的是真诚。真诚很重要，做 sales ,第一先要做人，人做的不好，挖到了项目中了标拿到单，顶多也算是一锤子买卖，名声臭了，谁还敢和你做生意，迟早是要还的。至于怎样做，做的好与不好，个 人衡量标准不一，你只要记得对得起客户，对得起公司，然后对得起自己，基本上来说是成功的。扯远了，呵呵！

　　各位兄弟要问了，“乌鸦”真的有如 传说中的那么有价值吗？呵呵，做过项目的弟兄，特别是做过招标项目的兄弟肯定会明白“乌鸦”的价值在哪里，如果搞定的“乌鸦”是项目的决策者，基本上可以 说这个项目就是你的了，按部就班按流程走，绝对没有问题，前提是该“乌鸦”同时不是竞争对手的“乌鸦”，所以小弟认为，乌鸦的选择尤为关键，就像选择交朋 友，泡妞，大家都会吧，你觉得这妞值得你泡，是可交之人，可以说在某方面志趣相投，那么你就不要犹豫，大胆放马过去追就是。如果遇到水性杨花，德行不咋的 的妞，那就三思而后行，要知道，这样的妞能让你泡，同样也会让别人泡的。所以说选择“乌鸦”靠的是sales的眼力和运气。可能会有兄弟问了，怎么能和你 的客户结交位朋友呢？答案还是老祖宗教我们的，以诚待人，从细节关怀你的客户，设身处地为你的客户着想，能为你的客户带来价值，这样的朋友，谁都愿意结交 的，天涯诸兄，你们说是不是啊？如果sales 做到一种境界，以人格魅力感染你的客户，甚至感染你 的竞争对手，呵呵，朋友那就祝贺你，我等都要拜你为师了。这种境界，应该成为我们追求卓越的目标，不知天涯诸兄以为如何？五一前的一天，暂时说到这里，欢 迎朋友们讨论。

 

如果你确定的内线是一个一般的技术人员（职位低没关系，不过一定要能够参与到项目中来，不能对一些重要情况连边都碰不上，对于此种类型的内线，首先我们要 在态度上表现的非常好，对他们尽可能的表示尊重，这些边缘一些的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。一般来讲，你和普通技术人员一起吃顿 饭是件非常非常正常的事情，约他们出来比约项目负责人或者技术负责人要容易的多，话题也比较容易调开，先是说一些什么天气啦，本地风光啦，如果对方不是特 别死板的那种，还可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，（聊这些可不是白耽误功夫，第一可以和对方较快地从感情上往你这边拉一拉，第二，在海阔天空地胡坎 的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时，对方就会透露给你非常重要的信息。示例：“嘿嘿，×哥，我发现一个社会主义丑恶现象啊”“啥啊” “我发现咱们这×××可真叫一个多”“哈哈，怎么着，你有兴趣啊？我给你介绍一个啊，我告你，老刘比较爱好这个，哈哈”。后面该怎么做不用我说你也应该 知道了）当吃到一定程度地时候，你就可以告诉他：刚才我们老板打电话问我情况怎么样，我说有老哥你在这罩我，我有什么怕的啊。我们老板也跟我说了，一定不 能忘记你的帮忙！这个时候，多方多半会说没事啊，关键还是产品啊等等这些客套话，但是，从此，一个可以被你利用的巨星就诞生了。

　　 老样子，提醒一点需要注意的：在一般技术人员当中选择内线，选材面一般比较广，你要尽量挑那种性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你（就是对你最有好 感的）的。这样事情才会进展的比较顺利。如果你非要找一个都不怎么愿意搭理你的去搞这些，丫第二天就可能跑到老总那说昨天谁谁谁说要贿赂我，那个时候你可 就废了。

　　 2 掌握你所需要知道的情况

　　 什么是你所需要知道的情况？最主要的有以下几点：A项目的进度安排 B项目的预算 C采购形式 D决策人员组成情况 E竞争对手情况。这里边的内容知道的越早越好，如果你到了初次拜访之后的后续跟踪阶段再去准备这些，怕是已经迟了。

