《麦肯锡精英的谈判策略》 -豆瓣评分8.2

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《麦肯锡精英的谈判策略》

【 谈判的本质不是击败对方，而是有效协商，让双方都满意。 】
       成为谈判高手的必备技能是良好的口才吗？咄咄逼人、寸步不让是取得谈判成功的关键吗？
       仅有好的口才，并不是成功谈判的关键。谈判需要设定合理的分级目标，并保持足够的耐心，获得更多的有利条件；要用强大的逻辑恰当组织观点和证据，有效增强说服力；要在谈判中时刻保持警醒，避免对方的战术陷阱。
       本期音频取材于全球顶尖的企业管理顾问，高杉尚孝的实践经验和研究成果。从设置目标、保持耐心、逻辑思考、避免陷阱四个方面，为你带来可操作性强的谈判策略和技巧，全面提高你的谈判能力。
       本期音频用 20 分钟时间，让你提高谈判素养，成为谈判高手。

你将听到：

1. 恰当的谈判目标该如何设置？
2. 如何在谈判中保持忍耐力？
3. 如何用 “金字塔原理” 组织观点和证据？
4. 如何避免常见的谈判陷阱？

书籍信息：

书名：《麦肯锡精英的谈判策略》
副标题：商务人不可不知的交涉技巧
作者：[日] 高杉尚孝
出版社：中信出版社
译者：杨建兴
出版年：2016-7-1
页数：232
定价：35
装帧：精装
ISBN：9787508661179

关于作者

       高杉尚孝，全球顶尖的企业管理顾问，毕业于沃顿商学院，在麦肯锡、美孚、摩根大通等国际一流企业都有非常资深的工作经历。1997 年成立了高杉尚孝事务所，长期协助美国、日本的跨国公司和金融机构制定经营策略，有着丰富的理论和实战经验。

关于本书

       本书是作者二十年谈判和人际管理经验的总结。以简单易懂、深入浅出的方式，呈现谈判技巧与方法。作者指出：谈判的本质不是击败对方，而是有效协商，让双方都能获得满意。要注意在谈判中，不被情绪所左右、提高忍耐力，并且注重逻辑，避免谈判陷阱。

核心内容

       从制定谈判目标、增强谈判素质、避免谈判陷阱等方面，详细分解谈判策略和技巧。

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一、分级设立谈判目标
       很多人在实践中往往存在着误区：谈判的目标就是击败对方，实现自己的利益。但实际上，这是一种相对片面的看法。因为这往往会导致谈判者只从自身出发，把目标设得太高。而一旦目标设定过高，就有可能让对方产生非理性的对抗情绪，不愿意积极配合谈判。最后，反而导致谈判失败。
       正确的谈判目标应该是分级设置，并留足充分的备选方案。谈判的本质是一种 “有效协商”，它不是为了单纯击败对手，而是为了达到双方都满意、都能接受的平衡状态。
【案例】
       如果你想要升职加薪，那么你就要做好先升职但暂时维持原有薪资水平，或者只加薪但以后再升职的准备；再比如，你想要面试一家新公司，同时你也要多选几家公司作为备选。只有这样，才能保证你在和某一家的面谈中，有相对放松的心态，发挥出正常水平。

二、忍耐力是终极谈判能力
       如果你能够在谈判中表现出更大的耐心，你就有可能获得更多有利于谈判的条件。最终，谈判是一个双方或者多方的博弈过程。谁笑到最后，谁就笑得最好。如果没有忍耐力，良好的口才、敏锐的观察能力、周密的信息收集能力，都没法落到实处。
       对个人来说，忍耐力需要在日常的一点一滴小事中养成习惯，要多思考、多倾听，尽量避免立即决策。
       对于以团队形式出现的重大谈判，忍耐力是由整个组织决定的。因为无论谈判的人有多大耐心，如果是上司逼着他立刻做出决策，这种耐心也很难真正落实。所以作为管理者，要有意识的培养并奖励忍耐力。比如在谈判目标确定后，尽量减少对过程的干预，降低谈判人员短时间得出结论的期待等。
【案例】
在对方电话突袭时，不要贸然答应什么。因为这只对打电话的一方有利，不是对等的 “有效协商”。要仔细倾听并做好记录，表明现在不方便交谈。然后挂掉电话之后，弄清条理，在确定自己准备充分之后，再回拨过去。

