如何让用户买更多？6个提升AOV（平均订单价值）的策略

本篇介绍一个在电商行业最重要的指标之一：AOV，即 平均订单价值。

（图源自网络）

什么是 AOV？

AOV是企业经营的关键指标。

AOV 的含义很简单：它是企业每笔交易的平均销售额，也就是“平均订单价值”，average order value。

计算AOV用总销售额除以交易数量，即：AOV=总销售额/订单数量。

例如，假设一家企业在 9 月份的销售额为10000元，一共有200笔订单，那么AOV=10000/200=50元。

为什么AOV很重要？

任何销售产品的企业的最终目标都是激励客户花更多钱。

这就是为什么AOV对寻求增长的企业来说是一个有价值的指标。

AOV可帮助你制定定价、营销和销售策略。你甚至可以使用AOV来改善需求预测。

许多企业发现，提高AOV 是一种经济有效的提高利润率的方法。这是为什么呢？ 

我们将销售分为两个阶段。

第一阶段是增加流量。通常，企业会尝试通过多种方式增加流量。对于电商，这可以是广告活动，而实体店可能会租用附近的广告牌。

第二阶段是增加销售。企业通过各种方式让客户购买更多。你可以通过质量、价格或多种不同因素的组合来实现这一点。

区别在于，增加流量需要花费成本，但增加销量则不需要。

因此，少关注增加流量，多关注提高平均订单价值，可能会更行之有效。

那么，如何才能提高AOV？

以下是6种行之有效的提高AOV的策略。

1.     将商品捆绑销售

将产品分组销售称为套装/捆绑销售，这种做法已经存在了几十年。提供相互补充的产品是说服现有客户购买他们原本可能不会购买的商品的好方法。例如，如果有人购买了一台新电脑，他们更有可能购买鼠标等配件，那么为什么不将这两件商品捆绑在一起呢？并提供相应的折扣让客户觉得值。

2.     个性化推荐

基于销售数据和用户画像，在产品页面通过“你可能还会喜欢…”“其他客户还购买了”推荐相关产品。

3.     批量折扣

例如同样的商品第二件半价；在指定商品中里选择五件，可以获得25%的折扣；3件9.9元等。

4.     结账时追加销售

将口香糖之类的产品放在收银台附近以试图增加销售额是实体零售商多年来一直使用的一种策略。今天，我们看到电商平台也在做同样的事情，向购物者展示经常与购物车中的产品一起购买的商品。这样做的目的是向你的客户提供他们甚至不知道自己需要的东西。

5.     实施包邮的价格门槛

假设你目前的AOV为80元。增加它的一种简单方法是提供略高于该门槛的包邮政策，例如，满88元包邮。如果客户能够在运费上节省，他们就会有动力多花8元来达到包邮门槛。

6.     设置满减活动机制

例如订单金额满300减50。并在用户下单页面进行提示，还差多少xx元可以省xx元。

这些规则看似简单，其实背后都蕴藏着逻辑和策略，比如，将哪些产品放在一起捆绑销售，包邮门槛设置为多少才最合理，满减活动的优惠券金额如何设置... 这就是数据发挥作用的时候啦！

除了AOV，电商业务还有很多重要指标，接下来会分享更多关于提升关键指标的策略，欢迎关注我呀~