谁让思科难以安眠

在不到6年的时间里，从6亿元成长到100亿元，H3C如何做到？在中国，是谁让网络巨人思科寝食难安？是2003年11月才成立的杭州华三通信 技术有限公司（以下简称H3C）。在不到6年的时间里，H3C的营业额从6亿元（2003年）增长到了近100亿元（2008年），并且成为国内市场上以 太网交换机、企业级路由器、IP存储等领域排名第一的企业。如今，H3C的高速增长在国内市场给思科带来了强有力的挑战。

以不变应万变

“从2003年成立到2008年，我们经历了三次资本市场的变化。”谈及公司5年来的发展历程，H3C副总裁王巍深有感触，“对H3C来说，这些动荡和困难似乎都没有对我们造成什么伤害，反而让我们越乱越稳，公司的发展方面也更加明确。”

这家由华为和美国网络设备商3Com成立的合资公司最初的名字叫做华为3Com，当时正是思科在美国对华为的诉讼官司打 得如火如荼之时。为此，当时的3Com董事长兼CEO布鲁斯还亲自出庭作证华为并没有侵犯知识产权。合资公司的成立正是思科与华为全球博弈的结果，也让在 数据通信领域独大的思科感受到了压力，竞争格局被重新划定。

随后几年的中国市场，H3C迅猛发展，企业网产品的出货量已超过思科，成为渠道中第一品牌。由此，中国市场成为3Com 的主要增长点，这让3Com看到了H3C的重要性。一开始3Com只持有合资公司49%的股份，华为持有51%的多数股份。一年之后3Com将股份增持到 51%，后来更是收购了合资公司的全部股份。由此，H3C成了3Com的全资子公司。如今，除了H3C之外，3Com手中有价值的资产已经不多，因此干脆 任命了华人毛渝南为全球CEO并常驻中国。

对于4800多名H3C员工来说，公司股权的频繁变更让他们早就已经司空见惯了，但外界各种谣言和揣测却从未停止过。对此H3C总裁郑树生表示，H3C不需要花太多精力向别人解释自己到底是中国企业还是美国企业，只有根植本土，做好自己的产品和方案才是H3C的立足之本。

事实证明，这个观点是正确的。2008年，H3C销售收入近百亿元。而在2009年最新一期的信息类产品政府集中采购招 标中，“纯美资企业”H3C并没有感受到任何的压力，其网络、安全、视频、存储、无线产品全线中标。目前，所有产品都已经在政府采购网上公布，进一步证明 了H3C作为全业务解决方案提供商的整体优势。

实际上，无论资本市场如何动荡，H3C的管理团队却一直保持稳定，其主要成员如总裁郑树生、营销总裁吴敬传、CTO曹向 英、技术服务总裁江梅坤、供应链总裁易绍山均来自华为。彼此的熟悉和长期共事所达成的默契使得H3C的管理团队基本上没有磨合期，能够在困难和机遇面前迅 速、果断地达成共识，尽快抢占市场先机。以不变应万变，这其实就是H3C能够在短短5年时间里增长近15倍的最大秘诀。

对于数以千计的经销商队伍来说，他们看重的也是H3C这只坚强、稳定的管理团队。当郑树生还在华为时，北京东华合创数码 科技有限公司就是华为的合作伙伴了。2006年11月当H3C被3Com全资收购后的一天，东华合创董事长薛向东接到郑树生通报情况的电话，他的第一个问 题就是：“你这个团队到底动不动？”

“都不动”。郑树生的回答让薛向东悬着的心放了下来。此后，东华合创与H3C的生意越做越大，越做越好。如今，东华合创 已经成为H3C最大的系统集成合作伙伴，2008年从H3C的采购金额高达2.4亿元。以郑树生为首的H3C管理层赢得了合作伙伴们的衷心拥护，这也使得 H3C的渠道成为所有网络设备厂商中最稳定的一支队伍。

作为H3C领军人物的郑树生非常低调，几乎没有出现在任何媒体的视野中，但却带领管理团队发动了多次大规模的组织变革。 “公司基本上每年都要进行一次大规模的组织变革，调整组织结构以适应新的竞争环境。”一位H3C高层说道。伴随着每一次组织架构的变革，H3C实现了从单 一网络设备到多产品，然后到全IP解决方案供应商的角色转变。

平台扩张

当思科仍然还在美国做研发的时候，依靠中国高素质技术人才的H3C已经占据了明显优势。与思科在企业级市场白刃竞争了三 年之后，H3C已经逐渐蚕食了思科大量的市场份额。2006年，H3C已经在国内路由器与交换机综合市场上取得了36.5%的市场份额，在以太网交换机市 场更是超越思科排名第一。

再往下怎么走？H3C的高管团队已经看到，如果只是局限在路由器和交换机等传统网络设备领域，H3C的发展空间将十分有限。同时，由于受限于当初合资公司成立时的协议要求，H3C只能小规模进入中国香港和日本市场，在海外也不可能获得很大的发展空间。

所幸的是，在遭遇瓶颈之前H3C已经开始实施“IP大平台”战略。2004年年底，H3C又决定进入无线、存储、安全和 监控等领域。这其实是H3C的一次重大战略转型，即从传统的网络设备供应商转变为基于IP网络技术的全业务解决方案供应商，这也被称为H3C的IToIP 战略。在此战略下，H3C选择新领域的标准只有一点，就是看其是否会将IP作为IT基础架构的标准，而不去管它到底是网络设备、安全、存储还是多媒体。

