创业篇

原创 2005年05月01日 20:50:00

前记
本文共分为四大篇,N个章节,愿与有心者共同分享,但毕竟我的经营年限有限,我将自己的想法说出来,是因为毕竟还有刚起步的经营者,还有那么多渴望在设计行业有作为的人,所以我才无畏地写下来。
本文主要针对起步资金不大的,又是热爱设计的同行朋友参考,其发展的理想目标是建设一个有品牌,有生命力的设计公司。

目 录
* 市场篇
* 业务篇
* 设计篇
* 管理篇

各篇章的主要说明要点:
市场篇
本篇章主要讲述设计行业的市场环境,我们选择不同的设计专业,考虑有哪些竞争对手,公司发展的预算等,属于开公司的经营瞻望,市场调查。
业务篇
本章节是我讲解的重点,也是一般设计所关心,所畏惧的。主要让您了解业务来之前,业务到眼前,业务已到手,业务完成后四个步骤中,我们应该注意的细节。
设计篇
这个章节本是设计公司的灵魂,但由于关于设计的知识是我们的基础知识,相信大家的能力,就略微从边缘方面探讨下。
管理篇
这个章节里,主要从作为一个经营者的角度,考虑团队建设,资金管理。
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市场篇

* 我经历过的几种设计行业感受
我先后从事过平面设计,网页设计,多媒体动画设计三个主流行业,所以所有的探讨也都从这几个方面展开。平面行业相对传统,有历史,有品牌的公司比较多,竞争激烈;网页设计公司比较多,由于起点低,竞争也很激烈;多媒体动画由于技术相对复杂那么一点,公司竞争不那么激烈,但企业需求量不如前两个那么高。

* 平面设计行业的难度
平面设计公司很多,根据观察,做得好的公司一是VI设计为主的广告/形象设计公司,二是有自己印刷设计的平面设计公司。VI的设计成本不高,完全靠公司或设计师的知名度来抬高价格,逐步提高社会知名度是关键。而拥有印刷设计的单位由于能在印刷上赚取比较大的利润,因此,设计价格可以灵活调控制,但你想拥有一套几百万的印刷设备应该是具备相当资金后盾的公司才能做到的。
如果你开的是平面设计公司,一般朋友们反映价格被呛低的因素主要是个人的设计(不计成本和利润),另外就是印刷厂都有自己的设计队伍了,他们可以低价或免费为客户做设计服务。

* 网页设计公司的难度
网页近年来公司如雨后春笋般开起来,虽然公司的需求也是不断增大。但由于很多客户处于对网络知识的认识不够,那些老板一般喜欢找大公司去托管服务、空间等,如中国企业网,万网,(甚至我的一个客户可以把设计给我们做,但合同上写明要铁通的空间)。而类似中国企业网的公司又犹如地毯般地铺盖市场,我们也只有检小虾米吃了。外加一些以做程序为主的技术公司,也号称设计网页,价格极低,以批量贩卖程序为主。
另外,个人设计力量的冲击也是非常大。看到很多做得比较象样的服务网站,仔细查看都是个人的。

* 多媒体设计行业的难度
多媒体虽然技术难度稍微高点,但1-2个人还是可以搞定的,一般需求多媒体的企业都是大型的企业,他们对公司的要求比较高,毕竟几万元的业务交给个人还是不放心的,况且大公司都需要正规发票来做帐。所以竞争还没那么白炽化。
而由于多媒体又不是每个企业每个时期都需要的,因此业务量难以保证。除非同中兴,华为或手机的生产商合作,他们的需求比较多。
另外,多媒体的硬件也拉大了企业之间的竞争距离,如摄象机,视频扑抓卡,录音房之类的。

*我个人认为设计公司的发展
应该是服务于一小批客户,集中做好他们的需求服务。以客户为本。
或,
服务于某个行业,集中提高行业的知名度,成为某个行业的标准,做NO one~

