互联网 + 计划书

一、摘要

21世纪的今天，环境的问题备受关注，绿水青山就是金山银山的理念愈加强烈，创建资源节约型社会已经成为我国重要战略。然而，在校园中，却存在较多资源浪费现象，以“书”为例，书是校园不可缺少的一部分，包含有教材书、资料书以及各种杂书，学生通过书来了解社会，学习知识，掌握技能，但是，在每学年结束后，大量书籍被闲置或丢弃，或被学生几毛钱卖给收费站，资源浪费严重。对此，建立二手书交易平台，合理利用二手书籍，具有重要意义。为此，简书青年着眼与二手书回收利用，创办实体二手书书店与网上商城，售卖二手图书，实现资源循环利用。

二、项目介绍

“二手书”这个项目设立的初衷是实现身边资源的循环利用，且生产再生价值，并且有操作简易、风险较小、竞争缓和等等优点。

2.1总体概述

前期在期末的时候，或者开学的时候，去学长，学姐的寝室收集，低价购买，他们放着，一方面是占位置，一方面是大多数学完了，就用不着了，除非考研的可能需要，不考研的到最后还是要自己处理。低价购买，然后分类整理，需要的时候便于寻找，设计或者购买一个图书馆管理系统录入图书，在校外租房子来存放销售。通过QQ 微信群联系，需要的开学送寝服务。同时，必须保证二手书不影响其二次使用。后期设计自己的app，通过一些渠道宣传，并且把二手书的范围扩大到所有学习资料（包括电子资料）,在线上开设自己的售卖电子商铺。

2.2关键业务

二手书回收：在创业初期，我们需要在理工大学回收二手书，获取资源，依据我们的市场调研分析，学生愿意以每本书5-10元的价格将他们的二手书售卖，我们也乐意回收。

二手书售卖：将二手书回收回来以后，我们将在店铺分类整理，按低于原价的一定价格出售。

学习资料售卖：为满足学生需要，我们需要像厂家订购一批学习资料，比如各种考证资料，我们将在阿里巴巴批发站，批发学习资料，后期如果有更好的货源将考虑着情更换。

新书售卖：除了二手书以外，对于各类专业书，我们将在阿里巴巴平台订购一批新书，以应对各种需要。

2.3价值主张

解决客户难题和满足客户需求。

“二手书”以有限的货源价值发挥到极致为观念，面对客户对于新书价格昂贵，闲置旧书占位空间，有价值的书籍没有平台共享的难题。简书青年以资源再次利用为目的，通过线下收购方式，线上购买的方式，解决客户难题，同时给予客户一定的收益。之后，在保证书籍的质量，可用度的前提下，以较低的折扣售出，解决客户新书昂贵的难题。学生的实惠就是我们创造的价值，学生的满意度就是我们的标签，学生就是我们的重要客户。

三、创业环境分析

3.1创业的微观环境分析

3.1.1竞争者

竞争者对标分析：本销售公司主要是销售二手书，实现废弃资源的再利用和搞笑利用，因此从供应商和企业的角度来看，我们的竞争者是学校周边的二手书售卖店、电商经营的二手书售卖；从中间商角度来看，竞争对手则是学校以及每学期开学各个学院或者班级负责人临时的书籍代购并赚取小额利润，以及社团可能举办的二手书售卖活动。

竞争者优劣分析：对于学校周边的二手书售卖点，经过调查学校附近乃至整个巴南区几乎没有，且一定时间内暂不会出现，竞争力暂不于以考虑；在淘宝或者天猫商城上售卖的二手书的优势在于对方书籍全面，可购买数量多，时间长，无地域时间等条件限制，劣势在于知名度不高，无法做到校内宣传，知道的人少，且考虑到邮寄、储存、店铺租用费用等，价格相对较高，且顾客信任度偏低，顾客收到商品速度相对实体的经营方式较慢。学校的竞争力较低，学校的书并非二手书，因此价格昂贵，在收货和到货时间和地域条件上也几乎没有优势。班级学院等负责人或者同学临时的书籍代购竞争力最大，几乎一半的班级都是通过这种方式购买书籍，他们的优势在于同学之间的信任，代购的书籍价格比学校便宜，书籍是新书，已经占有大部分市场，对方的劣势在于代购的书籍相对二手书价格还是偏高，顾客信任度因为都是同学，所以竞争力也被削弱。

3.1.2供应商

二手书：

我们的二手书的来源有两个渠道，一个是我们自己组织团队在各大高校收书，目前主要的收书地点是附近各个学校，这样的话，我们的成本会比较低，但会耗费许多人力物力。另外一个是去现有的二手书供应商收书，通过网上批发等平台联系到供货商，商定价格，购买书籍，这样的话我们所消耗的成本会比较高，不适合于公司刚起步，公司成长起来以后，可采取这种方式，提高效率，整合资源。

