数据分析思维:零售行业

主要整理与零售行业有关的业务知识和常用业务指标

  本文所说的零售行业的研究对象是线下实体店，比如全家、耐克实体店等。

1.业务流程

  目前，实体店主要分为直营实体店和联营实体店。直营实体店是公司自己开的店，而联营实体店是公司和个人一起合作开的店。实体店的主要业务流程如下：

• 订货和发货：根据实体店的销售情况来订货，制定实体店的进货计划，如订货数量、订货金额等。实体店订货后，商品会从总部仓库发货到实体店。
• 数据分析：实体店的数据分析主要包括：订发欠分析、业绩分析、价格分析、畅滞销分析、库存分析。
• 补货：库存不足要进行补货。
• 调货：通过调货来调整商品。

2.数据分析

  下面详细介绍实体店业务流程中的数据分析部分。

2.1 订发欠分析

  订发欠分析主要是指订货、发货、欠数分析。其中：

• 订货：订货是指订了多少商品；
• 发货：发货是指实际发了多少商品；执行率=发货数/订货数，该指标可以反映的是订单的执行情况。
• 欠数：欠数是指还有多少商品未发货。欠数=订货数-发货数。

2.2 业绩分析

  业绩分析主要是指销售分析，包括结算额分析、目标完成情况分析和同比、环比分析。业绩分析可以反映实体店的销售情况。
(1) 结算额分析
$$单价=结算额/销售数量$$$$折扣=结算额/标准金额$$其中：

• 结算额：指用户实际支付的总金额，也就是打完折之后的总金额。
• 标准金额：指商品打折之前的售价总和。

单价表示平均一件商品用户是花多少钱购买的；而折扣表示平均一件商品用户是几折买到的。折扣的高低可以知道该实体店是以销售什么品类为主，比如如果实体店的平均折扣是4折，那基本可以知道这个实体店是以销售特价商品或打折商品为主。
(2) 目标完成情况分析
  目标完成分析主要通过比较时间进度和目标完成率之间的差异来完成的。具体包括：

• 时间进度：当月已过的天数占当月总天数的比例。
• 目标完成率：本月累计结算金额/本月目标。本月目标为本店的月销售目标。
• 差异：差异=目标完成率-时间进度。差异大于0，则说明实体店超进度。

2.3 价格分析

  价格分析可以看出哪个价格范围的商品比较受欢迎，哪个价格范围的商品不受欢迎。

2.4 畅滞销分析

  畅滞销分析包括畅销分析和滞销分析。畅销分析是分析销售量排在最前面的几个商品；滞销分析是分析销量排在最后面的几个商品。畅滞销分析的作用主要有以下两个方面：

• 提高订货的准确性：畅滞销分析可以知道什么样的款式好卖，什么样的款式不好卖，在订货的时候更有准确性。
• 查看周转情况：如果畅销款库存不够，可以进行补货；如果滞销款库存量大，需要调整商品的陈列或者降价处理。

2.5 库存分析

  库存分析的目标是控制有效库存、清理无效库存。库存分析首先需要弄清楚仓库的库存结构，也就是仓库里存放的是哪个年份、哪个季节、什么品类的商品，哪些是有效库存，哪些是无效库存。然后结合销售，看以现在的库存是否能够支撑销售，是否需要补货，或者哪些品类卖不动的，造成库存的积压。
  进行库存分析时可以先将所有商品进行分类，再分析每个类别的库存数量、库存金额、数量占比、金额占比等。

3.业务指标

  零售行业中常见的指标主要分为：销售指标、库存指标、运营指标、财务指标。

3.1 销售指标

• 完成率：完成率=实际销售额/目标销售额，用于表示完成目标的程度。
• 退货率：退货率=退货商品数/商品销售数。如果退货率过高不但会增加实体店的经营成本，也会给管理带来诸多不便。
• 折扣率：折扣率=优惠金额/售价。优惠金额=售价-实际售价。通过动态调整活动期间的折扣率，可以找到一个既能吸引用户购买，又能保证实体店利润的平衡点。

3.2 库存指标

• 库龄：某个商品的库龄是指该商品在仓库存放了多长时间，也就是该商品从开始放入仓库的时间到当前统计时间的间隔。一般为了加快库存周转速度，提高资金使用率，使库存结构趋于合理，实体店会对不同种类的商品制定出商品库龄。
• 周转率：周转率=销售数量/平均库存，其中平均库存=(期初库存+期末库存)/2。期初库存是商品开始放入仓库的数量，期末库存是商品在当前统计时间的库存数量。提高库存周转率，最终也会提高实体店的现金流循环速度，减少资金占用成本，这样可以提高实体店的收益。
• 周转天数：周转天数=分析周期天数/库存周转率，表示从商品入库到销售出去所经历的天数。库存周转天数越短，库存的占用水平越低、流动性越高，库存转换为现金、应收账款的速度越快。
• 存销比：存销比=库存数/销售数，该指标表示按目前的销售速度，剩下的库存需要多久才能销售完。存销比过高说明商品库存总量或者库存结构不合理，存销比过低则意味着商品的库存不足。

3.3 运营指标

• 坪效：坪效=销售额/实体店的经营面积，表示实体店每平方米经营面积产生的销售额。经营面积是指实体店建筑面积扣除电梯、消防梯、卫生间及设备间等剩余用于经营的实际面积。坪效的作用如下：
  (1) 反映实体店的经营效益： 坪效越大，说明实体店的经营效益越高
  (2) 实体店不同位置的坪效也不一样: 一般实体店的“黄金位置”在一楼入口旁的区域，因为这个区域人口量较大。黄金位置通常放置毛利最高的商品。
  (3) 为品类调整提供依据。
• SKU：SKU表示某款商品的规则、颜色、配置或款式。通常实体店计算SKU数是通过分析店内有几个高柜(一般是靠墙而立的柜子)、几个中岛(实体店中间摆放的柜子)，以及每个高柜、中岛可以陈列多少SKU。
• 动销比：有销售的SKU数/总的SKU数。动销比就是有销售的SKU比率，一般用于新品上市期间的分析。
• 售罄率：销售数/进货数。售罄率根据销售周期的不一样，一般分为周售罄率、月售罄率、季售罄率。售罄率表示商品库存的消化速度，售罄率高表示商品销售好，库存率低。
• 订单执行率：已发数量/订货数量。

3.4 财务指标

• 费率比：投入的费用/产生的销售额。
• 毛利率：毛利润/销售额。毛利润=销售额-销售成本。
• 净利率：净利润/销售额。净利润=毛利润-实体店在销售过程中发生的其他费用(如税收、管理费、差旅费、人员工资、餐费、房租费、水电费等)。