* 设计公司运营需要考虑的几个方面
开设计公司不能期望过高,以为一开就是金银满钵,开设计公司门槛低,风险小,收益自然也不高。(风险与利润永远成正比),设计公司做得最好的,也别跟卖石油的比。
另外,开设计公司也不是在短期内就树立品牌或建立大批客户群,设计是个细活,而设计师又是文人出身,更难短期掌握经营知识。不做上个1-2年先别发声,呵呵。
要考虑如果公司最少在前3个月没一分业务都内能维持得下来才动手。
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业务篇

* 业务来之前
* 业务到眼前
* 业务已到手
* 业务完成后


业务来之前

主要讲述在业务还没找上门之前,如何让客户认识你,让客户想起你,在客户找到你之前已经感受到你公司的品牌了,提高企业的知名度。

1 扩大社会知名度
在报刊写软文,参加设计比赛获奖,被刊物收集等等,看似与设计经营无关的事情,对日后企业的日益蓬勃有极大的关系。有机会就上。

2 在相关的刊物上刊登广告
传统的有黄页上做广告,一年一般4-5K左右,报纸上的广告等,这是很随机的,但阅览量大。很多经典的平面设计公司除了老客户之外,就只在黄页上刊登广告,能保证他们的新客户进入量。只要资金允许,这个首当其冲。

3 网络推广 这是花钱最少,但效果最明显的。如果你能保证你的关键词在GOOGLE,BAIDU,等大型网站上排前3名,没业务来就来找我好了。

4 树立口碑传送
自己开了设计公司了,身边的朋友,同学,老同事,甚至父母,都要来回的宣传,不耐其烦地告诉他们你在做什么,能具体做什么(具体点)。这是不花成本的宣传。在他们面前一定要把你对设计的决心,专业,热情传递过去,别忘记给他们名片。我们可以举例,有100个人知道你在做什么,一年给你10个业务也对得起你的宣传了吧?在间隔一段时间,就请你认为有业务介绍可能的朋友一起吃饭,说说你公司的好消息,花不了多少钱的。说者动千斤,听者始丁丁~别怕烦,来回叨咕。

5 业务员推广 这是没办法的办法,对这个办法我是不太赞成,但很多经营者在没业务来的时候第一个考虑的就是这个办法,呵呵,我完全能够理解。记住,这个办法可以让你目前有业务,但开公司不是为了存在而存在,业务员制度难以让公司随着时间而沉淀什么。退而选之。

业务到眼前

好了,通过上面的手法,已经有客户找到你,我们怎么做?
现在我们来看看,如何和客户洽谈,既把业务拿下来,还把价格做到双方满意

*电话中就需要先了解客户的基本情况
客户电话来咨询业务情况时,我们一定要明确客户的需求,电话里要了解清楚这么几点:一是客户的联系方法,有时候挂了电话才发现没写下他的姓,等你打过去,发现要拨分机,一个业务就这样死了,是最低级的了。二是要明确客户要设计什么项目,别带错资料。三是可以试着了解客户的职位,问他负责什么的,(明确其权力),四是尽量约时间上门见面,这个是非常重要的,你可以说自己上门展示自己的作品,扩大你们的选择范围,可以说我们可以根据你的要求,结合我们的经验,提出些建设性的意见;也可以说,即使生意做不成,还可以交个朋友,等等话题。五是如果客户问你能否做主,或主动留下了私人的手机号码,8成是希望要回扣。得灵活对待。

*充分了解客户的公司
在与客户电话完毕之后,第一时间就是上客户的网站,浏览其公司的基本状况,这样才能与客户交流时,有足够的话题,也让客户对你们有好印象。

*拜访客户的人物安排
拜访客户要尽量安排2-3个人,一方面,人多显示对客户的郑重,二是大家可以在谈话时能不紧张,气势压倒人,没话题时,别人可以继续说。
但人多不能显得乱,主要还是要一个人说,其它人做补充。

*拜访客户之前需要主要的几点
拜访客户一定要注意形象,不能太随意,注重自己就是重视对方。
拜访客户一定要准时,最好能早到个10分钟,先在楼下舒缓下情绪,整理下思维,也为了避免交通堵塞造成的意外误时。

