职场进化论：如何做好销售（二）

销售过程中如何搞清楚谁是我们的”朋友“，谁是我们的”敌人“？

在销售过程中，我们经常会碰到这样的情况：你和某个客户的高层谈得特别好，但等到最后签单的时候，他却说：“哎呀，这个事情我做不了主，你还得跟我们莫某负责人谈一谈。”这个时候，你会突然发现，原来自己谈了半天，面前这个人根本就不能做最终决策。这就会导致销售效率非常低，时间成本非常高，你几乎需要回到原点重新开始。

所以，如何搞清楚客户内部谁是我们的”朋友“，谁是我们的”敌人“，快速准确地找到KP（第一关键人）是销售过程中至关重要的一步。在销售行业里有这样一个说法：找对人就等于成功了一半。

不同行业以及不同规模的企业中，关键人大致可以分为三类：决策型、引荐型和润滑型，这些类型的人要争取成为我们的朋友。

决策型KP，就是拥有最终决定权的人，通常就是企业老板或者相关部门的负责人，这类人要争取成为我们的朋友，充分尊重他们的意见和需求。

引荐型KP，虽然他们没有拍板的权利，但是可以提出建议，而往往决策者会依赖他们的建议。在实际销售过程中，这种人非常重要，他们也是KP中比较常见的一类。尤其是对于一些服务型产品，比如我卖一款设备给一家企业，基本上搞定某个业务部门的领导，让他觉得有这个需求，那么企业老板也会从实际的操作层面去思考，尊重业务团队的意见。引荐型KP的职务通常都是使用部门经理、主管等。这类人一定要成为我们的朋友，做到知无不言，这样才能充分调查客户需求，有利于销售的推动。

润滑型KP，主要集中在办公室主任或者老板的助理、秘书等职位上。这些人虽然不直接参与和负责业务，但他们和拥有决定权的人关系较为紧密，甚至是上下级关系。这类人一定要成为我们的朋友，某些时候他也可转变成决策型KP。

总结经验教训，在这里，我给大家提炼了三个如何判断和识别KP的小方法。

（1）直接提问，了解对方具体职务及一些购买或者合作的相关流程。比如说，我们可以问对方：“如果您对我们的服务感兴趣的话，在贵公司具体的操作流程是怎样的？”

（2）间接获取，可以通过朋友以及对方公司里的其他员工来进行了解，比如可以问公司具体负责相关业务的是哪一位，有没有负责相关业务的部门。

（3）了解公司的组织架构，生产制造型企业往往很喜欢把公司以及工厂的组织架构张贴出来。每次去拜访的时候，我总是会把它偷偷地记录下来。就像孙悟空其实也是通过大闹天宫，才有效地掌握了“天庭”这家公司的组织架构，而这对他后面去搬救兵起到了至关重要的作用。只要知道是什么妖怪，就能分析出应该去找哪路神仙。

总之，在销售过程中首先要搞清楚谁是我们的”朋友“，谁是我们的”敌人“，做到统一战线，这样才能提升销售的效率。