职场进化论--如何做好销售（八）

销售SOP：破冰建立联系—挖掘需求—介绍产品-解决异议—成交—转介绍

想要快速成交，销售人员需要提前做好功课，了解客户、充分调查客户需求和信息、正所谓没有调查就没有发言权，和客户初步建立联系，破冰，建立信任；然后充分挖掘客户需求，结合客户需求提供解决方案，并告知客户如果用了你的产品会有什么好处，不这么解决会有什么影响，让客户充分对比，认识到产品的价值，通过完成以上销售流程，从而快速成交。

根据调查及多年的总结，影响成交的几个关键因素：

①客户的信任度：客户对销售和公司有信任感，销售人员真诚是核心，建立信任是关键

②是否搞定决策人：对接人是决策人，是否梳理出客户的决策连，搞定关键决策人

③是否刚需：当下的问题是客户迫切需要解决的，销售人员要锻炼对市场及客户的敏感性，第一次见面，就应判断出产品是不是客户的刚需

④预算：客户的预算额度，客户是否具备付费能力，对价格有没有异议

如果客户满足以上条件，可以通过以下方法成交

①默认成交法：给客户准备好合同，让客户盖章付款，先入为主，锚定效应

②假设成交法：假设合作之后，客户当下面临的问题会是什么情况，帮客户出谋划策，解决争议

③天使魔鬼法则：如果客户不尽快处理，可能会对当下造成什么影响，竞争对手是否已经使用此方案等，给客户施压

④折扣逼单：在底线的范围内，给客户折扣，让客户觉得占了便宜

⑤打感情牌：急需一单冲刺业绩，请客户配合协助