运营如何助力直销业务增长?

售前：
目前直销成交模式分为两类，一类是通过互联网获取客户，然后把线索交给商务经理跟进，另一类是通过商务自己拓展客户，然后联合售前小组一起把用户拿下来。
第一类模式，获取线索的一般是由市场部在负责，在生态运营中可以对标做渠道运营、内容运营和活动营销方面的工作，把曝光量、线索转出率、线索量、自助成交额等作为衡量的指标，这样的模式也是做了其实也是做了市场部的工作，最终也是为了线索负责。
第二类模式，通过商务的个人能力或者关系触达用户，这部分客户运营在获客环节能够切入的点基本上没有。做这类模式的运营需要切换自己的角色，可以去做售前指导，或者去做售后续费，以营收为指标。
目前小编负责第二种成交模式的营收指标，谈一谈自己的工作如何能带来营收增长。先说协作售前，由于B端的线索进来到客户成交是很长的一段流程，期待用户主动发生成交行为很少，而在这个流程中的转化漏斗，以及漏斗中的关键行为就是运营所需要做的工作。
由于我们公司的产品运营体下沉到各个业务线，就会导致销售有业务线偏好和掌握熟悉度不一致的情况。恰好生态业务线以售卖新商品为主，如何让销售愿意售卖就成为运营一个新的考题。
一般我们会先入为主的认为销售欠缺的只是对新产品本身的了解，只要进行一些产品知识培训就可以顺利开展新产品销售了，而实际情况中销售往往会很多产品知识培训能够覆盖的难题，这些不顺畅会导致销售信心发生动摇，继而会转头售卖自己熟悉的产品。而此时运营就承担了有成功经验的产品专家角色，通过经验协助协助销售成交，弥补销售在产品功能的更新、报错处理、内部流转流程不清晰等短板，帮其提出解决方案、增加客户预算、缩短成交周期，获取销售伙伴的信任。
售后：
再说售后方向，B端的获客成本要远高于C端，B端的产品更考察用户的续费率。拉新的成本很高，续费都是赚的。所以对用户使用产品核心功能以及用户反馈的考察就尤为重要。协助客户成功团队做续费其实很重要，但是由于分工、组织架构等等原因，目前做的并不太好。
“客户成功”虽然有可能被理解成是“客服”。但实际从岗位名称和工作内容上，两者有很明显的区别。“客服”重点在被动服务，也就是当客户有问题有需求时，客服才出来解决；“客户成功”除了保障基本的客户服务，还要主动出击，帮助客户在当下行业、场景使用公司产品的同时，自主发现和处理客户的痛点，提升客户使用产品的价值，满足客户（包括客户的用户）对于产品的期待感和成就感。通过全方位的客户经营，来达成客户续费和增购的目标。
KPI达成:
最后想聊一下，作为一名运营，是否要为了完成KPI而“不择手段”？
自从把运营重心放至到KA销售渠道上之后，发现与电销的运营模式大不相同。促使电销增加业绩的手段是提升电销的商务能力、活动促销方案。但对KA来说，他们是有强关系、高商务的销售人员，获客、改善话术、提供营销活动，都不是强有力的促进手段。反而是做好产品专家的角色，通过协助成交来获取一些资源互换，来的更为有效。即你的获客资源、成交资源都偏向他的时候，他手上的客户资源选品、成交客户订单也是可以向你倾斜的。
为了完成目标，你可以尽量用更多的运营手段和策略，但大的原则运营策略应该是保证数据能够长期增长的，而不是为了kpi而kpi。且不能损害公司利益、伤及用户体验。所以，完成kpi应该用合理、合规的策略来完成，运营应该提升自己的大局观。