Thomas: 上海女孩 如今百万身家(转)

转载 2006年05月22日 16:05:00
//写在前面的话
和那个月入8千的出租车司机何其相似,不光是卖衣服,也不紧紧是开出租,敏锐洞悉行业的特点/规律/本质,然后采取最贴和现实的举措,都成精了,一下子切中要害,脑子灵光的不得了.这念头靠体力吃饭都得饿死...
有的人的收获是误打误撞,有的人却可以通过分析找出收获的内因,从而也就避免了偶然性/增加了成功率
发现规律/本质,
感慨上海人的精明

上海人值得骄傲的姚明,刘翔,王励勤,
上海的体育苗子培育了不少啊,而且都是划时代级别的...
感觉很多地方上海走在全国的前面(自己是北方人)


Thomas: 上海女孩 如今百万身家(转)

来源:理财周刊  时间:2006-3-17 14:43

 

作为上世纪八十年代出生的创业者,李佳怀揣一万元资金下海,短短五年时间,已拥有六家店铺和百万身家。 她的店铺都是从别人手中盘来的亏损门面,而她所经营的项目恰恰是最最常见、竞争也最为激烈的服饰,那么,李佳是如何让服饰小店脱颖而出的呢?

 

常规生意经营理念不一般

 

万元起步的服饰小铺 何以脱颖而出

 

徐家汇地铁商场,与其它地铁商铺的布局并没有什么两样,服饰占了绝对的主流。

 

然而,其中一家名为“衣物理念”的店铺生意却格外的红火。十余平方米的小店里挤满了熙熙攘攘的年轻女孩,为此应接不暇的是一个让人眼前一亮的年轻女孩。李佳是这里的老板,也是上海其他五家店铺的经营者。

 

作为上个世纪八十年代出生的创业者,李佳拥有这些只用了短短五年时间。五年之前,她对从商一无所知。

 

“螺蛳壳”起步月收六万

 

2000年,李佳和众多在办公室上班的白领一样,朝九晚五。在静安寺附近上班的她,一次乘坐地铁二号线途中的一次偶遇,掀开了她另一种生活方式的扉页。

 

“在河南中路站内,我看见一个小店铺面临经营困难,正在着手转让。虽然家里没有人从商,但是对于开店我却十分感兴趣,决定问问情况再作定夺。”说它小,名副其实。因为它只有3.6平方米

 

李佳回忆道,“那个时候地铁商铺虽然非常紧俏,但是租金水平不高。那个铺位每月的租金是1500元。我当时的收入是每个月3000元,想想即使输了,每个月也就少拿1500元,这个风险我担当得起。”现在想来,李佳有些庆幸,如果当时的租金是现在的水平,那么,自己的舞台依然是在办公室中。

 

创业之初,资金有限是必然。除了房租,李佳将全部的钱都用来从批发市场购进服装,其他地方则能省就省。没有钱装修,她找来了几沓英文报纸,自己动手,糊满所有的墙。所有的前期投入不过一万元。

 

开始创业,意味着开始一段艰苦的生活。没有辞掉工作的李佳,每天清晨五点起床去批发市场进货,挂样之后交给照看店铺的阿姨;下午五点之后,阿姨下班,结束工作的李佳再次上岗。

 

然而,就是这样一家不起眼的小店,生意却出奇地火爆。狭小的空间内总是人满为患,而且保持着较高的重复购买率。一个月之后的成绩让李佳自己都惊诧不已,营业额有六万元,而到手的净利也有两万余元。

 

就在这时,公司的一个决定让李佳左右为难。“公司派遣我驻日本工作,我知道这是一个很好的机会。但是对于那个小店,我更是难以割舍。”于是,李佳毅然决然地放弃了出国的机会,连工作也一并辞退,专心下海了。

 

老 板娘的亲自督战让小店更上一层楼,很快成为了河南中路站内一支独秀的商铺。树大招风,李佳的店铺开始遭到“围堵”。周围的同类店铺开始纷纷进相同款式的衣 服,但是这一招对已经积累了一批老顾客的李佳似乎并不奏效,而且发生了让她哭笑不得的一幕。“因为我的店实在是太小,连人都站不下,别说是换衣服。所以有 些顾客就跑到别的店去试了之后,再回来告诉我:‘就要这件,我试过可以的。”

