智云通CRM：了解客户的组织架构能推进销售？

公司其实是一种组织，每个人在这个组织里担任不同的职务，行使不同的权力。随着公司的成长，员工会越来越多，公司的组织架构也会越来越庞大。组织架构是组织的全体成员为实现组织目标，在管理工作中进行分工协作，在职务范围、责任、权力方面所形成的结构体系，其本质是为实现组织的战略目标而采取的一种分工协作体系。

从销售的角度看，一家公司的组织架构，可以简化为“两张图”：一是关键部门和关键人的“分布图”；二是购买流程的“顺序图”。搞清楚一家公司的组织架构，就搞清楚了一家公司内部运作的基本流程，摸清了关键人员的岗位分布，为下一步业务的开展提供了很大的便利。
不同类型公司的业务领域不同，他们的组织架构也不尽相同，比如一家生产型企业，其组织架构表中更多的是研发部、生产部、品质部等部门；而一家贸易型的企业，更多的是销售部、营销部、运营部等部门。
除了公司类型之外，不同规模的公司，组织架构也大有不同。小公司人数少，部门种类没有那么多，结构比较简单；大公司的组织架构则相对庞杂，而且公司越大，关系越多，越难梳理。
尽管整理客户的组织架构是一项麻烦的工作，但是掌握它还是很有必要的。从销售人员的角度来看，一旦掌握了一家公司的组织架构，每当提起这家公司时，就会在头脑中形成清楚的结构划分，比如这家公司的业务范围、每个部门的业务职责、部门与部门之间的关联等等。当有了具体的合作项目时，我们就能搞清楚这个项目是来源于哪个部门的、这个部门谁说了算、下一步由哪个上级部门审批等信息。这样在跟进项目时你能够抓准节拍，有的放矢。
比如，我们以一家锂电池公司为例，来说明组织架构对于跟进项目的作用。该公司的电池事业部近期有一个检测手机锂电池体积的项目，需要你提供一个解决方案。
假如，你不清楚该公司的组织架构，整理了一个可行的方案报给了客户，长时间都没有得到客户的回复。为了搞清楚项目的进展情况，你多次打电话过去联络，对方答复，“已经报上去了，还在审核”，这种情况下，你也只有无奈的等待。
但是，如果我们之前就搞清楚了客户的组织架构，了解了公司的内部运作流程，在跟进项目时，就能见缝插针，游刃有余。
我们了解到，电池事业部的改善工作，都是先由3C及智能硬件部交给自动化事业部做具体方案评估，再由自动化事业部将方案、预算等信息反馈给电池事业部，如果确认没问题，就会提交总裁审核。审核通过后，由电池事业部提供改善资金，采购部门下单采购零部件，自动化事业部着手进行现场改善。

搞清楚了这套架构和流程，我们就可以进一步分析项目的状况：尽管我们之前把方案给了电池事业部，但是方案的决定权还在自动化事业部那里。明白了这一点，我们要主动联络到自动化事业部，询问方案的进展状况，确保方案顺利通过。
一旦方案通过，我们回过头来再次跟进电池事业部，了解其项目下一步提交到总裁审核的时间。在总裁审核的过程中，采购部门自然就会找到你，进一步商讨价格等事宜，双方达成共识后，订单就到手了。
从上面可以看出，如果搞不清楚公司的组织架构，你就看不清项目的真正进展，对于很多项目你就只能被动地等待。而一旦掌握了该公司的组织架构，我们就能够按照其内部的处理流程实时跟进项目，实时排除项目阻碍，主动出击，确保项目顺利到手。
既然公司的组织架构很重要，我们该如何去整理一家公司的组织架构呢？我们可以通过CRM系统来建立公司的组织架构：第一步，先建立公司整体组织框架；第二步，在框架里面添加关键联系人。
当然，公司是不断发展的，组织架构也会出现动态变化。所以，在和客户沟通的过程中，多了解其架构的变化，在原有框架的基础上，实时修正。仅仅是组织框架还不行，还得有关键人。我们要在组织框架里面，添加每个部门的关键联系人。这项工作不是一蹴而就的，而是需要通过不断的电话联络、沟通拜访等销售活动去逐步建立，慢慢完善。
“一图在手，公司我有”。对于一名销售人员来说，一份组织架构图就是一个攻略客户的利器。“工欲善其事，必先利其器”，多花些时间在CRM系统中整理客户的组织架构，你才能在整理的过程中，更深入地了解客户的内部组织关系和内部人际关系。把这些东西都摸透了，项目订单才更有可能攥在你的手里。
（来源：智云通CRM）

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