加一度分享：如何降低推广预算，增加KPI

互联网全速发展时代，广告投放成了大多数互联网公司流量核心渠道，当然随着竞争的激烈，面临的考核也是越加的严峻，经常会有人遇到老板施压，却无从下手的情况，就比如有一朋友问我：“我们老板要求我：KPI增加20%，预算降低20%，我应该怎么办？”

 

现如今，这位同学的遭遇已不是个例！越来越多的企业主要求员工“降低推广预算，增加KPI！”概因网络营销竞争加剧，流量变贵。

企业想要活下去，只能“降成本、增利润”，那么也就意味着对于网络营销人的能力要求也会越来越高，要么你安于一隅被淘汰；要么你就努力学习去改变。

当然，“增加KPI，减少预算”，如果只是一味地想着利用竞价或信息流，来达到这个目标是很难的。

流量是分散的，网络营销方式自然也不能过于集中。所以，这就需要我们懂得站在企业的角度，将全网营销渠道进行整合，并合理分配金钱、时间等，来达到一定流量的增长。

那么，想要达到上述目标，我们就可以从以下两个方向来出发。

确定企业业绩比例

完成目标第一步：确定企业业绩比例。

明白企业的收入来源都有哪些?主要收入来源是谁?以此去判断目前网络营销方向在哪、后期营销侧重点在哪。

网络营销的最终目的是提升业绩，而通过分解业绩，可以让我们清晰地看到目前营销中存在的问题，并找到优化方向。

一般情况下，企业收入来源都可以分为三部分：新用户转化、老用户复购、老用户转介绍。

所以，你需要先去分析自己企业的收入占比情况。

而如果你完成目标，那业绩比例一定是复购+转介绍占比要高于新用户转化!

因为新用户占比太高，它只会拉升你的成本；而老用户复购和转介绍可以帮你省去其推广成本，从而提升利润。

假设，下表为你公司的收入来源占比。

新用户转化：70%

老用户复购：20%

老用户转介绍：10%

从图中我们可看出新用户占比太高，由此可推断出目前企业的营销方向主要集中“新用户”，显然这不是一个好的状态。那在下一步的营销方向中，你就可以这么做：

1. 增加新用户转化免费流量的占比。

2. 想办法提升老用户复购率和自身口碑。

所以，第一步你可以先去咨询财务或老板，确定公司整个业绩占比，然后按照“新增、复购、转介绍”进行分类。

这样可以让你明确目前营销中所存在的问题，而不是盲目地推广、一味地新增用户，只知道流量贵、成本高，却不知道哪里出了问题。

建立企业流量池

当你明白企业业绩比例后，基本上接下来网络营销的方向就出来了。

若新增用户太高，那就减少付费流量的获取，增加免费流量的扩充。

若老用户复购太低、转介绍太少，那就在新用户获取上，做好流量存续运营，以及后期服务。

也就是接下来要讲的完成目标第二步：建立流量池。

即：通过对人群分析，进行流量布局，建立属于自己企业的流量池，以达到对流量存续运营的目的。

像百度前段时间被曝搜索结果全部都是百家号的内容，百度不就是正在布局流量，形成自己的内容分发，而不是一味地通过去采集他人信息。

所以，这也就是我们的第二种方法。提升ROI第二步：建立流量池。

现在流量越来越贵，也越来越分散，想要提升ROI，肯定是要把流量圈起来，而不是不断地获取新用户。

以加一度为例，针对新增流量，我们会利用群、公众号进行承载，建立流量池，让这些流量进一步为我所用。

基本做法如下。

1. 明确人群分类

一般情况下，人群可分为五类：

潜在人群：对产品有购买需求，但现在还没有被激发出欲望。

意向人群：对产品长期关注，但还没有明确想要花钱。

目标人群：已经在搜索，且展现出明确的成交意向。

核心人群：收集了很多品牌信息，甚至咨询且对比过多家竞争对手的信息，就差一个推动点。

传播人群：已购买过产品的人群。

结合自己的行业和产品，确定一个问题“你想要获取哪类人群”。

2. 流量布局

确定好人群后，根据每类人群的特性进行流量布局。

假如，你想获取目标人群，成本不高，还好转化，那你可以选择论坛、竞价、文库等渠道。

假如，你想获取精准流量，那你就可选择论坛、门户等渠道。

3. 确定流量积累方式

建立流量池最重要的一点是积累方式。我们可能会看到，现在社群运营很火，而它存在的目的也是在为了流量的存续所服务。

但目前常用的流量积累方式就是群和公众号。像最近很火的知识星球也是这个道理。

他们会将老客户集中在群里，通过运营，一方面及时掌握他们的动态，另一方面来进行复购。这显然要比你不断地去推广新增用户要方便、省钱地多。

随着互联网的竞争激烈，流量越来越贵，当然，也有一个很重要的特性“分散化”。在这样的环境下，企业需要存活，需要收入，它就需要效果能够持续地增长。

那么，显然只依靠一种渠道或依靠新用户来达到一定的收入是很难的，这就要求我们一方面通过全网营销扩大流量的获取范围，另一方面建立流量池，能够实现存续运营。

所以，如果老板再向你提出这种刁钻的问题“KPI增加20%，预算降低20%”，我们就可以按照这种思路来出发。

第一：分解业绩，确保新增要低于老用户复购和转介绍。

第二：进行流量布局，让流量能够存续运营，不断地产生变现。