通过数据：提升用户转化与留存全攻略

如何想要产品收益最大化？就应该这样做——提升用户转化与留存全攻略

首先我们看一下提升用户转化的运营价值。如图1所示，先引入两个概念——用户生命周期与用户价值（LTV）。如果将用户在一款产品中的行为轨迹当成一个生命周期，那么从最初用户了解、知晓产品开始，整个周期中将经历五个阶段，每个阶段用户为产品所能创造的价值是不同的。而用户价值（Life Time Value，LTV）指的是用户在一定周期内产生的价值。

图1 用户生命周期与用户价值

可以直观看出，在整个用户生命周期内，用户创造价值最高的是在成长期和成熟期。因此用户运营要提升用户转化与留存——可以看作想办法让用户在产品内走向成熟、减缓沉默，通过转化与提升可以将用户价值最大化，使产品获得最大收益。

那么，我们究竟应该如何提升用户转化与留存？对于这个问题，最近的畅销书《用户运营方法论：入门、实战与进阶》里做出了全方位解答，让我们通过这本书来一窥究竟。

提升用户转化与留存分为两大步：在着手提升用户转化之前，先分析清楚用户的转化空间有多大，避免在运营过程中错误地设定目标；在预估好转化空间后，通过用户分层及用户行为分析，找到影响转化与留存的关键点进行优化。

1.做好收益空间预估，衡量性价比

知道了提升用户转化与留存就能提升用户价值，很多用户运营已经开始跃跃欲试，要寻找提升转化的方法了。但在尝试之前，你或许有些迷茫：“我能看到的数据无非就是已有的活跃和转化，如何利用这些数据来判断通过运营可以转化多少活跃用户呢？”

这里我们引入“蓄水池”的概念：在一定时间内，所有在产品中未被发掘的低频活跃用户可视为待唤醒用户，这些待唤醒用户形成一个蓄水池。参照行业内竞品的活跃用户与蓄水池用户的比值，可以预估出大概的可转化用户空间。

我们以一组导购类产品的用户数据为例。图2（图中用户数单位：万）是这款导购类产品与竞品的数据对比。从中可以看到，这款产品的DAU为950万，与竞品相比用户活跃度较高，这样看来它的市场份额位于行业行列。这样一款已经在行业中占据较高日活跃用户的产品，它的用户转化空间是否十分有限呢？

图2 从数据中找出转化空间

利用前面提到的蓄水池算法再来看一下这款产品的MAU情况。这款产品的MAU达到6410万，也就是说它的蓄水池用户（待刺激转化活跃用户）有5460万，转化空间还是很可观的。这些用户都能被转化成日活跃用户吗？理想很丰满，现实很骨感。用户的转化漏斗一直存在，无论用多么巧妙的运营方式，都无法将蓄水池用户全部视作可转化用户，我们还要根据行业中的平均唤醒率来估算可激活唤醒的用户空间。

从图2中还可以看到，行业中用户基数越大的竞品其用户唤醒率就越低，而用户基数低于中间值的竞品用户唤醒率则越高。这也可以理解，用户基数越大，保持高用户活跃占比就越困难。我们取行业中的平均值，平均唤醒率约为23%，而我们所运营的产品用户唤醒率仅为14.51%，因此还有约8%~9%的转化空间。将产品的用户唤醒率提升至行业平均水平，将有约500万~600万用户转化为日活跃用户，这也十分可观了。

这样，通过用户唤醒率以及蓄水池用户数据与竞品的对比，就可以粗略计算出用户的转化空间。下一步我们就来看提升用户唤醒率的方法。

2.找到三大核心问题并进行问题拆解

从前面的用户唤醒率数据中，我们可以大致分析出这款产品可以增长的用户转化空间。为了唤醒蓄水池用户，使潜在的用户活跃起来，我们需要将核心问题进行拆解。

想找到真正的核心问题，需要将呈现在表面的问题进