三、用 “金字塔” 原则增强谈判逻辑
       逻辑在谈判中起着至关重要的作用。无论是提出论点，阐述论据都需要逻辑。如果只是单方面的宣泄，就没法真正了解对方的思维过程，还可能导致协商破裂。作者特别推荐了一种叫做 “金字塔原则” 的思维技术。
       所谓 “金字塔原则” 就是把最想说的话，放在金字塔顶端，然后支撑的事例逐级往下，形成 “观点 - 论据” 层层堆叠的信息群，最终构建成逻辑网。这种方法是在很多管理咨询公司都被采用的思维技术，不仅可以辅助思考，还可以在谈判中帮你有效的提出观点、更有逻辑的论证观点。
【案例】
       在一次业绩通报会上，领导让业务员说明，近几个月销售额减少的原因。如果业务员说：“我也很担心。最近经济低迷，破产企业数量在上升，恐怕这种情况还会持续。问题可能出在我们产品的价格和经营重点上。”如果你是领导，听到这里，你是不是已经失去了耐心呢？因为这种表达，既没有针对性，又缺乏逻辑性，很像推卸责任。同样的意思，如果用 “金字塔原则” 该怎么说呢？采用 “自上而下” 的方式，可以这样说：“最近销售额的下滑，是因为公司的经营重点正在由廉价商品，向高附加值的高档商品转移。定价策略的改变，会使客户群发生调整。虽然销售额短暂下降，但利润还维持在同一水平。”
       在这里，经营重点的转移就是核心观点，因为它直接指向销售额下滑的原因。而定价策略改变、客户群调整、利润不变这些都属于论据，用来支撑 “经营重点转移” 这个核心观点。这样逻辑清晰，并且追加了积极论据的回答，说服力就多很多了。

四、避免谈判陷阱
       所有谈判战术，比如转移焦点、施加压力等等，都是在扰乱心理、打乱阵脚。对一方是战术，对另一方而言就是陷阱。应对这些陷阱最根本的一条就是保持镇定，避免在心理上被扰乱。同时，尽可能多的了解这些陷阱和它们的变化形式。只有这样，才能做到知己知彼，百战不殆。
【案例】
       有一个常见的谈判陷阱是 “红脸 / 白脸”。也就是：同一团队当中，有人扮演“恶人”，采取强硬态度；有人扮演“好人”，采取温和态度。一般情况下恶人首先出场，抛出刁钻的要求，施加压力。一段时间后好人出场，提出妥协方案。比如，一个说“你这个方案公司有明确的规定，绝对不能接受”。然后，在你的心理防线被扰乱，感到疲惫和沮丧，甚至准备放弃的时候，另一个人说“我可以帮你请示一下领导，给你争取一些优惠”。这个战术或者说陷阱，就是利用了人性的弱点。应对的办法就是要认识到：好人和恶人都是对手，是对方团队里的演员。要保持冷静，适当妥协可以，但不能仅仅屈服于“白脸” 压力，骤然做出大幅度让步。

本书金句

1. 很多人认为谈判要成功，就要自始至终坚持自己的主张。然而这其实是一种误解，建设性谈判的基本前提是认真倾听，首先要弄清对方的真实意图。

2. 忍耐力是谈判中最重要的能力之一。如果没有忍耐力，良好的口才、敏锐的观察能力、周密的信息收集能力，都没法落到实处。

3. 为了在谈判中保持逻辑思考，可使用 “金字塔原则”，把最想说的话放在金字塔顶端，然后支撑的论据逐级往下，构建既不重叠也没有遗漏的逻辑金字塔。

4. 谈判不是乒乓球比赛，不可能速战速决，重要谈判中最忌讳的就是立刻做出决策。

5. 谈判中，不管是碰到强势的敌对发言，还是溢美之词，都不要做出本能的反应。这是出色的谈判者需要具备的自律精神。