新书：

为满足部分客户的需求，考虑到他们可能需要新书，我们还需要一部分的新书，可在网上购买。综上所诉，我司刚起步时，旧书采用自发收书的模式，公司成长起来以后再考虑购买其他公司的资源。

3.1.3顾客

项目针对什么样的目标群体：在校学生。

分析：

大学生是书籍消费的最大群体之一，大学生每一期教材的更新，必然导致之前购买的书籍闲置，学生每年都需要换届，可书籍并不是每年都会更新，从而使得闲置的二手书在大学生的需求上，存在很大存在空间。

二手书产生于大学生，也将面向大学生。每个大学生手里面或多或少都拥有一部分二手书的资源，有的将他闲置，直到最后成为自己的累赘，负担，到最后的当废纸丢弃。有的学校即使有二手书交易平台，销售自己个人的二手书，相对自己来说，获益不大，并且耽搁时间，也就没有多大意义。其实知识并不会降价，只要我们处理的方式正确。

3.1.4公众

含义：公众指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。企业所面对的广大公众的态度，会协助或妨碍企业营销活动的正常开展。所有的企业都必须采取积极的措施，树立良好的企业形象，力求保持和主要公众之间的良好关系。主要有以下几个分类：

（1）内部公众

企业内部的公众，包括董事会、经理、企业职工。目前公司内部人员暂定为8人，即为内部公众。

（2）融资公众

高校财务管理部门，高校教师，银行、投资公司、证券经纪公司、保险公司等。

（3）媒介公众

抖音、哔哩哔哩等流行视频平台，杂志社、电视台等大众传播媒介。

（4）政府公众

相关政府机构及高校管理部门。企业在制定营销计划时，应充分考虑政府的政策，研究政府颁布的有关法规和条例，以及高校和教育管理机构对营销计划的态度及相关办法。

（5）社团公众

保护消费者权益的组织、环保组织及其他群众团体等。

（6）社区公众

重庆理工大学花溪校区附近的居民和社区组织。如重庆巴南区花溪街道红光社区居委会，花溪街道办事处等。

（7）一般公众

重理工在校大学生，学生家长，其他书店等。一般公众虽然不会有组织地对企业采取行动，但企业形象会影响他们的惠顾。所有这些公众，均对企业的营销活动有着直接或间接的影响，处理好与广大公众的关系，是企业营销管理的一项极其重要的任务

3.2创业的宏观环境分析

3.2.1高校环境

（1）国内学校周边环境

1.学校教材购进途径，学校教材购进如今只分为学长赠送、网上订购和学校统一订购，网上订购相对便宜，但我们收集的数据分析可知每本教材价格浮动不超过5元人民币。

2.教材订购后收货所需时间，网上订购一般快递

，学校统一订购一般在4天左右。

3.国内大部分大学周边基本没有收购旧教材来二手贩卖的书店，只有少量分散、规模小的书店在进行此种活动。

（2）国外学校周边环境

国外很多国家都已经有了全国连锁二手书店模式，我们是可以借鉴他们部分的营销模式和管理模式。

3.2.2经济环境

个人收入：大学生的的收入主要来自于家长，但也有少部分会有兼职的情况。每月的平均生活费在1000元及以下的占55%，1000-3000元的占40%，3000元及以上的占5%，大部分学生每月的平均生活费在1000元以内

各人可支配收入：在每月的消费项目中，除日常伙食开销外，学生购物娱乐消费高达75%；学习费用仅占3.3%；另有3.3%的同学在网络游戏中会有消费；通讯交通费用在8.3%左右。由此可见大学生对于学习的投入很少。

消费结构：大学生的支出都几乎等价于收入，几乎大多数都会花完自己一个月的收入，很少存在积蓄或是理财。属于“月光族”。

3.2.3社会文化环境

（1）消费习俗分析：

学生们的消费水平一般不高；从历年学生在校内订购书籍的情况来看，都希望买到物美价廉的书籍；同时，消费群体的主要消费都不在书籍上，甚至部分群体有正版书籍太贵的想法，此时一个规范的二手书市场就尤为重要，不仅可以提供便宜的二手书籍，甚至买家可以将不用的书籍卖与二手书市场，达到“止损”的目的；

