这是彭文华的第170篇原创
上一篇,5600字,才讲了11页PPT中的一页,我这也是醉了。讲真,这里面说起来真的是特别深。阿里中供铁军的书都不知道写了多少,我这就不班门弄斧了。
我们继续解读干嘉伟的11页PPT。
销售管理原则之二
还是先把11页PPT汇总内容放在最前面:
今天聊销售管理四原则之“管理者用人,领导者培养人”。怎么感觉像是“权术”啊?
其实不然。我们还是用上一原则“人是美团最重要的资产,也是最重要的产品”来理解,就能明白了。用人是让人当前利益最大化;培养人,是对人进行赋能,让他得到增值。说白了,干嘉伟干的是高阶“卖人头”的生意。
想让整个组织值钱,就得让每个人都值钱,然后全情投入,把事办好,创造价值。
我们按照这个思路,再看看他的这一页PPT:
怎么理解销售管理的对象“人”?怎么判断这个人是否有价值?是否有潜力?用什么方法不断提升组织能力?
这张片子都解释了。
“人”,从两方面评判:态度和能力。这跟我之前做绩效的逻辑异曲同工啊。
我之前做绩效管控,主要看四方面:功劳、苦劳、能力、态度(红线)。
每个人所有的数据全部量化放在这四个象限中,所有东西都可以分的清清楚楚。你做了什么,有什么成果,能力是好是坏?态度怎么样?这4刀一切,牛鬼蛇神全部退散。
你说为啥?很简单啊,看看每个人在这四项中的表现就行了:
功劳多,苦劳少,说明什么?要么在作弊,要么躺着功劳簿上睡大觉;
苦劳多,功劳少,基本上能力不够啊,得帮忙提升能力啊;
功劳和苦劳都少,那是又懒又笨,这种猪队友你留着坑你啊?
所以你看,是不是跟干嘉伟用态度和能力评判人是异曲同工的?
然后你再看其中的几个关键词:271,这是杰克韦尔奇的玩法,末位淘汰,他用这招力挽狂澜,把通用给扭亏为盈。
但是自燃、可燃、不燃和负能量这个区分和271结合起来看,应该是外面宣传的比较少的。
但是我想说,其实每个人都是自燃型的,只不过每个人的燃烧领域不一样,或者说助燃剂不一样而已。你看我,助燃剂就是数据、研究、帮助人、发现新事物,你让我去卖货,打死我也不去!
所以我是当不了销冠的,去了也是被迅速淘汰的份。
能力意愿四象限
我之前分享过分析方法。其中有种分析方法就是“象限类分析法”。干嘉伟大佬把这招用在分析人上了。这图目测还是拿word画的,真亏他这么耐心。
把能力和意愿两个指标一交差,所有人都能填到这个四象限中。
能力强但是意愿低的是老油条,我们不用对他指指点点,只需要激发他的激情就行了。
能力弱、意愿低的是野狗,趁早淘汰,否则不仅他自己的业绩不好,而且会传染整个团队!
能力弱但是意愿强的是新人小白兔,他们期望做出成绩,我们无需激发,但是需要给成长空间,做大量的培训、辅导,他们成长的很快的!
从20分到60分的诀窍
说起培训、辅导,美团的工作做得非常到位。地推的日常工作就是拜访,上门陌拜、电访、客户关怀等都要做。最难的当然是陌拜。
那么,如果你是一个销售负责人,你怎么面对一群小白,快速把他们从20分提升到60分呢?又如何把他们打造成一支铁军,能够面对客户的冷面甚至辱骂而巍然不动、锲而不舍的铁军呢?
答案是SOP。他们把所有的操作全部拆解、细分。把所有客户可能的回答全部穷尽,并找到最佳的破解方式。把合作的各种形式、规则全部吃透,在上门之前就做好方案。
全套的SOP我手上也没有完整的,但是部分资料还是有的。比如干嘉伟到美团之后筹备了几个月的第一版美团销售话术,足足56页的PDF!我给你放个目录你瞅瞅:
请注意哦,这是第一版。这些话术都是会进化的。怎么进化?他们的第一招:分享。
还记得上一篇里提到的销售要“早启动晚分享”么?每个BD每天晚上都会总结今天遇到的各种情况,这些海量的信息、经验,都会通过整个组织汇聚到wiki里,整理到“美团销售话术”中。然后每个销售都以这个话术为基准,去攻克一个又一个商家。
话术进化的第二招:角色扮演和反对意见。他们在开会的时候,会进行角色扮演,一个当刁难的商家,一个是优秀的BD业务员,其他人旁观,记录。当BD业务员提出解决方案的时候,刁难的商家就会提出“反对意见”,BD就去化解。然后角色扮演场上你来我往,唇枪舌剑,结束之后所有人去点评,各抒己见。很多火花就在这时候迸发出来,不太好的说辞被不断优化,一些优秀的经验自然就得到推广。
所以,BD可不是这么好当的!每天都脑力激荡的厉害啊!