　　A 项目的进度安排

　 　 这是你在项目中前期做出所有行为决定时最为重要的依据，如果离项目开始正式运作还有大半年的时间就疯狂地、不计成本地请对方吃饭，洗澡或者别的，就算当时 他跟你关系好的不能再好了，请相信我，等到项目正式开始，就算他对你地态度再怎么冷淡也是很正常的。拿到准确的项目进度安排后，什么时候出差，什么时候请 吃饭，什么时候送礼品，什么时候说什么话，总之你的事务日程表也就确定了，这张表格可以帮助你以合理的成本，合理的精力顺利成章的拿下订单。

　　B 项目的预算

　 　 非常非常非常关键的一个问题，不下点功夫很难摸清准确情况。只要在预算范围之内（如果招标的话，基本上就是标底，也就是最高采购限价），再配合你的工作， 价格因素对客户的决策影响就会下降不少。通俗一点说，如果你的价格超过预算，东西再好别人也不会选用，但如果在预算范围内，你就大可讲述你方产品在技术层 面上的优势，这个时候，客户内部和你站在一条线上的同志也会从需求和技术角度力争干掉你的竞争对手。你先前做的客户关系正是上场表演的时间。即使价格上对 方比你底，你一样会处在很有利的地位，如果对方价格比你略少，你的关系会在内部讨论时告诉大家，其实价格上差的不是很多，但是技术上相差太多了，而且从需 求上来说，X公司才是最能符合我们的项目要求的；如果对方价格比你少很多，你的关系会在讨论时告诉大家，X公司据我了解以前基本就没有做过什么大的客户， 都是些很小很小的项目，所以价格上压的非常便宜，这种产品我们根本就没法用（当然，这些话不是每个人都会说的，所以这个时候你就应该果断地教给他该怎样去 表达）。

　　C 采购形式

　　 最有利也是最吃亏的方式就是不用招标，几个人随便一讨论就定下了。说它是最有利的，是指只要关系做到位，没什么突然的变数的话，安心等待签合同就好了。说 它最吃亏，是指决策过程可变系数极高，并且竞争对手怎么做的工作你基本上不知道。本来看似牢不可摧的形势往往因为领导的一句话或者别的一个很扯淡的因素就 被搞垮了，直到胜负完全已成定数的时候，你才知道自己到底输在哪里了。

　　 比较正规的采购形式包括公开招标、邀标和议标。每种形式在每个项目中的规定细则可能不尽相同，但主要内容相差不大。最主要的可能是都会有一份所谓的标书，甭管里面内容写的有多业余，多不正规。

　　 至于招标这块需要注意的事情后面的章节我们再详细讨论。

　　D 决策人员的组成

　　 这个不用多说了，把前文所描述过的角色都一一做下准确定位就好了。如果能摸到各人的爱好当然就更好了。

　　E 竞争对手情况

　 　 也是一件非常重要的事情，如果能够准确的掌握竞争对手的情况，将使自己的准备工作变得更有针对性，主要从技术层面和非技术层面去了解。技术层面的了解一般 来说不需要通过客户，可以从你的老板那或者项目经验比较多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些东西人家比你强，哪些东西你比人家强，哪些东西是 你独有的，哪些东西是竞争对手独有的；这些问题很关键，了解清楚之后，再配合上你做的客户关系，就可以形成一件对你非常有利的武器。非技术层面主要指的是 竞争对手的客户关系情况。不过要想准确的抓到这方面的情况没有那么容易，要在自己已经处理妥当的客户关系上多下功夫，问一问对手的关系已经走到哪个层面上 了，另外通过自己的观察以及关键人物对自己的态度上去琢磨。不要漏掉你听到过的每一个字。

　　 另外还有个小小的方法有时也可以借鉴一下。一般来说，你去客户单位做拜访的时候都需要进行登记，这个时候你可以拿起登记簿往前多翻一翻，看看这两天的登记记录，或许会发现一些很有趣的东西。

