私域会员运营

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一、会员运营和私域运营的区别

1）私域运营包括会员运营，会员运营逐步渗透到私域运营，但是会员运营是连锁行业最容易上手，最简单的一种方式。

2）开展的阶段不同

会员运营一开始是由中心化运营去操作，通过一些数字化的手段让用户成为会员。私域运营是总部或者说集团有一个会员运营部进行中心化的集团化的运营方式。

3）对于能力阶段有不同的要求

会员运营和私域运营都是最终由中心化运营向个性化运营，运营能力是由不同阶段，不同类型的行业特点来决定的。

二、会员的定义

1. 能被数字化系统记录的叫用户。
2. 通过各种形式记录下来的在线上或者线下交易的活动叫做消费者。
3. 在私域运营阶段关注公众号的叫粉丝。
4. 用户能够主动提供给个人信息去注册的叫做会员。

三、投入运营人员和数字化设备，会员能够产生什么价值？

1）在面临消费升级的状况下，不断和用户建立并且持续深化关系，通过这个角度，会员运营就是不同阶段或者不同品牌一个转型的过程。

2）经营收方式和传统的经营方式发生了变化。会员体系或者说会员设计就是按照到店业务和到家业务去设计，以此来提高营业额。

3）选择一些更符合自身特性的用户，通过一种付费制的方式来改变经营方式。

四、会员权益的提醒方式

1. 根据公众号推送类型

1. 无差别推送，像公众号文章，只要是关注了公众号的都会进行推送。
2. 差异化推送，向通过短信推送，根据给用户不同的服务，比如可以通过 CRM 后台去筛选出来一些标签，做定向的投送。

2. 通过成为会员之后的连接会员的方式

1. 成为公众号用户，通过推送的形式去触发它。
2. 留了联系方式的，通过短信或者说电话的形式触达它。
3. 把权益和服务结合起来，借助于社群以及企业微信这样的方式触达。

五、会员权益设计的原则和方法

1）积分合理的用到会员权益中，为业务做服务，消费返利，拉动复购。

1. 积分可抵现。
2. 利用积分开展兑现或减免。

2）合理运用消费券

① 纪念日券

1. 产品要至少 30 天有效，而且要提前发放提前发放。
2. 使用频率极低，不要设置太多的门槛，减少无意义的发放。
3. 用户来主动领取权益。

② 代金券

结合的一些营销动作去用营销动作，连锁行业基本上都有行业的淡季和旺季，所以旺季的时候一定要做营销动作，以旺养淡。通过消费返券或者买一送一等方式，用旺季养淡季，生意好的时候，多做一些营销动作，为生意不好的时候，然后做铺垫。

③ 业务导流的券

因为现在连锁行业有的已经开始做会员商城或者新零售业务了。那其中可以设置一个商品券，让在会员权益中或者不同等级的用户可以领到一张商品券。

3）合理调整会员价格

4）合理设定会员特殊权益

六、4种会员的分层模型

1. 散养用户，没有成交的用户，也是注册但是没有成交的用户。
2. 准散养用户，也就是消费过一次到三次的人。
3. 圈养用户，消费了 3 次到 20 次之间的人。
4. 超级圈养用户，消费了20 次以上的人。

七、会员分层的方法

1）原则：单位时间内消费频次和客单价，以及消费频次和客单产生的总营收或者消费金额。

2）明确核心运营重点用户

1. 做会员运营一定是以经营顾客到店的这一波为主。
2. 一到三次是我的运营重点，四次以上的就是忠实顾客。

3）做体系内的会员消费频次的分析，在这个分析的过程中找到运营的重点，然后来区分会员的层级。

八、会员营销活动的落地玩法

• 推出消费返券，设置的消费的返券可不可叠加，适用于哪些门店，什么时间可用，然后额度有多大，这个都可以被控制，所以很容易来区分这些的转化效果和效率，还能够为当餐提高客单价。
• 设计营销的活动的时候达成共识。
• 定期活动结束之后做一定的反馈和梳理。
• 会员营销动作不要做得太多，做减法是本事，不要什么都做。
• 把营销方式做成一个权益项，想办法让用户知道感知他知道了解并且能够使用。
• 自配送能力，根据顾客的配送地址去做社群，减少运费支出。