*我们需要带什么资料去客户那里
公司介绍资料,最好能留在客户那里的,公司资料一定要制作优美,体现企业的实力。(这是赢取价格的重要一步),然后可以带相关知识介绍的资料,因为毕竟很多客户是不了解设计的,你可以多带点样品,将基本知识整理好,耐心为客户上一课,(只要客户不赶你走,你就继续加深印象)。另外,可以考虑以往做过的价格相对高点的,或比较有分量的企业的合作合同,给客户做对比,用事实说话。

*客户接见前的等待
有时候,客户让我们在前台或会议厅等待,别以为浪费时间,观看公司的装修,公司的环境,公司的文化,估算这个公司的消费能力。如果能和他们别的同事搭话,也可以侧面了解公司的状况,多交个朋友嘛。

*客户见面后的洽谈
客户的正式洽谈中一定要庄重,多倾听,多记录,当客户需要你做公司的口头介绍时,尽量介绍出公司的亮点,语气要肯定,自然,积极欢迎客户到公司参观。对专业知识要显示自己的熟练,热情。
在轻松时刻,可以问点客户的私人情况,如老家何处,在公司的负责事务等。为以后的客户交流打下深刻基础。

*如何展示公司的作品,突现公司的优势
在展示公司作品时,一定要注意客户的反应,积极揣摩客户需要了解的元素和段落,然后展开说明。在客户反应不积极时,我们依然积极耐心讲解,展示。
展示作品速度不宜过快。

*价格如何洽谈
价格是砝码,不能太快地定价格,因为设计行业的价格是根据对方的消费能力定的,如果定得太早,就丧失了抬高的机会。在客户一定要说出价格的时候,我们心里其实都有个最高价格,和最低价,我建议可以先说出最高价,呵呵~~(当然是要灵活看情况而定咯)

*需要了解,记录客户的什么资料
一般无论我们做什么设计,都需要了解客户的企业文化,企业精神,了解对方公司经营范围,以及市场活动等,以便我们的设计能符合企业的规模,行业特征。
这也是设计公司的乐趣所在,能接触很多企业的经营之道。
其次,根据项目需要,能观看企业的资料画册,写下他们对本次项目的要求等等。

*如何给客户写策划/价格方案
当从客户那里离开后,回到公司需要写一分有针对性的反馈文字是很有必要的,或策划书,或价格书,我建议内容可以将本次洽谈的结论写上去,比如(本次)项目背景,客户公司的介绍。客户对本次项目的要求,然后再写下我们的价格,项目进展时间安排,我们的参与人员组织,付款方式,以及自己公司的介绍附上。
策划书内容尽量详细,毕竟如果你前面洽谈得不好,这策划书可以弥补。前面交谈得好,这个策划书可以加强。尽量多花时间,多有针对性,能解除客户的疑问。

市场篇要诀
1分析当前市场环境,结合自己的资金,技术,关系背景,挑选一个有发展前途的,有利润的的市场蛋糕。充分做好市场调查,制定相关的企业整体发展战略。

业务篇要诀
2制定并执行全面的,循序渐进的市场推广计划,能保证有效业务信息量,并随着时间推移,能逐步扩大企业知名度。
3整理足够的资料获取客户的信任,提高业务洽谈技能,提高业务成交率,提高业务成交价格。
4拥有完善的业务消化机制,从设计质量,服务质量上提高客户的满意度,成就公司品牌。
5能持续良好地保持与客户的联系,并及时获取相应的业务。

设计篇要诀
6保持对设计新技术,新感觉,新概念,新信息的同步更新。
7对设计保持踏实,认真,积极的态度。

管理篇要诀
8做好团队管理工作,加强企业整体竞争力。
9逐步酝酿,沉淀企业的文化,归纳、讲解、传播、执行、提升。
10做好资金分配管理,合理理财,监控利润增长。



IT史记 创业先取篇

  • 2011年08月10日 10:51
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