 

之后,站内的所有商铺以“商铺经营者必须是一房东”为由,联名向物业接二连三地投诉。就这样在非个人经营失当的情况下,李佳无奈地为第一次创业划上句号。

 

选址青睐交通要道

 

工作飞了,小店没了,面临重创的李佳心情荡到谷底,满腹说不出的委屈,甚至开始负气地假设“如果”——如果当时去了日本,说不定现在也干得好好的,拿着不错的收入,有着不错的前途。

 

假设归假设,在关键时候李佳还是保持着冷静清醒的头脑。“在这个时候,对于创业者而言最忌讳的就是头脑发热,妄下决定,无论是急忙忙去重新找工作,还是寻觅店铺开业。”

 

在 休整了两个月之后,李佳盘下了襄阳路市场内的一个摊位。“在襄阳路经营的几个月没有亏钱,但是也没有赚到什么钱,因为房租太贵,每月一万元,挣的钱全部交 给了房东。我分析一下,在这个市场内主要以仿冒名牌为主,这类商品利润是非常丰厚的。而做自己的商品利润很薄,也很难出挑,获利不是特别容易。”于是,在 合约至一段落房东准备提升租金时,李佳果断地结束了租约。

 

而这时,李佳的其他几个店铺已经陆陆续续开张了。这些店铺的一个共同特征,就是都在轨道交通沿线,或者毗邻公交枢纽。两家进驻赤峰路轻轨站,一家位于浦东,还有一家就是前文提到的徐家汇地铁商城。

 

俗语云:火车一响,黄金万两。但“门前冷落鞍马稀”的并不在少数,变换门庭的更是大有人在。实际情况并不似俗语所言般欢欣鼓舞。

 

李佳认为:“选址于轨道交通的一大好处就是房租相对便宜,徐家汇商城店铺月租6800元,赤峰路轻轨店铺月租4000元。但轨道交通沿线也有它的劣势,就是客流相对固定,较少会有新的客源补充进来。这就要看后期的经营了。”

 

与 第一次租得河南中路的商铺异曲同工的,李佳的店铺大多是偶然之下,从他人手中盘转而得,就是经过她的手,商铺往往起死回生。“我在商铺选址上从来不相信风 水,也不会费特别多的功夫特地为之奔走,寻店只要以机遇为主。在看到有商铺转让的信息之后,我首先考察的是周边的人流,一旦人流可以得到保证,那么只有可 能是经营者的货品上出现问题。而这部分问题是可以靠人为解决的。所以,只要是客源充足的交通要道附近的商铺,价格合适,我都会将它拿下。”

 

另一个李佳在寻店时的偏好就是青睐小面积店铺,大小在十五平方米左右。一来可以减轻租金压力,二来在商品有限的情况下不至于店堂显得太空。

 

店开得多了,布局就显得尤为重要。除了赤峰路有两家经营内容完全不同的店外,李佳把自己的另外四家店尽可能地分布到全市的各个区域,从浦东到浦西,从东北角到西南角,她说,至少自己不能跟自己抢生意吧。

 

专业装修吸引顾客进门

 

地铁商铺的最大特点是人流量大,但停留时间短,属于“经过型消费”,关键是经营者如何将人流量最大限度地转化为效益。 注重装修是李佳将顾客吸引进门的一大法宝。“大家卖的东西都差不多,凭什么让顾客进你家大门,装修在这个时候就起到重要作用。”李佳告诉记者道。

 

所以,李佳在首次创业获得资金之后,每开一家店就在装修上花大力气,下大本钱。据李佳介绍,她每开一家十余平方米的店铺,除却房租之外,前期投资在两万元左右,一万元用于进货,一万元用于装修。对于一家小面积的商铺而言,一万元的装修投资已经相当可观。

 

在 装修的设计上,李佳的一个朋友帮了她的大忙。这位高人是经常为恒隆广场、中信泰富进行店中店设计的业内人士,有了高品位眼光的专业水准,运用至小店上来游 刃有余。李佳不懂设计,却懂得欣赏,以及一颗随时学习的心。去香港旅游,相机是她手中必不可少的工具,拍下巧妙的装修设计,回来之后便可扬长避短,加以利 用。

