案例 | 华泰证券：数据驱动的智能营销平台

1、企业名称

华泰证券 数据驱动的智能营销平台

2、所属分类

金融科技·智能获客

3、案例背景

证券公司和客户之间存在着巨大的信息和知识不对称性。在证券市场充分发展的今天，投资方式日益丰富，市场细分日趋加深，各种投资理财产品的推出层出不穷，金融市场知识体系的深度和广度已经远超普通投资者能够驾驭的程度。一方面投资者持有一定资产，并希望能给自己的资产找到最佳的投资渠道，另一方面投资者对市场信息、金融知识的掌握却无法支撑其实现相应目标。基于人工智能技术进行智能营销业务优化，是大势所趋。

华泰证券在向千万级的理财产品客户推荐上千款的理财产品的时候，也同样面临如何更精准地将产品投放到每个特定客户身上促进他们产生真正的有价值的交易行为的问题。随着客户数量增多，交易量不断增大，数据量大、维度复杂、线上线下数据无法整合等情况都是造成这类问题的原因。

华泰证券与明略数据共同对此展开研究，提出了一套具有创新性的融合了客户行为数据、客户基本信息数据，市场行情数据、以及互联网数据的综合的智能营销模型。我们能够通过机器学习等算法，自然语言处理等人工智能技术为每位客户建立一个符合其个性化需求的产品档案，并在此基础上，实现真正意义上的将理财产品向特定人群进行定向投放的功能。

4、实施时间

基于明略数据行业实践经验，明略数据与华泰证券于2016年9月进行具体需求分析与探讨，并进行项目规划与评估。于2016年11月1日正式进行开发，2017年1月31日结束，并与2017年3月验收完毕。

5、应用场景

基于华泰证券对于AI自我优化的智能营销管理需求，明略数据为其建设了数据驱动的智能营销平台，利用人工智能技术，整合大量客户画像标签、营销策略，结合多种营销渠道，进行最优化、最贴合场景的线上线下营销链路整合，进而提高营销效率，辅助业务人员进行营销决策。

营销链路整合

该平台建立了完善的基于人工智能驱动的营销链路应用，主要包括客户行为采集，客户画像，个性化营销，精准营销，售后舆情分析，客户关系图谱等模块。帮助华泰证券全息了解客户个性化诉求、智能精选目标客户、高效建立营销计划、自动拓展客户群体。同时提供标准的API数据接口服务，并采用分布式系统部署，高效支撑华泰互联网APP客户端和线下智能营销业务系统。

一站式业务营销服务

该平台提供了一站式业务营销服务。将离散的营销行为和营销经验整合成“数据”，使营销目标明确、可追踪、可衡量、可优化。通过大数据和人工智能技术抓取目标客户，连接营销渠道，从而让网络营销等渠道更具价值；“数据”结合“渠道”，形成营销目标选择、营销计划决策、营销精准投放、营销效果评估动态优化闭环。

6、面临挑战

证券行业具有自身的特点，与其他行业产品与服务的价值衡量普遍存在间接性的特点不同，证券行业客户的投资与收益以直接的、客观的货币形式直观的呈现。受证券行业自身特点和行业监管要求的限制，证券行业金融业务与产品的设计、营销与销售方式也与其他行业具有鲜明的差异，专业性更强。且证券投资额度普遍较大，因此客户对证券行业产品与服务的购买具有比较审慎的态度，且购买行为绝对数量较少。

证券公司的业务与产品品目繁多、专业性强，需要专业的客户服务团队，虽然证券公司拥有遍布全国的营业部网络和庞大的客户经理队伍，但是面对更加庞大的客户群，瞬息万变的金融市场和客户苛刻的资产增值要求，如何能够更好的满足客户，留住客户，在成就客户的同时也实现客户全生命周期在华泰的价值最大化，无疑是这个项目面临的严峻挑战。

7、数据支持

明略数据为华泰证券将千万级客户的CRM数据、客户日常交易数据（股票交易，理财交易等）、产品信息、App数据、咨询数据等进行全量导入与实时增量同步。数据涵盖华泰证券80%以上的客户数据，为数据驱动的智能营销平台提供了全维度TB级的高性能、高稳定性、高安全性的数据支撑。

8、应用技术／实施过程

明略数据为华泰证券建立的数据驱动的智能营销平台，目标是通过对海量低价值密度用户数据的深入加工，得到能够有效反映客户金融特征的精准画像，从而指导业务在运营中能够有助于更加高效地理解客户、研究客户需求、分析客户潜在意图，将人工智能引入到业务运营流程中，真正助力商务决策，推动客户经理更加主动、精准、高效的与客户建立更多的触达和连接。数据驱动的智能营销平台定位于帮助营销和销售人员定位目标客户，了解客户潜在需求，开发需求产品以及精准营销，通过对用户信息进行分析、加工和标签化，利用人工智能技术，提升用户数据对业务决策的可用性和易用性。