　　 3 确定你的项目跟踪计划

　 　 好了，该了解的都已经了解了，下一步就要明确自己要做的事情了。找什么人，做什么事，该许诺的许诺，技术上该做导向的就做导向。不过这里面有一个很大的问 题就是说这些话，办这些事的时机、环境你能不能抓准，这个可是很要命的。如果展开了说，篇幅会很长很长，而且我还不能保证我能说明白，自然也就无法能保证 你看明白。只是简单的说几点吧：a、不是真正熟的时候不要乱说话，但是根据对方性格可以多说点废话；b、喝酒喝多了，兴致正浓的时候不要说废话，拣要紧的 问；c、不要不论在谁的面前都表现的你和客户很熟，就算你跟他真的很熟；d、关键问题不能只听一个答案，最好从别的渠道能再多了解一点；e、密切注意关键 人物对你的态度；f、无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反应变风向。

　　 至于具体的方法，每个人有每个人的风格，这个没有标准答案，夜深人静的时候，好好想想自己的为人，哪里最招别人喜欢，哪里不招别人喜欢；或者反过来，你要 接近的客户最喜欢什么，最不喜欢什么。另外，做销售的一定要有鲜明的性格，该胆小谨慎的时候你就必须胆小谨慎，比如在和对方接触时的基本礼仪、找寻和对方 关键人物进行关键对话的时机等等；必须要求你胆大包天的时候，比如正式书面需求定稿的时候或者提出给客户返款，再或者争取对你有利的条件的时候，你还就得 拿出个踩张飞、骂李逵的劲来。

 

其实说到这里，我想提一句题外话。我在公司和刚进公司的销售经理进行经验交流的时候，我往往会好像成例一样的告诉他们一个道理：其实我们每个生活在这个社 会当中的人都好像是站在舞台上的演员，至于你演的角色，无论是销售还是技术，无论是老总还是员工，也无论是体力劳动还是脑力劳动，那都是剧本规定好了的， 而且这个角色也是你自己挑来得。在这个舞台上，无论你自身是怎么样的性格，你都必须要统统抛掉，要按照剧本的规定去演，无论嘻笑怒骂，只要剧本和导演安排 好了你在什么时候做出什么样的表演，你都必须照做。当然，在这个大前提下，每当一个段落需要你做出相应的表演时，如何能将此时的情感以一种更为细腻的手法 表现出来，那就要看你的本事了。能演的很好的那种，自然就是角儿，就是腕儿，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因为屡屡演不好而被调离这个剧组。

　　 于是，上面的这个比方就告诉了我们如下几个道理：

　 　 1、每个演员在本色出演的时候都是最出彩的时候，最容易成功的时候。所以，在选择工作时请不要把选择该工作的理由归纳为一时冲动。希望你能够仔细的想想自 己适合干什么，不要说不知道，或者那句更为混蛋的“我觉得哪个工作对我而言都差不多”，这样能够帮助你在工作的道路上事半功倍；

　　 2、一旦你挑好了剧组，请你全身心的热爱你的剧本，你的角色，你的导演，这会有助于你演好你的角色。所以，每当我们经过认真考虑后来到一个新的环境里，请 先不要考虑这里的环境有多么多么的差，或者同事怎么看起来都那么讨人嫌，老总看起来怎么那么没有气质。。。其实当你完全的融入这个环境之后，周围的一切恐 怕也就没那么让你看不顺眼了；

　　 3、剧本规定的必要动作是你无法删改的（尤其是当你初登这个舞台时，没有太多的经验能够帮助你以变相的手法表现剧本要表现的矛盾和冲突），你只能按照剧本 的规定去演，不要在乎那种表演会对你造成怎样的伤害，因为那只是在舞台上，下了台，你就还是你自己。所以，当你做你的工作时，比如说销售，当你遇到了客户 的冷眼相向或者把你骂得狗血喷头的时候，别管那么多，剧本就是让这么演的吗，等下了舞台谁是谁啊，你敢骂我一句我非***抽你不可，呵呵，对，要的就是这 种想法，这跟阿Q精神可是两码事。不过你也要好好地琢磨一下，看看下次怎么演能够有更好地效果，慢慢地，你就是影帝了。

