第三章 销售管理

第三章 销售管理

一、CRM

customer relationship management，客户关系管理。CRM是一个不断加强与客户交流、不断了解客户需求、并不断对产品和服务进行改进和提高，以满足客户需求的过程。

二、MPS

master production schedule，主生产计划。确定每一个具体产品在每一个具体时间段的生产计划，MPS的计划对象是最终产品。

三、MRP

MRP是指产品生产中，针对构成产品的各种物料的需求量与需求时间所做的规划，建立在MPS的基础上，根据产品结构文件(物料清单)、工艺路线等特征，通过运算生成原材料、毛坯、和外购件的采购作业计划及零部件生产装配的作业计划。

四、BPR

business process management，企业流程管理。通过图形化的流程模型描绘和控制信息的交换及交易的发生，对商业伙伴、内部应用、员工作业等活动进行协同和优化，使信息的流动无碍并自动化。运用于企业后，指通过科学管理确保流程执行的高效和准确，通过持续改善的进行方式优化流程，使企业保持竞争力。

五、销售管理流程

报价单主要是用于供应商给客户的报价，是销售流程的起点，没有报价单后续不能进行，报价单时企业与客户商谈的基础，会随着双方的谈判而不断修改。

订单在报价单基础上形成的，具有法律效力，订单是生成交货单的基础。

交货单是发票的基础，是企业向客户发货的单据。

发票是销售产品后向客户开具的销售款项。

收款是销售流程的最后环节，是销售业务的结束。

六、销售管理模块与其它模块的关系

销售管理模块与库存管理模块、生产计划模块、财务管理模块、成本控制管理模块的关系。

与财务管理模块的关系：客户付款提货以后，销售管理模块会将财务管理模块所需要的发票、付款单、提货数据等文件传递至财务管理模块，财务管理模块进行登记，并且销售人员应该配合财务人员进行应收账款的及时催收，并且对客户进行信用异常情况处理。

与生产计划管理模块的关系：当客户订单建立以后，客户所订购的产品会立即转换成销售需求，根据销售需求生成MRP，但存货不能满足客户需求时，生产计划模块会紧接着执行生产控制功能。

与成本控制管理的关系：客户订单产生时，系统可以将相关的预期收益数据。相关的成本数据传送到成本控制管理系统，模拟销售订单完成过程进行利润分析，提前预测该笔销售业务所带来的利润，并对成本费用数据进行控制。

完成过程进行利润分析，提前预测该笔销售业务所带来的利润，并对成本费用数据进行控制。

与库存管理模块的关系：库存管理模块应该在销售订单文件建立或交货订单文件形成时进行相应标识和设定，对该批存货进行预先保留，其他销售订单将不能再使用该批次存货。库存相关工作人员应该与销售人员进行沟通，为企业销售人员提供准确的库存产品数据信息。