（2）价值观念分析：

我们的对象主要为在校大学生，大学生有许多共同的兴趣和消费倾向，消费商品有一定的趋同性；

（3）教育状况分析：

由于我们所面向的主要客户是在校大学生、研究生（也可能会有部分老师），因此对于书籍的专业性有一定的要求；不同年级，不同专业对于书籍的要求也各不相同。因此我们需要根据不同群体、不同专业来营销相关书籍；

（4）人员流动分析：

二手书交易市场在高校是一个很大的市场，每年毕业生毕业不可能将所有书籍带走，有些物品甚至会成为累赘，同时每年会有新生到校报到，造成了人员流动性较大，书籍报废率较高。

（5）校内环境分析：

校内虽然有官方的跳蚤交易市场，可是大多是学生们在校期间不适用的物品进行以物易物或是降价出售，针对对象主要是还会在校停留较长时间的，可对于即将离校的同学的物品处理程度依旧不够，即使是在校的同学也很少通过学校的交易市场进行交易，即使有也大多不如愿。

3.2.4政治法律环境

（1）政府对资源循环利用的支持

党的十八大将生态文明纳入“五位一体”的总布局，建设美丽中国为目标，以解决生态环境领域突出问题为导向，经济与环境统一，治理效果成为唯一目标，以“绿水青山就是金山银山”为代表的两山论。十九大集聚推进生态文明建设，坚持节约优先、保护优先、自然恢复为主的方针，加强环境保护，促进生态文明的建设。国家提倡低碳经济，我国人均能源资源拥有量不高,探明量仅相当于世界人均水平的51%。这种先天不足再加上后天的粗放利用,客观上要求我们发展低碳经济。因此，国家对二手书也有相关扶持政策。

各地商务主管部门要以“再生资源信息管理系统”确定的省级重点联系企业为基础，推出“互联网+回收”和智能回收等具有代表性、典型性和创新性的回收模式并总结、宣传和推广，及时报送商务部;加大宣传力度，提高全社会对再生资源回收体系建设工作的认识。政府经济政策支持。现在一些地方政府解决这一问题的通常方法是专项资金扶持和贴息贷款。通过这种途径在短期内扶持多数创业人。政府为大学生自主创业提供各方面的保障，主要可以采用经济、行政以及法律的手段。

（2）政府对创业的支持

政府提倡创业培训。政府部门除在资金上支持大学生创业外，还通过学校等教育机构对大学生进行创业培训。培训内容包括申请贷款程序，创业者应具备的心理素质，基本的金融知识等。通过系列培训，使创业大学生能坚持理想，贯彻计划，取得最终的成功。学校环境方面，学校政策鼓励支持，形成创业的文化;在学校建立配套科技园，加强创业教育，通过创业实践或比赛等多种形式，培养大学生创业能力。同时向大学生适度开放校内市场，以利于大学生创业实践，搭建创业服务平台。政府宽容创业失败。对于大学生创业失败的，审查机构审查其非人为故意造成的，可以免除其所贷资金的利息，并可相应放长其还贷期限。对于希望重新创业并提交可行计划的，仍可在其未还清所欠贷款的情况下，再次提供其无担保贷款。以此营造宽容失败、鼓励创业的社会环境。

3.3创业优势

3.3.1有庞大且集中的顾客群体，产品需求量大

顾客主要集中在学生群体而且一般以班为单位，范围广，需求源源不断，有广阔市场前景，而且二手书相对于新书有价格优势

3.3.2创业环境中没有强大的竞争者

我们学校周围基本没有二手书店，甚至于全国都没有多少规模大、集中的二手书店

3.3.3创业前期所需资金较少，成本低

书本主要来源是学生的旧书，对于学生而言，相对于以质量来计价，书店收购显然更加划算，因此，我们货源充足，也能以较低价格收购

3.3.4利润可观

二手书以较低成本收购，经整理后，有较高的附加值，价格增值大

3.3.5技术含量要求不高

技术含量不高，对员工技能和基础设施要求也不高

3.3.6国家政策支持

国家现在大力支持资源的再利用，大力支持大学生创业，颁布了一系列的政策。

四、项目推广方案

4.1派发宣传单

通过联系有意兼职派发传单的同学，在学校人群密集的地方，进行推广；这也是最常见，在短期内能做到的推广方式。在宣传单上，可以说明简书青年的宗旨，理念，销售方式，联系方式等。

4.2分销销售

联系不同学院的同学，帮忙分销，根据销售业绩给予提成，利用自己学院里的人脉和优势；在大学里，想经济独立的同学不占少数，通过分销的方式，也提供了一定的机会，能赚取一定的生活费，也能更好的将简书青年的牌子推广出去。