我多次参加过阿里前区域经理何长星主持的地推季度、年度会议。那个火热程度、思考深度、反应速度,真的是令我这个自诩深度思考者,都自愧不如。很多非常刁难的问题问出来,我这个观众都觉得非常尴尬,不知道怎么回答。
但是这些身经百战的一线地推同学不仅对答如流,在之后的复盘会议上还从对方的心理状态、期望、意图等角度分析的头头是道,然后再提出破招之法,一步步化解难题,与客户达成共识,要么搁置,要么反制,要么转移、要么引导、要么倾听。每一个精妙的回答都能赢来全场雷动的掌声。这是属于他们的高光时刻!赞美你!地推铁军!
当然啊,话术只是第一步,后面还有非常多的事情,他们全部做成了标准动作。
什么直签三部曲:破冰、签约、客情维护;什么如何寻找目标KP(Key Person 关键决策人);什么如何挖掘客户需求等等,甚至Sales kits怎么设计、怎么使用、怎么做方案一应俱全。
美团跟阿里一样,花在销售身上的培训时间非常长,成本也是非常大方。
你猜猜每团每年给BD团队多少工资?你大胆的猜!
1亿?少了!
5亿?少了!
10亿?少了!
30亿?少了!
算了,你别瞎猜了。你可以去查查美团的年报。2019年,美团3W多BD,一共花了59亿!人均近两万!这只是工资哦!还不包括差旅、招待费等费用。
来吧,谁家销售工资这么高?美团家的。这么看,得出美团是“重运营”的公司这个结论,不算过分吧?
激发团队的秘密
如果说SOP是从20分提升到60分的诀窍,能够帮助20分的新人快速成长。那我们还缺乏激发团队士气的手段啊,把那些老油条激发起来,产生业绩啊!
有些老板非常苦恼于怎么管理销售,一个个的牛到上天了。你管他吧,他牛到顶你,不管吧,天天不来公司,来公司就吵吵,影响实在太差了。
这些Top Sales还好说,毕竟人家能拿单子回来。但是那些烂泥扶不上墙,但是又有能力的老油条是真的没办法。你说怎么办!
好办!干嘉伟都已经搞定了。不过这个就不在“销售管理ABC”里了,而是在“销售管理EFG”里。
想要激发团队,首先要明白哪里出问题。
BD不愿意跑客户,核心原因有三:
1、缺乏目标,不知道自己要什么,混一天算一天;
2、不知道哪里有好客户;
3、总遇到解决不了的反对意见,跑了也没用!
那怎么办呢?
早启动,明确今天的拜访量和签单目标;好单分享,明确方向,鼓舞士气;唱歌、游戏、喊口号,别以为这些事情都是错的,不信,你看看为啥部队都要拉歌?这些都是增强斗志非常有效的办法!
中间抓陪访,这个陪访很有意思。陪访是上级陪同下级,一起拜访客户。有些时候是上级不说话,看下级怎么发挥,哪里有问题,回来挨个剖析,这是教练模式。有些时候,是下级不说话,上级去聊客户,这是教学、观摩模式。
中午的时候,上下级还会一起吃午饭,详细的沟通交流。你别小看了这个午饭,这是增进感情的绝佳机会。一起吐吐槽、排解一下心中抑郁的情绪,这对保持斗志是非常有益的。对于没法陪访的,上级会随时电话沟通,掌握情况。
总结
今天分享的是销售管理四原则之“管理者用人,领导者培养人”。
把每个人的能力用到极致,是管理者的责任;但是把每个人激发到超越自己的能力,则是领导者的野心。
能力和意愿,是业绩的归因。想要那结果,必须要解决能力和意愿的问题。解决能力问题,需要一个完善的培训体系。
干嘉伟用能力和意愿(态度)画出四象限,分而治之:
对于能力和意愿都差的,直接淘汰不二话;
对于能力低,但意愿高的小白兔,用SOP快速提升他们的实力。具体有:销售话术、寻找目标决策人、直签三部曲、SK、提案等等;
对于能力高但意愿低的老油条,采取早启动、中间抓陪访的方法,为他们指明目标,激发士气。
一个完善的培训体系能够很好的解决上述的问题。但是,比意愿更底层的问题呢?怎么解决?那个得再用更底层的招数了。
这就是销售管理的核心心法之二,我的功力不够,只能写到这里了。剩下的咱之后再聊。
扩展阅读:美团SOP手册两份,公众号:“大数据架构师”后台回复“美团SOP”即可下载。
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