16代表啥_形势严峻下的医药代表如何不被淘汰

小分队约饭时我很少谈到医药代表，因为大多数医药代表收入其实蛮可观的。疫情后和诸多朋友聊天，几乎都聊到身边有医药代表私下去见心理医生---因为压力大。心理医生的“建议”都是辞职静养一段时间，以免出现不可预测的事儿。可见虽不是普遍现象但已经有一些苗头：医药代表面临着严峻的医药销售形势。这篇文章的立意也是从个人愚见的角度浅尝辄止、蜻蜓点水。更多负面新闻引起焦虑就不谈了，多说无益。

1，有机会选品种/区域 就选新。

除了选择品种、选择市场（所负责的区域）等自己大多数时候难以自己作主的情况下，如果公司出现了新产品，而且产品面临的不确定性越大，越建议主动考虑并申请转岗。确定的成熟市场、竞品多、商业垄断等乱七八糟看似“决定性”因素多的产品，做起来相对信心没那么足，也被“前辈”啃过不顺遂。所以不确定性越强的品种或区域，这个产品对应的各项考核，没那么多参照，可以按照自己套路不断提升自己，提升所负责的市场。

2，学术路线。

这一条喊了多年，但中国内资药企的代表，学术路线专精深的比例并不高。随着内资全方面跟上国际巨头，无论是思想、研发、产品所有的一切，内资都迎来了几十年的机遇期，甚至未来超越国际巨头，也不是不可想象的。中国人的创新创造力，惊人的自己都有时不信。那么对于学术路线优秀的代表，是一种刚需，也是形势所迫让企业加大这块儿投入。这儿提2点：越是大科室，面对的竞争越激烈，如果有的机会选择稍微不那么热门的科室，打造自己的竞争力；越是细分领域，越应该深耕，中国社会发展速度下来了，下一步就是精细服务，人更颗粒化，每个人是一个颗粒，颗粒的竞争就是越细分到单病种，越需要专注。

3，转岗到市场部门

这一条，太老套了没啥说头。我们去参加各种会议，发现个有趣的现象，许多大佬（讲课的大牛们）都有过代表、市场等多重履历，才爬到食物链上端和顶端的。所以代表去市场部，有人带带路前程不会差。前提是要跟市场部同事搞好关系，多配合市场部同事工作，多请教，去了后不陌生，减少了隐形成本。 现在的市场部都积极布局数字化和互联网医疗合作了。

这一点可以看下我专栏另外一篇文章：内资药企正加速拥抱数字化和互联网医疗

4，想办法跳槽去互联网医疗/移动医疗公司

15年16年那一波移动医疗狂潮，我---眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了。但最后随着时间的沉淀，团队对医疗+互联网的理解更透，思路更清晰，也变得长期主义了。（可以看我专栏文章 医疗医药营销从业者在“长期主义”上的思考 ）。剩下的由互联网医疗巨头们主导，反应迟钝的百度都弄了百度健康（建议阅读：百度健康能重回巅峰吗？），这里面对于有从业经验的代表需求是极大，针对医生的服务，代表是最低成本的切入。搞互联网运营和BD的那些，去服务医生的成本代价都太高了，傻逼才不选择代表。互联网医疗公司大多数开出的薪资待遇也远超药企同行，大多数还有些股票/期权之类的，综合下来totle可能比在药企时高出不少。大多数时候建议代表选择跟医生服务相关的岗位，这样子可以发挥自身优势。

5，成为 网红医生（医生IP化）的助手。

达到这一点的路径明显，但方式方法丰富多样。看你接触的医生是否有IP化需求及其强烈程度。这一点详细说，可以是篇小论文啦，这儿就简单侃几句：1，尽量避免已经是超级大牌的医生，因为他已经是了，一堆人屁股后面跟着，你机会微妙。2，选择中青层面的医生，年龄和思想都较开明的。他潜力大，从业时间还长着，你一路跟着红起来的概率也大。老头们各方面需求没那么迫切，思想也保守些，最重要是他随时会退休，你服务时间短咯。3，必须对于新鲜事物，保持一种开放心态，这一点多找互联网从业者学习（你想下中国互联网产业短短二十年就世界一霸，与美国并肩咯。可见从业者对于新鲜事物，好奇心驱动，成功渴望等超过平均水平了）具体的说就是热门的都会玩，抖音快手各种视频，各种刷脸刷经验积累网络粉丝的方式方法都可以操作下。有机会再写篇文章详细聊聊这个。

以上就是我一些浅显的思考。希望医药代表们在集采等严峻形势下找到更适合未来发展的点。