 

五、招标前的准备

　　 招标前主要需要做好哪些准备？心理上当然很重要，但是这里不会去谈心理准备的问题，因为即使写下了相关文字，估计也极其不专业，你反倒不如找本成功学的书去看。所以说，这里提到的准备都是需要你实打实地去付出劳动的。目的只有一个，提升中标的可能性。

　 　 其实在临近招标的前一个星期内，对于本次招标的实际情况，你心里应该有一个大概的把握，至少要知道在剩余的时间里针对什么人，哪一方面去做工作。如果既没 底，也不知该何去何从，那怎么办？神啊，你还能怎么办？赶紧去抓你的下一个项目吧，不要去投了，否则既浪费公司资源，又打击你的自信心。

　　如果 之前你还没有和客户整个单位的一把手或者分管的副手见过面，那么最好在这个时候能够找机会见上一面。这是件大有益处的事情。见面之后不需要有太复杂的交 流，简单地介绍介绍自己，聊一聊本地的风土人情，足够了。然后换上一张名片，等到稍晚一些的时候给他老人家去个电话，看能不能晚上出来吃个饭。这个时候他 多半是不会出来的，但是你的电话一定要打，这说明你“懂事”。再有，这样一来，对方对你也有个印象，这样会省却很多麻烦。

　　招标小组的人员组成到了这个时候你早就该清楚了，他们各自的立场是怎么样的？ 这个时候又大概分为以下几种情况：

　 　 a、公开招标：程序上相对繁琐，对于招标文件本身的准备要求极其严格，当你做标书的时候，务必请对照招标文件中的要求一点一点的做到位，比如那些需要附上 的资质、银行资信证明、以往合同等等，否则即便是关系做的非常到位了，也有可能因为一点点手续上的问题导致失败。一般来说，公开招标中会从一个所谓的电脑 专家库中抽出几个人作为专家组成员。百分之九十九的可能是这几个专家的名字你连听都没听说过，更别说认识了。这个时候不要荒，不要管那破机器里抽出的是谁 的名字，没关系，都是摆设。没必要在他们身上下功夫（其实你也没地方下去，不到开标那天你都不知道抽出来的是谁），牢牢抓住客户单位就好，至于标怎么评， 专家组的专家们自然会去问直接用户的。需要提醒一点的是公开招标中有一个“最高限价”的概念，意思是投标报价不能超过此价格，一旦超过即视为作废。这个数 字是作为高度机密出现的，如果你能搞到那当然是万事大吉，如果搞不到确切的数字也要尽量地去摸，用各种各样的话去试探。在确保拿下项目的前提下，价格当然 是越高越好。

　　 b、邀标或议标：属于非正规招标，从一开始就充满了可操作性，稍不留意就会有很戏剧性的结果出现。大体上的形式是由使用部门和技术部门以及纪检、财务、领 导等杂七杂八的部门共同组成议标小组，最后要么形式性的举手表决一下，要么主持人象征性的总结一下，结果也就出来了。邀标和议标形式上最主要的区别恐怕也 就是前者不会在公开范围内去征寻投标公司，只对几家先前有过联系的公司发出投标邀请，但与后者在本质上并无不同。我们经常讲，打蛇要打七寸，那么对于这两 种形式的招标，他的七寸就是使用部门，确切地讲，就是使用部门的老总和技术负责人。这两个人，必须在项目运作前期下大力气攻关，到了招标这个阶段，你们的 关系应该已经是很铁的了。另外，在顺利搞定这两个角色后，我们应该争取让他们带着我们去见一见另外几个参与招标部门的负责人。注意：这里面我要强调的是 “让他们带着”，这样一来，另外几个部门也就大概明白了使用部门的意见。在稍后的接触中，你也可以玩一下“告诉A部门老总：B部门老总对我们很欣赏，再去 告诉B部门老总，A部门老总对我们很欣赏”一类的扮猪吃老虎的游戏，很有意思，只要你玩的好，慢慢地你就会发现：你所希望地竟然成为了现实！