4.3赞助部门，社团

大学校园里，部门，社团的活动都是比较频繁的，通过捐赠文化经典书籍、在活动结束的时候，参与抽奖活动，赠送印有简书青年标志的笔记本等；同时，将简书青年公众号的二维码分享给大家，希望大家都能给予关注。

4.4海报、横幅宣传

在校园内醒目的地方，设立海报，说明简书青年的特色和服务，让更多的大学生知晓简书青年在校园内的存在；知晓简书青年能为学生提供什么服务，能给予学生什么优惠等。

4.5提供免费服务

提供免费的借书和打印服务。大学生打印文件的时候还是比较多的，我们提供这样的服务，因为是处于免费，会吸引较多的学生来此出打印文件，可能在等候的过程中，会去有意识的选取书籍来翻阅，这样，也可以增大书籍的销售量；也会有更多的人对知晓简书青年在校园内的存在。

4.6礼利相兼，礼应先行

作销售，最重要的是态度与服务，顾客的体验感高于一切；通过长期的好服务，来打造顾客好的口碑；作为销售商，目的当然在于，服务于大学生，并同时取得一定的收益，但是怎样的为别人服务这是取得收益的前提。只有别人满意你的服务，对简书青年持有肯定的态度，简书青年才会得以更好的发展。

4.7会员服务

通过办理会员，在购买书籍的情况下给予适当的优惠，此外，记录积分，当积分达到一定数值后，换取礼品，从而能有效的留住长期顾客。在会员客户生日当天，也定时送上祝福和生日礼物；保证会员安全的情况下，通过E-mail定期向会员发送最新的二手书信息，包括现有的存书书名，数量等-一些最新消息， 从而在学生中产生良好口碑，这样进行推广。

五、未来目标

5.1使用二手书习惯

使大学生对二手书的使用有着较强的认识，提高大学生对于二手书的认识程度。未来可以通过线上的知识普及，线下校园实际活动让潜在用户认识和体验再利用二手书的益处，真正让在校大学生认识并接受二手书，享受其带来的好处。减少成本，资源共享。有盗版书地摊书很大的原因就是书价所致。为价格所考量，如果有二手的正版好书、贵书，盗版书就会失去市场，要知道，买盗版书也是要花银子的。

同时，因为二手书市场的存在，从整体上来说更能促进正版好书贵书的销售，也促进了著作者的创作热情。这么好的书只能作为公款消费的对象或礼品而不能为普通大众广而看之，该是多么遗憾啊！花小钱，办大事！让一部分人先看起来！旧书回收在教育方面也具有重大的意义，它能够有效地减少我们的购书成本，节约开支，同时能实现资源的共享，有些书甚至会有做好的笔记，能够实现人们之间思想的交换与碰撞，促进人们思想的交流。

5.2市场的扩大

当在本校取得较好的效果后，可到周围的高校实行，有了经验，就有极大的机会扩大用户规模，通过网络也可增强多个学校之间的联系，更合理安排供应。

5.3环保事业

旧书回收能够帮助我们坚持节约资源保护环境的基本国策，保证了资源的二次利用，避免了资源浪费现象的出现。环保、节约能源，资源共享，发展循环经济是时下我们社会所倡导的发展方向，在美国、德国、日本等都有学校在进行教材的循环使用，我们国家包括上海在内的许多城市，也在学校开始试点推广教材的循环使用。因此，二手书理应受到推崇。每一本书都是用一棵棵的树换来的，都是一笔宝贵的资源。二手书的广泛使用也可为环保事业做出较大的贡献，日后的发展可与环保相联系，取得更大，更加广阔的市场。

5.4旧书笔记

有的人购买二手书可能会因为上面的笔记而选择购买，所以我们可以对二手书上的笔记进行整理，在销售时与二手书一起进行销售。使用的时候还有别人记录的笔记，能更好的使用。在日后我们还可以将购买相同二手书的同学在线上组织起来，在线上的交流，相互间的答疑解惑，更加有助于同学们的学习，同时也可以吸引那些未购买二手书的同学加入学习的同时，也可购买到便宜的二手书。

5.5循环使用

对于书主来说，可以得到更高的利润相对把书称斤卖。充分得到的优化配置，对买家来说可以买到更优惠的书，等他使用完的时候，又可以把书拿到我们书店继续销售。如此循环，对我们可以增加货源，对书主，又能收回原来买书的成本，等于免费借用了一下，可以达到循环使用，对书本的使用达到最完全的地步。

六、项目创新性

6.1风险小

本公司前期购入与售出二手书，以及项目宣传与实际的送货工作都是以本校学生为对象，这样的经营方式无疑会极大地降低血本无归的概率，易于局势的掌握。并且不需要太多的启动资金。在以本校的经营作为经验的前提下，中期可向其他高校以及校外逐步发展，这样一步一个脚印的经营模式无疑将项目的风险降至极低的水平。

