存量客户管理之提额降息

消费金融行业在2017年进入发展高峰后，受限于逐渐趋严的监管政策以及2020年的疫情冲击，进入了行业洗牌和业务调整阶段。

随着金融机构对新客获取更加谨慎，客户消费观念和消费信心趋向保守，无论是持牌的金融机构还是导流方，均逐渐加大投入资源运营存量客户。

如何以客户价值目标、客户体验为过程对客户进行精细化管理是各机构越来越重视的内容。

风险人员通过数据有效量化和控制风险，运营人员通过开发渠道及开展各种活动进行拉新和促活。一般来讲，风险和运营之间相互促进同时也互相制约，但是在贷中的存量客户管理环节，相对于贷前两者则能更好的结合。

贷中存量客户管理，其实不应局限于长期限单笔或者循环额度产品中，小额且多频借款产品其实也应着重存量运营。

贷中管理从功能划分上有额度定价、提现、账户管理等，从类别划分上有对存客正向和负向管理两种。笔者主要是根据过往经验和思考，整理一些存客正向管理中提升价值的方法和思路，希望对读者有所帮助。

0.0 存客正向管理的思路汇总

(一) 提额降息是提升存客支用率较为直接有效的方法，有效筛选客户是方案成功的基础

(二) 交叉销售流程可繁可简，重视过程中的重要节点效果，逐步达到满足客户需求提升贡献目标

(三) 额度定价及交叉销售，均需要借助恰当营销触达手段与客户沟通

(四) 结合竞品分析和用户调研，先从优化产品要素方面提升客户满意度，防止好客户流失

(五) 分阶段逐步开展用户洞察、建立并完善会员管理

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