【谈判】——如何在博弈中获得更多

瓜子三百克

已于 2022-04-29 16:02:30 修改

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分类专栏：企业文化

于 2019-02-22 16:34:52 首次发布

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0、概述：

以下是我阅读盖温·肯尼迪所著，祝欣陈述翻译的《谈判如何在博弈中获得更多》一书的总结：
1、评测自己的谈判能力，为自己的谈判能力设置一条水平线
2、知己知彼百战不殆【卷心菜与冰激凌】：了解对方想我方的什么东西及其重要性，判断其最高出价，然后与其谈判以换取我方想要的最高等价物。
3、谈判最不该做的就是第一次接受对方的出价。
4、不要抱怨对方给我们造成的既成影响，而是要与其谈判为自己获得适当的补偿。
5、给自己制造条件，促使对方不得不给我方提供优惠。
6、一切合作都要以合同为保障，关系、口头协议都是扯淡。
7、一切谈判、合同签订，一定要多问“万一”，以便获取更多优惠，保障己方利益。
8、出现合同漏洞，一定要引起对方高层注意，以期对合同进行补救；如对方不同意，只能想办法及早止损。
9、善意的让步，只会让对方认为你是“软骨头”。
10、用理直气壮的、强硬无比的、又合乎情理的开价镇住对方，可以获得较高的成功率。
11、宁做“老鹰”，不为“鸭子”：老鹰为自己的开价感到自豪，很热衷于砍价；鸭子飞不高，给老鹰留下了很多空间和余地。
12、强者生存弱者死。强即为强硬，代表的是一种决心。
13、任何买卖交易，不要牵扯到任何情感。
14、提出任何建议或作出任何让步时，务必在前面加上个“如果”，以期“交换”到更多的收益。
15、未接到对方的建议以前，不要贸然修改自己的提议。
16、要善于为自己打造谈判的杠杆。
17、卖主希望能开出买主心中能接受的最高价，而不暴露自己所愿意接受的最低价。
18、从利益双方提出诉求，以引起对方的注意。
19、理性的消费与谈判，不要随便暴露自己的真实情感，不要被对方的表象态度所影响。
20、诺要善于应付对方的还价和善于向对方还价，就要坚守自己的决心。
21、很多时候换个包装，可以不变价钱。
22、只要有回旋的余地，就要去需找那余地，并尽量加以扩大。
23、谈判的不得已而为之的方式：如何应付威胁，以及如何威胁；这时候要多考虑实施威胁的可信度与这一威胁给对方造成危害的程度。
24、给对方设置一个假想敌，逼迫对方更多让利于我方。
25、闪光的东西不一定全是金子；同样我们要善于运用各种道具和手法，为自己打造的金光闪闪，以期震慑对方。

整部书看下来，获益颇多，特别喜欢他的测试题，以下是我对本书的章节汇总及测试题与测试分析的汇总：

1、逮住狡猾的兔子

——如何测试自己的谈判能力

要吃到美味佳肴，逮到一只狡猾的兔子不过是第一步。…与此类似，一个人在改革自己的谈判行为之前也应该先定下“水平线”。

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2、卷心菜之战

——为什么会流失决策主导权

谈判的艺术在于在两者之间取得平衡。因为对方的冰激凌可能正好是你的卷心菜。
比起他需要让给你的东西，你的卷心菜对他来说更有价值。

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3、谈判者最不该做的事

——如何避免仓促成交

最不该的事只能是：“接受对方的第一次出价”。
谈判者期待有谈判。要是对方看不到这一点，他就会觉得自己上当受骗了。

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4、抱怨不是谈判

——为何不去改善本身环境

“不要光是抱怨，要通过谈判去弥补它！”
记住：我不是说旁人的过失可以一笔勾销，而是说这是你自身利益的需要！

出现问题后，可以通过谈判获取补救方法，其注意点如下：
1、主动提出补救方法。这时候可以为己方多想一些
2、只谈补救方法而不去争论谁是谁非
3、提出补救方法是也给对方一点余地，是他不必顾虑将来是否继续和你做生意
4、使对方感受到你的建议合情合理。
生意场上，如还没有想到补救措施，可以要求对方提出相关方法，不论与面临问题又无关，切不可一味的攻击

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