实践8在业务逻辑类hrhelper_融资租赁业务如何寻找客户？

租赁圈财富密码：跑一手项目，离成功越近。这个道理适用于租赁公司、渠道和从业者。

找客户到底有没有捷径可以走？

有句话是这么说，走捷径是要付出代价的。

很多小伙伴后台留言，说找客户找的焦头烂额，没有章法，希望分享和安排《融资租赁业务如何寻找客户》的课程，Jack就翻开了10多年前的培训笔记——

•企业工商名录      效果最差、耗时最多

•网站              同上、大海捞针

•沿途抄录          较有针对性、较直观

•设备展            广撒网、广积粮

•供应商介绍        用途明确、直捣黄龙

•上下游关系延伸    最棒、棒、棒

那时候，渠道虽有，还不盛行，也不太会想有没有捷径可以走。

远东的营销模式会和客户保持很强的粘性；平安租赁小微开了两届线上设备展会，透由设备厂商快速获客；仲利的电推陌拜模式延续10多年不变。

融资租赁是一项实战性很强的工作，获客是金融工作非常重要的业务能力，如何快速获客，如何与客户建立合作，如何与客户增强粘性，如何翻单，如何在租赁同行的同质化竞争中脱颖而出......Jack看租赁特量身打造《融资租赁业务精英实战训练营系列》高端定制内训课程。

课程表
	目标人群
职业技能	2年以上租赁销售经验	顾问式租赁销售技巧
		时间管理
		非职权影响力
		压力管理
		冲突管理
基层管理者	2年以上销售团队管理者	基层管理者精要
		如何当个好导师
		迈向增长性的团队管理者
		激励型领导
中级领导力	5年以上团队管理者	跨部门协作项目管理
		多团队管理
		向上管理
		授权和引领基层管理者
高级领导力	10年以上领导经验	租赁战略规划
		公共关系管理
		租赁模式创新

《租赁顾问式营销技巧》是本系列课程第一堂，帮助有2年及以上租赁行业销售经验的学员，迅速清晰把握与客户之间关系的定位，掌握顾问式营销技巧和角色认知的转变。通过挖掘顾问式营销的精髓，运用有效沟通和提问的技巧，完成从业务高手到专家型客户顾问的角色转变，最终找到内心的原动力。

本课程通过大量案例与互动，强调销售人员的换位思考，与租赁一线营销案例结合，点拨学员，深入浅出。以讲带练、以练为主，将租赁业务典型现实场景融入教学现场，让学员现场可以掌握顾问式营销技能，并给予相关工具供后续不断提升销售功力。

课程大纲

一、租赁销售卖的是什么？      

1. 何为成功的租赁销售？

2. 租赁销售思维的进阶

3. 租赁顾问式营销的四个步骤

二、开场白

1. 拜访前要做哪些准备？

2. 怎样到达和约访客户？

3. 如何自带气场？

4. 你会介绍自己吗？

三、挖掘客户需求

1. 如何掌控交流的主动—有逻辑的提问习惯

2. 租赁提问SPIN技巧

3. 如何通过提问挖掘客户需求？

4. 怎样进行能力证实？

四、处理异议

 1.无异议，不是真兄弟

 2.如何判定异议的真假

 3.异议处理的关键要素

五、价格谈判

 1.如何勇敢的和客户说出租赁价格？

 2.如何应对客户的砍价？

 3.如何让客户觉得“物超所值”？

六、交易锁定

1. 如何判定客户真实的状态—客户确定要做吗？

2. 如何锁定客户意愿？

3. 如何搞定客户决策链？

七、成交后的价值挖掘

1. 你还敢得寸进尺吗？

2. 如何将客户发展为渠道？

3. 成交客户的深层价值在哪里？

八、顾问式销售的典型场景演练      

1. 民营承租人价格谈判场景

2. 国企承租人决策推动场景

3. 设备商商务条件谈判场景

4. 银行等金融渠道获客场景

Jack看租赁高端定制内训系列涵盖业务、风控、法务、资产、人力、财务、信息等各个层面，讲师全部来自实战一线，把脉问诊，量身定制，如有需要，请加微信：fenglihui99

今年我们已为多家租赁公司量身定制，经典系列推荐：

《融资租赁业务资产配置、评审逻辑和违约分析》

本课程融合了融资租赁业务的多年信用风险管理实践，理论、实务有效结合，涵盖了风险偏好、资产组合配置、风险政策、授信评审、风险案例深度复盘等各重点维度内容，对一线的信用风险管理者与信用评审人员具有较好的指导意义。

课程大纲

1、当前宏观经济环境及监管趋势对于租赁行业的影响

2、租赁业务的资产组合配置管理

1)资产配置总体框架与逻辑

2)资产配置方法与流程

a.产业类资产配置

- 行业风险研判与排序

- 客户信用风险计量

- 产业类资产组合配置

b.政信类资产配置

- 区域风险研判与排序

- 城投客户风险计量

- 政信类资产组合配置

c.产品风险量化与排序

d.公司整体的资产组合配置

3)资产组合的持续风险监控与优化调整

3、租赁业务的客户授信评审方法与要点

1)客户授信全过程管控逻辑

2)构建分层分类的授信评审体系

a.产业类大中客户

- 客户导入原则与现场考察动作

- 授信评审框架与分析要点

- 基于历史出险案例复盘形成的风险客户画像

b.产业类中小客户

- 适合导入的中小客户画像

- 中小企业授信评审方法

- 中小企业授信评审案例

c.城基建类客户

- 城投平台的评估方法与要点

- 城投平台的评审动作要求与风险提示

4、公开市场违约分析

1)2011-2019年公开市场违约主脉络

2)公开市场主体的违约归因分析

3)违约案例深度剖析与启示

我们的线上课程也是精彩纷呈