职场进化论：如何做好销售（三）

在销售过程中，销售人员的谈吐，修养，表达能力，专业知识，待人接物等，都会影响到客户，这就倒逼销售人员有根据地思维，练习内功，提升自己，进可攻，退可守，这样才能提升销售的成功率，销售人员要储备那些能力和知识呢？我们今天一起探讨，抛砖引玉。

1、行业专业知识：梳理本领域的专业知识，建设知识框架，横向（时间）上一般要了解行业的发展历史，来龙去脉，重大事件，这些是和客户交流的谈资，纵向（深度）上一般要了解行业的龙头企业的优缺点，企业的发展战略、人才组织、客户资源等，以及了解这些企业在什么特定环境和条件下成长起来的，这些是和客户交流的时候可以反应出你对行业的理解，趋势的判断。

2、表达能力：一分钟原则，一分钟讲清楚事情的来龙去脉，需要客户解决、关注的关键问题，一般可以先说结论，然后描述场景、问题、解决方案、利弊，供客户选择，让客户做选择题，不给客户增加问题。

3、谈判能力：好的销售，总是能够签到有利润的订单，这个是衡量销售人员能力的唯一标准，在签单过程中难免会有谈判，交涉。谈判的本质是价值的交换，首先要清楚自己手里有什么牌，可以交换的筹码有哪些，自己的底价在哪里，客户的最终诉求是什么，是价格还是交期、质量、服务等，做到知己知彼，才能百战不殆。比如我常用的谈判方法是声东击西，如果客户要降价，我不会直接反对，会拿别的东西来交换，比如让客户宽限交期或者放宽检验标准等，这样双方都有利可图，顺利达成一致，签单。谈判有36计，后续有空再展开讲。

4、项目管理能力：销售就像是煮开水，煮到80°的时候就要签单、逼单了，如果到100°的时候还没签单，会影响销售的效率，也基本可以判定这个订单签不了，所以这就要销售人员掌握好销售的节奏，每个客户的水烧到多少度了要心中有数，做好项目管理，记录每个客户的状态，做好项目计划，跟进下一步的销售动作。我常用的是甘特图，记录客户关键决策人对项目的认知状态，引导型人员对项目的疑问点，自己的解决方案，及下次约定的会面时间，需要解决的问题等。

5、心理学：察言观色、望闻问切，从客户的肢体、语言中了解客户的实际需求。多引导客户，让客户表达，自己少说多听，边听，边思考对策。我常用的是观察客户的眼神，如果客户眼神关注点不在我这里，说明客户已经不感兴趣，我就要停下，看客户的反应，解决客户的疑虑。

6、个人爱好：销售人员要培养自己的兴趣爱好，可以是跑步，游泳、打球等，这些习惯会内化成能量，展现在客户面前就是气场，同时销售人员要形成自己独立思考，记笔记的习惯，每天都有输入、输出，这样才能保持每天的精进，其实每个人的能量场，别人都能感觉到，同频相吸，自己能量够强，才能吸引更多的人。

7、销售人员勤跑客户：大家总说跑销售，这个跑字就代表销售人员不断的去外面寻找机会，不能老是呆在家里，要和客户打成一片，只有客户把你当朋友，才会表达其真实意图。

总之，销售人员的每个表情、动作，每句话都能影响到销售效率，不可不慎，要做好销售设计，销售流程建设，做好预演，让客户跟着自己的节奏走，这样才能顺利签单。