紧急预警：亚马逊新采购政策或致60%供应商错失旺季

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近期，亚马逊推行的一项采购政策调整引发了跨境电商行业的广泛关注与担忧。据多个渠道报道，新政策已在美国站、德国站和英国站陆续实施，首批影响已开始显现。预计这一调整将在2024年下半年全面铺开，可能直接导致多达60%的中小型供应商在即将到来的销售旺季中失去核心订单。

本文将围绕政策背景、核心变化、受影响主体、案例分析及对全球供应链的影响等方面进行深入解析，助力业界从容应对这一突如其来的“政策地震”。

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政策背景：亚马逊优化库存成本与物流效率

亚马逊近年来不断强化对库存周转率、物流成本以及平台效率的把控。在2023年Q4财报中，亚马逊明确提出“以利润率为导向重构零售库存采购策略”，并将其定义为平台未来发展的核心方向之一。

2024年4月，亚马逊北美站开始试点新的采购合约制度，核心措施如下：

• 引入“动态采购名单”（Dynamic Selection List），仅向表现优异的ASIN及卖家开放旺季采购；

• 实施“最低库存表现值”（Minimum Performance Threshold），要求供应商在一定周期内保持75%以上的库存周转效率；

• 限制亚马逊自营（Vender Central）渠道的采购种类，优先考虑高需求、高复购、高毛利商品；

• 出台新版《FBA入仓政策备忘录（2024版）》，严格限制“长尾库存”和“滞销品”的仓储权限。

这些举措组合实施，意味着亚马逊正在向“精益库存”模式快速转型，这也是平台控制运营成本、提高销售效率以及应对通胀压力的重要举措。

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核心变化：亚马逊采购标准全面升级

根据亚马逊提供给部分供应商的《2024采购评估报告摘要》显示，以下三方面发生显著变化：

1. 入选标准升高

在2023年，入选“旺季入库名单”的ASIN需达到月销售量100件以上。今年标准直接提高至500件，库存周转效率需超过80%，唯有少数品牌例外。

2. 压缩供应商结构

亚马逊计划到2024年底将供应商数量削减35%。尤其是非品牌直供、分销中小型商户，进入备选池的门槛显著提升。

3. 调整预采购周期

以往亚马逊在7月-8月前完成旺季的首轮备货订购。今年政策指出，Q2末完成整体80%的供应商采购锁定，意味着大部分供应商与ASIN必须在5月底前纳入计划资金池，否则将被排除在全年旺季外采渠道之外。

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市场响应：中小卖家成最大受害方

来自华南地区的一家家居类目卖家王先生告诉记者：“我们的一款月销200件的扫地机器人去年还是Prime Day重点推广产品，但今年我们没有收到任何备货通知。后来通过渠道了解，才知道我们的毛利率和客户复购分不及格，已被移出自营备选池。”

类似遭遇的卖家不在少数。据深圳某头部服务商对100家品牌商抽样调查显示，有58%的卖家表示未收到或明显减少了2024 Q3的采购预测，另有12%的卖家面临库存被限入FBA的情况。

这也意味着广大的以分销、轻品牌为主的中国卖家，在销售旺季前面临上架受限、库存积压与现金流紧张的多重风险。

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案例分析：几个品类受到显著冲击

1. 电子消费品——“大促被清出采购名单”

电子消费品，一直是Prime Day与黑五的重要战场。然而多位从事耳机、移动电源等周边产品的卖家透露，2024年亚马逊转向更重品牌与功能差异的产品策略，泛类目、低毛利产品被整体降权。

某华强北知名ODM厂商向本地卖家反馈：“亚马逊取消了我们两个热销爆款的全年采购合同，理由是ASIN复购率不足且退货率略高。”该品类约10个ASIN年销售额或将减少50%以上。

2. 服饰及饰品——“入库通道锁死”

服饰类卖家受影响最为广泛。由于季节性强、库存周期长，该品类在本次调整中遭受严厉限制。

广州白马的一位女装品牌主理人表示：“我们曾通过Vendor Central供货亚马逊德国站12款连衣裙，五月初合同全部下架。亚马逊要求我们提供更高毛利和品牌授权证明，才能继续合作。”

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影响扩散：对国际贸易与供应链的广泛冲击

1. 生产计划被打乱

据杭州一家OEM成衣工厂透露，过去三年的8月为全年最繁忙的月份。然而2024年6月初的订单同比下降61%，主要客户正面临亚马逊终止采购的问题。

难以回收的库存与未交付的生产计划，造成大量尾货堆积，也让上游供应链陷入信任危机。

2. 港口物流或迎来旺季错峰

由于亚马逊提前关闭或限制大批中小卖家的旺季备货权限，业内预计今年下半年中国出口至美欧的货量将呈“前高后低”局面。

深圳盐田、广州南沙、义乌、宁波等跨境电商出货高地的航运专家预计，“9月旺季包舱紧张情况或降低30%；部分本计划10月发运的货物提前到7、8月启运，物流集中度提高可能造成短期拥堵。”

3. 行业分化加剧，马太效应明显

大型品牌商由于拥有更高的渠道议价能力与库存转换效率，反而在此次调整中受益。亚马逊正在向这些“关键供应商”分配更多预算和运营资源。

例如，Anker、Soundcore、Aukey等耳熟能详的品牌在亚马逊Prime前更新了长期合作协议，支持平台全渠道销售、多仓直送等模式。

相比之下，没有品牌力、无法自主营销或缺乏渠道掌控能力的卖家未来将被彻底边缘化。

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应对建议：企业主动谋变为时未晚

基于上述分析，本次亚马逊采购政策变化对行业具有深远影响，但并非没有出路。以下几点建议供从业者参考：

• 及时评估产品在亚马逊渠道的周转率、毛利率、复购率，快速优化ASIN结构；

• 关注Vendor Central与Seller Central双渠道协同建设，积极向品牌化、自配送转型；

• 提前筹划旺季货源计划，尝试与其他平台（如沃尔玛、eBay、Temu）以及独立站分流；

• 优化海外仓储与物流体系，避免库存过度依赖FBA。

跨境电商正在经历从“铺货”到“精选”的结构性转型。作为全球平台生态的重要构建者，卖家更应主动升级运营模式与产品策略，以适应新一轮平台规则的重构。

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