01
实力悬殊的博弈
长久以来，企业和云服务市场，事实上就是Microsoft一家的天下。大约5年前，忽然冒出一个Slack，用SaaS方式以异乎寻常的增速，在微软的企业市场发起挑战。虽然这在外人看来，就是蚂蚁对大象般的悬殊。但这个突然闯入者的冲击力，也令微软吃惊不小。看到短期内很难搞定它，微软甚至曾打算用80亿美金发起收购。无论收购这件事真实情况如何，绝大多数人都认为花80亿不值得。因为以微软的实力和一贯作风，直接干就是了。围灭Slack不说是分分钟的事，但也用不了多久。难道不是吗？以微软强大的产品能力，快速迭代出一个类Slack的产品易如反掌（事实上也是,在被拒绝收购后很快就推出了Teams）。还有令Slack更难以抵御的是：微软凭借强大的全球化销售体系和庞大的服务体系，尤其是office 365巨大的业务流量入口，再加上既有巨量企业客户的转化，可以毫无声息地覆盖掉任何一个竞争者。然而，剧情的发展不是多数人预想的那样。至少在目前看，Slack不但成长性明显，而且开始**向企业领域进行更深度的业务渗透。**这如同蛟龙入海、虎入丛林，使得下一场争斗又变换了环境，胜负也增加了新的悬念。
02
重压之下的生长
从Slack发布的2021财年第一季度业绩中，看得出是交了一份不错的答卷，比如：
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Q1的毛利率为86.2％
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收入净留存率（NDR）为132％
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过去12个月的结算总金额为8.22亿美元，同比增长46％
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运营现金流和自由现金流均由负转正
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总收入的38％来自美国以外的地区，高于去年第一季度的37％。
例举财务指标的目的，并不是评价其财务状况。我们感兴趣的是，Slack在微软的强力挤压之下，为何还能企稳走好？这背后的原因，才是值得我们探究的。
03
企业用户的世界变了
自成为SaaS明星以来，Slack就不断地被附加各种成功要素。比如：企服的风口、站对了赛道、碰对了机会、创始人背景、技术领先、营销的成功、创新精神、运气不错，甚至是莫名其妙… …其实，上面的每一个标签，国内的SaaS公司都有尝试，甚至是把它们全都尝试一遍。然而，所有成功要素的每一条，看起来都跟成功没啥必然联系。我听到最靠谱的解释是：Slack们一定是做对了什么。那他们究竟做对了什么？因为他们不会告诉我们；所以对我们来说，这也是一句逻辑上正确的废话。他们做对的那些不可描述的东西，才是致胜的根本。无论这些事多么不可描述，都必定跟一件事相关，那就是企业用户世界的变化。我们把它描述出来，大概是这个意思：企业用户的世界，已经悄然发生了巨大的变化；Slack们只是洞悉、并抓住了这个变化带来的机会，先行一步而已。而IT行业内对企业用户的认知，大多停留在十几年之前的形象，这无异于是在刻舟求剑。一些大企业的自以为是和对用户世界变化的感知迟钝，给了Slack们机会。如果说Slack是个例，那这种莫名其妙地成功，最近又上演了一次，就是Zoom。请允许我跑偏一会儿，用使用Zoom的过程，说明终端用户的需求变化，是真实地发生了。我在一次在线会议上，被主办方要求使用Zoom，这也是我第一次使用这个视频会议服务。会议结束后后，我做的第一件事，就把后续所有排期的线上项目，都请求客户换成Zoom作为项目沟通工具。结果，客户在其它需要视频会议的场合，也都变成了Zoom。我举这个例子是想说明：算上电话会议，我已经有快20年的使用视讯工具的习惯了。虽然我说不出什么是最好的视频会议服务；但我对交流效率和效果的要求越来越高。过去一个项目在线会议能扯上大半天；现在半天之内就有几个项目在排队。也许Zoom正是洞悉到了类似变化的“需求”；而这个变化绝非我的个例，因为比我时间更值钱的人多得是。实际情况往往是，大公司必须等到“不可描述的事”变成了“可定义的规范”，才开始行动。而此时与对手的距离，已经拉得很大了。这不，微软与Slack激战正酣，又冒出一个Zoom。表面看起来是SaaS领域不同产品之间的博弈；而在对战的风格和结果上，更像是传统软件与SaaS之间的较量。对企业用户世界变化的洞见，改变了博弈双方悬殊的差距。