可以说，H3C抓住了企业IT应用IP化的大趋势。例如，2005年开始做存储的H3C并没有进入主流的FC存储（FC SAN）领域，而是选择了当时颇为冷门的IP存储（iSCSI SAN）。2008年，中国外部磁盘存储市场整体增长了14.7%，其中IP存储增长了74.4%，而H3C在这个快速增长的新领域中取得了高达 44.8%的市场占有率，连续9个季度排名市场第一。（数据来源：2008年第4季度中国外部磁盘存储市场季度跟踪报告，IDC）。H3C又一次作出了正 确的选择。

H3C副总裁王巍还清楚地记得2005年下半年调研监控行业时的情景：公司当时对监控行业并不了解，想在杭州找一家合作伙伴，结果一家在业内规模已算不小的公司却劝他们不要再进来了，这个市场没钱挣。

没有放弃的H3C还是决定要尝试一下。依托在IP领域的技术优势，H3C很快开发出了IP监控产品，并在两年内承建了全 国130座城市的监控项目。直到此时他们才发现监控市场其实大得惊人，其规模甚至不逊于他们的“老本行”网络设备行业，而这个行业的竞争却是如此的不充 分，几乎找不到一家规模较大的“正规军”。

这也坚定了H3C拥抱“IP大平台”进行相关多元化的决心。当然，要实现向IP相关领域的扩张，如果没有一个通用的、可 复用的技术平台是不可想象的。因此，H3C一直都在构筑一个基于IP、适合所有行业和所有业务的软件平台。但是，与电信网相比，企业网的需求更加发散，更 加倾向于开放性的架构，与第三方应用软件的验证也更多。

当然，开发通用软件平台的工作并不是那么轻松。“我们先从产品做起，然后开始做软件平台。做的同时又上了新产品线，加入 了新的功能协议，对老的平台不断升级、不断改造，一直到2005年这个软件平台才差不多成熟。”王巍说道。最终，这个软件平台的源代码也从几百万行累加到 了几千万行。

这个被H3C称为Comware的软件平台采用了单一的主系统而不是像思科的IOS那样有多套主系统，这也使得同一套软 件能够在众多的产品上运行。Comware又分成了25个子系统，这些子系统又分解成了大小规模不同的270多个模块，从而覆盖了路由、交换、无线、安全 等不同领域的各种特性，这也使得H3C几乎所有的产品，大到高端路由器小到无线AP（访问节点）都能够采用单一版本的代码进行开发。

目前在企业网领域，拥有完整底层平台的厂商只有两家：思科和H3C.这样一个平台对于支撑完整庞大的产品体系是至关重要的，尤其是高端路由器产品。例如，在企业网高端领域广泛应用并被客户认可的思科76系列和H3C SR88系列产品都是基于这样的平台开发出来的。

为了加速进入各个行业，H3C还推出了开放应用架构（OAA），向合作伙伴开放了平台接口。东华合创就在H3C的平台上开发出了一套流量监控和检测系统，并将其用在了金融、电信和医疗等多个领域。

越开放，也就越成功。如今，除了传统的网络设备之外，存储、监控等领域已经成为H3C新的增长点。

新的挑战

如今，这家技术导向的公司已经变得越来越强大。成立至今，H3C每年都将销售收入的15%投入到研发当中。截止到目 前，H3C在中国累计申请专利数达1700项以上，最近几年更是保持了每年400件以上新专利的申请数量，在国内通信行业中排名第三，而排在H3C前面的 是规模要比它大得多的华为和中兴。此外，H3C还提交了80多件PCT国际专利申请，其中已经有30多项专利在美国、欧盟、日本等多个发达国家和地区生 效。

由此，中国反而成了美国公司3Com的“大本营”了。除了将所有的交换机和路由器的研发交给H3C之外， 3Com还在近期启用了“H3C”品牌作为其在全球数据通信市场的高端品牌，而将原来的3Com品牌定位于SMB（中小企业）市场，这也使得H3C这个品 牌可以覆盖到全球更多的市场。

但是，已经壮大起来的H3C再也无法“藏起来”默默地壮大自己，在网络巨人思科的眼中，它变得更加咄咄逼人：2009 年，H3C发布了基于统一交换架构的新一代数据中心解决方案和国内首款基于100G平台的数据中心级核心交换机S12500，开始在数据中心这个高端市场 上与思科展开竞争。

当然，思科也绝对不可能放弃中国这个快速增长的市场。2007年11月，思科董事长兼CEO钱伯斯第六次访华，他宣布将 会在3~5年内在中国投入160亿美元的重大赌注。2009年1月，思科更是将中国所有的职能部门整合在一起，由总部资深高管史瑞夫出任董事长。这也是思 科在全球各大区域市场中唯一的一支整合管理团队，钱伯斯显然希望通过在中国市场上投放更多的资源，尽快打开局面。

而失去了H3C的华为又在2008年3月与软件巨头赛门铁克成立了合资公司华为赛门铁克（华赛），并在2008年底推出 了自己研发的路由器和交换机，重新进入H3C的领域。除了思科、华为这两家重量级的竞争对手之外，中兴、锐捷等企业也在H3C后面紧追不舍。对于“前有强 敌、后有追兵”的H3C来说，新一轮的市场竞争将更加激烈。

实际上，2008年的H3C的增长率已经明显平缓下来。对于希望成为全球最大IP解决方案供应商的H3C来说，它还能够应对仍然艰巨的挑战，实现自己的理想吗？