《影响力》为你剖析营销的魅力

技术人员平时除了学习技术之外，也应该多补充其他领域的知识。提高自身综合能力，站的高才能看得远。

最近看一些关于营销的书籍，看了之后写读后感与大家分享。

 

影响力--这是一本关于营销、解剖消费者心理的经典作品

被《财富》杂志鼎力推荐的商业必读书之一。

 

书中列举了大量的现实中的例子、调研和科学测验 ，体现了书中观点的真实性、可靠性、普遍性

 

书的主线围绕了营销心理的六大原则展开。

分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺

以下分别针对这六个原则进行简述和点评。

 

互惠原则：

当你接受了某人或某机构的恩惠之后，然后由于心存感激，茫然的答应购买了自己本来不需要的产品或服务。

举个例子：

当你在机场收到了一位可爱的陌生小姑娘送给你的花，正在你感激到喜悦的时候，她提出某某山区学校的由于经费不足导致小孩上学困难，问你是否愿意捐款的时候。此时，阅历丰富的你虽然觉得这很有可能是一个骗局，但是，你仍然掏出钱包捐款。而且，事后越发觉得这铁定是一个策划好的骗局。

 

这就是互惠原则的威力。

同样很多超市商家把 免费试用食品放在店门最显眼的地方。消费者免费品尝食品后心存感激就会购买付费货物。

 

 

承诺一致原则：

人人都有一种言行一致的愿望。

比如说我们一旦某事做出承诺后或选择了某种立场后，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。

举一个有趣的例子：

有一位家长发现了玩具制造商的营销秘密。

每当过年前玩具制造商大力宣传某款玩具的广告，小孩看到了很想要。家长答应过年就买给小孩。

但是到了过年的时候，制造商只把该款玩具小量投放到市场，而把大量囤积在仓库。对外却说，货物紧缺早就买完。家长只好买另外一款玩具回去应付小孩。

接着，过年完了之后，玩具制造商又继续大力宣传这款玩具的广告。小孩看到后越发想要，他们跑去跟父母哭诉：“你答应过的，你答应给我买这个玩具的”。于是，家长迫于无奈只好痛苦的跑去玩具店履行自己的诺言。

 

这就是承诺一致的影响力。

 

书面承诺如此有效的一个原因，它比口头承诺需要付出更多的努力（对于书面承诺至少你得执笔造词）。有证据清楚表明：为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响越大。

 

 

 

社会认同原则：

在你判断一件事情是否处理正确时，你会根据别人的意见行事。

 

举一个例子：

罐头笑声，对于这个名词你可能没听过，但是你一定经历过。

比如说看过国内一部很火的情景剧《爱情公寓》，该剧有很多笑料。每当播放到一处搞笑的地方的时候，同时会附带播出一段笑声和掌声，由此你也被带动去笑，尽管你可能还没看懂剧情或还没对这个笑点反应过来。

这同样解析了为什么那么多宗教组织集体自杀行为。都是社会认同惹的祸。别人干什么，我就跟着干什么，尽管我还没想过这会导致什么后果，先干了再说。

 

 

喜好原则：

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜好的人所提出的要求。

一般情况下长的帅气/漂亮的销售员、导购员业绩会更好。另外一种情况是，我们也容易接受背景跟我们相似的人所提出的请求。

比如说我们碰到同乡、职业相同或兴趣爱好相同的营销人员时，更容易答应购买他们地产品。

所以，为什么这么多商家花了大钱请娱乐明星、体育明星做广告，尽管这些明星的职业跟这些产品本身没有半点关系。对广告商来说，重要的是把明星和产品的联系建立起来，合不合逻辑无关紧要，只要是正面积极的关联就行。

 

 

权威原则：

我们很轻易的服从权威人物的命令。

这些权威人物包括专家、上司、老师(对学生来说老师是上级领导)。他们提出的要求，大多数人都会服从，却不加以怀疑。这就是权威原则。

 

 

稀缺原则：

某种物品比较稀缺，越是难以得到的时候，你就会越发渴望得到。

或者说当你即将失去某东西或某人的时候才后悔之前没有懂得好好珍惜。

比如，大学生们在想象恋爱关系或考试中所失的时候，情绪波动会比想象所得的时候更强。

 

 

 

以上就是《影响力》的六大原则。看了这本书感觉获益匪浅。

 

学习、实践、总结、分享。

于北京  2014-9-27  

 

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