1）建立基于机器学习的动态用户画像体系

华泰证券标签体系

传统的客户标签维护，都是由人工手动完成，无法管理标签生命周期。采用机器学习方式，系统自动管理标签生命周期，判断相似度，智能提示标签可用性。

引入华泰证券全维度客户数据，包括CRM数据、客户日常交易数据（股票交易，理财交易等）、产品信息、App行为数据等，100%覆盖追踪产品购买、功能使用等过程，精确定位客户流失环节，优化功能体验，为整体指定客户画像，评估客户留存增长，活跃度提升提供了根据性的数据支持。

 

用户画像查询

在建立客户画像的过程中，在同一标签体系下，引入继承关系，标准化标签规范，同时采用了个性化标签数据库，针对不同部门、不同业务线提供自定义的标签计算模板，并且配合不同的标签字典让业务人员能根据自身业务需求解读标签数据。通过自由组合标签或者流水清单，自定义不同的人群，最精细化的、最准确的组合出指定人群。并且可以通过搜索，实时分析，looklike等技术来提升定制化服务的客户体验。

2）基于机器学习与NLP建构智能推荐模型

根据用户行为数据，结合用户个人信息形成的精准画像，整合其购买产品标签、交易次数与金额，产品收益等数据，融入Logistics Regression，SVM, GBDT等机器学习算法，进行需求匹配。利用自然语言处理技术，对用户咨询文本内容、行业舆情热点信息以及股票、基金等理财产品进行深度挖掘，提供更精确的匹配。预测出每一个用户的产品偏好，“千人千面”地进行基于客户偏好度与收益高相关的排序与推荐模型，为单个用户进行最优产品的匹配推荐。

3）整合全渠道营销链路

分离数据计算和数据接口服务，将实时计算海量客户、产品、营销数据的过程和计算结果剥离。外部业务系统访问调用时，系统服务直接从结果中返回外部系统所需的相关数据，提高整体服务效率。

基于以上对于数据的处理以及人工智能模型的整合，将目标营销人群、营销计划、营销投放渠道整个营销链路打通，构建标准化营销数据平台的体系，既满足互联网营销方式，也满足了线下智能营销业务的持续开展，实现全渠道营销链路打通，帮助业务人员提高营销精准化程度，整体提升营销转化率。

9、商业变化

基于人工智能的营销方式已成为现阶段的主要营销模式之一，相对于传统营销模式，它的优点在于降低了营销成本，提高营销效率，使聚焦到个体的个性化营销成为可能。比如对于年轻的入门的客户来说，平台会更多推荐周转周期灵活、资金门槛相对较低的类似于货币基金这样的理财产品，而对于年长的高净值的客户来说，有稳定预期收益的定投产品就是推荐的主要方向。在这套平台的帮助下，原本习惯于传统的将相同的产品内容群发给所有客户方式，转变为人机结合的自动化智能营销活动投放。

明略数据为华泰证券提供的数据驱动的智能营销平台覆盖了80%以上的客户，推荐的产品涵盖了股票型、债券型、混合型、货币型和指数型等4000余只产品，经过实际的测算，本平台促进了客户真实的交易转化率，提升了整整4倍。通过人工智能的营销方式，实现客户立体化，渠道层次化，营销个性化，真正实现了实现千人千面的精准化营销。同时进一步做到线上线下打通后，可以帮助线下营销人员将更多的时间聚焦在营销业务本身，而不是在海量数据中定位目标客户。

10、关于企业

明略数据成立于2014年，是以知识图谱为支撑的行业人工智能解决方案提供商。深耕公共安全、金融、工业与物联网等行业领域，构建行业知识图谱，实现从个体赋能到群体智能的产业转型升级。

凭借优秀的大数据处理和运筹能力以及3年行业知识图谱沉淀和技术积累，明略数据利用行业人工智能大脑“明智系统“，为客户构建知识图谱数据库、提供基于自然语言的便捷交互方式，通过公安大脑、金融风控大脑、工业安全大脑，实现从个体赋能到群体智能的产业转型升级。明略数据已快速成长为国内领先的行业人工智能解决方案提供商，2016年完成B轮2亿元人民币融资，由红杉资本中国基金领投。

明略数据聚焦的行业涵盖公共安全、金融、工业与物联网等，目前明略数据已与省、市级公安局、交通银行、海通证券、中国人民银行、中国中车等行业标杆客户并肩实践行业人工智能应用。在安全可靠的环境下，通过数据治理技术将多元异构数据治理成信息，将信息转化为特定领域的知识，通过符号推理和机器学习构建行业大脑，显著提高企业决策的精度、速度、敏捷度，降低知识劳动力成本，真正将知识有效转化为企业竞争力。