04
Slack剖析
不知从何时起，Slack被冠以“美版XX”。我对Slack和XX都无任何偏见，只是对这种说法很不解。如果直译理解为XX是中国标杆，Slack是其美国的仿制者；那作为圈内人士，我就真的感到汗颜了。一个是生意，一个是声势；不同阶段的事，不好放一起比较的。如果这种说法，是因为它们“都是协作办公平台”，那就是抄错作业了。因为Slack 根本就不是协同办公平台。重新发一张截图，就能看清Slack背后是什么。
Slack能在微软的重压之下快速成长，并不是它的协同办公做得好；而是它抢占了企业的业务入口。只有在入口的里面，才能看明白Slack要做什么。因为大部分客户都不只用一个SaaS产品，可能多达几十甚至上百个，所以就需要一个入口。而业务入口是SaaS 的一个被忽视的商业制高点。占领了企业的业务入口，也就占有了更多业务流量；对于SaaS 来说，业务流量是一个比消费流量更值钱的资源。从流量角度看，最大的业务入口当属office 365；但一个业务入口必须具有协作特性，微软又导向了与Slack对等作用的Teams。既然微软有这么大的业务流量和庞大的既有客户群可转化，为什么与Slack缠斗了几年也只是稍胜一筹？这应该存在多种原因。但最主要的原因，还是一部分最终业务用户的IT认知发生变化，他们更倾向于纯粹的SaaS，而不是传统的IT系统。微软也绝不会看不到这个趋势，只是因为体量太大，或者受到既有系统结构的限制，行动就不够敏捷。同样，Slack也知道这一威胁有多严重。它一方面继续深耕企业业务，同时又跨向新领域。我们看到早在六月初，Slack宣布与亚马逊结盟，拓展新的发展空间。
05
带给国内SaaS的启示
Slack的成长过程，可以给国内SaaS很多启示，这里分享几个方面的感悟。
洞见，创造SaaS生意
与其它生意一样，想在SaaS生意上率先赚到大钱，靠的一定是洞见，而不是知识；而SaaS这种生意的洞见，必定来源于一线；而不是坐在家里瞎想，或等到机会明晰了再说。
只懂SaaS就去创业，是不成熟的创业者
SaaS只是对生意的实现和承载，这种缺乏洞见的创业，因缺少生意的价值基础，所以也不可能成功。
依靠赛道的SaaS创业，是一件不靠谱的事
我们看到，无论是Slack还是Zoom，它们都不是发现了一个新“赛道”；相反，有些赛道还相当陈旧，比如视频会议。但是，它们的成功都有一个共同点，那就是洞悉了企业用户的变化。那些把美国SaaS“赛道“照搬到国内的SaaS公司，大部分时间不是在做生意；而是在说服中国企业客户，这个”赛道“就是你们需要的。
互联网巨头在SaaS领域，并没有想象中那么大的优势
国内互联网巨头转型ToB的实际行动，与其呼声并不一致，雷声大、雨点小。实际上，转与不转ToB，还是个生意，而不是个口号或者情怀。我们看到巨头在转ToB，尤其是转SaaS业务上的尝试，并不是太成功，群众的定论是说它们缺乏ToB基因。到现在我也搞不清基因是个啥，但互联网巨头在SaaS领域，确实没有想象中的那么大优势。它们虽有流量、有资金、有技术、有格局，但这几样都构不成SaaS的核心竞争力。首先，它们的流量都是消费类的流量，而不是业务流量。消费流量是用来获客的，而业务流量是用来固化收入的。其次，在找到切入点之前，钱多暂时还派不上用场。这与消费互联网不同，目前还没看到哪家SaaS是靠烧钱，烧成功的。最后，对于SaaS这种生意，也许不需要那么大的格局。我们看到各家巨头都有类似的产品平台；但因缺乏业务深度，结果还是加入协同办公平台的竞争红海。
也许，互联网巨头与SaaS创业公司一样，最需要的，还是对SaaS生意的洞见。
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