 

“开店赚钱,装修先行”的策略很快让李佳尝到了甜头。“衣物理念”进驻徐家汇商城不久,别致的橱窗设计就为她吸引了大批客流。而这家小店也在那一年被评为地铁沿线十佳商铺。

 

项目风格忌讳朝令夕改

 

做服装生意的,很少有人可以做到没有库存,而李佳却是其中一个。

 

她透露说:“在开店之前,明确你针对的是哪些顾客群特别重要。很多人也许会说,我们也有考虑,针对年轻女孩等等。但是这样粗线条的划分是不到位的。”

 

创业初期,李佳便将自己的服装目标客户群定在月收入5000元 以下的小白领。这部分消费者的特征是,由于收入有限,有的还有房贷等等经济压力,进商场购物是很难经常发生消费行为的,小店的价位要在她们的能力范围之 内,而且可以保证常换常新;同时,工作的需要,在办公室内不太方便穿过于休闲的衣服,但严谨的套装显得老气落伍,所以李佳最终将产品锁定为价格在100元左右的淑女装。

 

“在 商品风格确定下来之后是不能轻易改变的。有的商家在服装潮流上盲目跟风,这个季节卖可爱的小衣服,下一季又卖中性服装,不行再换运动装试试。这样只会增加 滞销品的库存。相反,在确定一个风格之后,各个季节的服装都可以放在一起进行搭配,延长了单一货品的销售周期,鲜有库存以保本价格很快也就卖出去了。”李 佳解释说。

 

在 不断扩大经营规模之后,为了尽可能地降低成本,以便在竞争中更有价格优势,李佳开始自产自销。她从批发市场购进布料,从各大畅销品牌的热销款式中汲取灵 感,再根据自我审美、加工工艺以及市场反映,综合在款式上做一些加法和减法,送往加工工厂。这样一来,产品的质量可以把关,设计上也有了独创性。

 

李 佳的店铺不仅仅做的服饰生意,赤峰路轻轨中一家店铺的经营项目就是蕾丝家居品。说到销售蕾丝,倒是偶然所得,并不如经营服饰那样经过专门设计。原来,这一 店铺李佳原本打算专卖韩国饰品。经验不足的是,一万元可以铺满整间服装店的货款,购进韩国饰品放在店铺根本微不足道。于是,李佳用5000元进了一批与韩国饰品消费群体相当的蕾丝家居用品放到店内销售,想不到市场反馈的效果胜于饰品专卖。

 

雇佣店员阿姨优于小妹

 

在销售过程中,李佳认为,如果创业者能够亲历亲为,而且对于时尚有较强的审美眼光,那么这种优越性将是无可比拟的。

 

“当 时自己驻店时,一个细节就是自己身上穿的衣服至少要备四套存货,因为基本上每一天都会有顾客要求我的衣服。顾客看中的是店家在服装搭配上的眼光。所以,在 商品陈列时,我大多会将衣服搭配成套后出样。女性顾客在买衣服时考虑最多的一个问题就是搭配,帮她解决好了,往往都会成套购买。有些熟客甚至经常会在下班 之后冲进店来,告诉我晚上会出席怎样的场合,现场配完就付钱走人。”李佳回忆道。

 

现在店多,李佳分身乏术,她将店内的销售主要交给阿姨打理。商品针对的客户群体是年轻女性,而销售人员却是一个有年龄差距的中年妇女。对此,李佳解释说:“年轻女孩心思比较复杂,或者忙于谈恋爱,或者谎称自己生病不来上班,你根本拿她没有办法。她也不会珍惜这份工作,25岁以下的女孩,去哪儿找工作都很容易。店员频繁跳槽对店本身的经营肯定是十分不利的。相反,阿姨一般都会因为家中需要这份收入,而十分珍惜赚钱的机会,工作认真细致很多。”

 

在 雇佣员工中,一位朋友可怕的经历给了李佳前车之鉴。“由于店铺交给营业员打理,一般会将钥匙一起给予。我的这位朋友一天回到自己的店铺发现,雇佣的外地女 孩工作一周后将店内货物、钱款还有手机洗劫一空。虽然事有偶然,但防患于未然。雇佣之时留好身份证等相关证明非常重要。”

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