6.2成本低

书本的主要来源是直接向在校学生收购的二手书。相较于以称重的方式售出，学生更愿意选择以更高的价格出售给我们。无论是向学生收购二手书还是售出都无中间商赚差价。而本公司前期向本校学生出售二手书的经营方式，无疑会省去大量运费，门面租赁费用等。

6.3可信度高

产品的可信度很大程度上左右着消费者的选择和顾客回头率。相比于校外订购或者通过其他平台网购的书本，我们的二手书可当面挑选，并可根据新旧程度价格面议。这样可以极大的提高顾客对我们的信赖与购书的安全系数。售后顾客的问题与要求可及时的向我们反馈，这不同于其他平台退货换货程序的繁琐及时长得不到到保障，或者校外商店订书遇到问题根本找不到商家的情况，我们售后的保障模式值得信赖。

6.4顾客集中

前期我们的顾客主要是本校的在校大学生，顾客分布相对于校外书店更加集中。在校内积累经验之后，我们的顾客群体可向其他高校学生以及校外人员逐步扩张。从集中到扩散，步步为营。极大的降低了顾客过于分散，面向大量的分散的消费者需要投入高成本，解决了人力物力不足的难题。

6.5需求量大

许多大学生对新书的需求并不大，并且购买二手书在不影响其学习使用的前提下，还可为学生省下不少的费用，因此通过我们提供的平台购入二手书无疑是在校大学生的一个很好的选择。学生对书本的需求量大，并且常以班级为单位购入教材。而且由于我们可提供超高的售后保障及方便的退货换货服务，老顾客带来新顾客，长此以往，源源不断。

七、财务分析

确定各项成本和费用

（1）房屋的租金：每年10000元左右 

（2）房屋的押金：4000元 

（3）房屋的装修费：3000元 

（4）收购5000本二手书（每本6元）：30000元

八、预期效果

项目预期

销售主体由企业对消费者的电子商业模式和线下实体经营店组成，因本项目经营主体为书籍，除教材外，还有其余各类书籍，这些书籍的销售主要靠实体经济，所以在电商的强烈冲击下，实体经济依旧能够得到快速增长。本项目的最大获利点是教材的售卖，但因学校的差异会有所不同，有些学校不支持旧教材的使用，会统一进购教材，针对这一用户，仅在附近收购旧的正版教材，售卖非教材书籍。

以学校为单位设立常驻收购点，放假前一个月左右开始设立临时收购点，常驻收购点最好招收固定职员管理，而临时收购点可以就近招收大学生兼职，而且最好可以这个学校每个专业都招收一名兼职学生，减少宣传成本。

九、风险分析及应对方法

经营二手书的运营与管理，基本设施的建设成本还在其次，最重要的还是建立供销渠道的成本，通过回收——储存调配——销售的基本运营模式，货币转化成了“图书”这种看得见的资产，然而若卖不出去或不能及时卖出去，“旧书”不能再转化为货币，资金链便断了，成本便变成了损失。

竞争者分析：二手书店作为集信息与实体于一身的新开辟夹缝中企业，一边有创统的书籍销售商的挤压，另一边有时兴的网络书城在抢占书籍销售的市场。作为提倡节约环保的二手书店若不能及时改变国人（尤其是现在的大学生）消费观念，想要在这种夹缝中喘一口气都难。

消费者分析：时代的节奏在加快，知识的更新也在变快，作为知识的传统载体的书籍必将越来越普及，然而新的阅读方式的出现，读者选择的手段也在增加与改变，，尤其对于“二手书”这种再利用资源都是一个不小的挑战。更加困难也更加重要的还在于能及时找到匹配的消费者。

对于供销渠道的开发与建设，需要信息的及时收集与整理，书籍的运输与仓储，尤其是销售渠道的管理运作，供应者与消费者往往出现了重合，对于我们二手书店需要做的就是书籍的使用时差，学生作为我们主要是市场对象，供需往往出现时间与地点的集中性特点，而对于社会上其他比较分散的供求者来说其供销渠道的波动性较大，需要更多的时间与金钱的投入。

对人的管理同其他行业或企业的人力资源管理一样，而书籍作为一种消费品，由于其存在的实体损耗与功能损耗需要我们能及时找到其匹配的消费者。这对我们书籍的管理提出了新的要求，运输、仓储、新包装、调配等成本或价值往往通过时间来发现，因此，我认为二手书的销售就是建立在时差上的渠道建设。