DNSPod十问吴欣鸿：美图公司的To B“大航海时代”

问答时间：2021年7月6日

嘉宾简介：吴欣鸿，美图公司创始人兼CEO，中国科学技术协会第十届全国委员会委员，福建省五四青年奖章获得者。2008年10月在厦门创立美图公司，创造了一系列软硬件产品如美图秀秀、美颜相机、美拍、美图宜肤及美图魔镜等。2016年12月15日，带领美图在香港联合交易所（“联交所”）主板挂牌上市，股票代码1357。自2017年起，美图公司连续4年入选中国互联网百强企业。

主持人简介：吴洪声(人称:奶罩)：腾讯云中小企业中心总经理，DNSPod创始人，洋葱令牌创始人，网络安全专家，域名及DNS技术专家，知名个人站长，中欧国际工商学院EMBA。

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吴洪声：你原本是学艺术的，当年还拿到了清华大学美术学院绘画系专业高考全国第一的好成绩。艺术家这层身份在你以后的创业道路上有着怎样的影响？ 

吴欣鸿：我和艺术结缘已久，3岁开始学习画画，中考后曾经在中国美术学院进修两年，接受了系统性的美学知识教育，这对我的世界观、价值观的建立起到了至关重要的作用，我开始学着用美的眼光去审视这个世界。

这段教育经历让我对于艺术、对于美有了更深刻的认知，也为我选择的创业道路埋下了“美”的种子。可以说，艺术学习是我美丽梦想的起点，让我能带着对美的洞察，发现普通人没有被满足的对“美”的需求，创立了现在的美图。

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吴洪声：可能很多人都不知道，大概在2000年左右你就开始投资域名了，可以说是中国最早一批经营域名生意的人。当初你手上有一个非常好的域名520.com，你还把它做成比Facebook还早的交友网站。域名其实非常小众，是什么契机让你从艺术转入域名这个行业？

吴欣鸿：当时互联网刚刚走进我的世界，我因为自己的兴趣经常去浏览艺术类网站。在这个过程中我感受到虽然互联网行业起步不久，但蕴含着无限的前景。还有就是当时看到的域名买卖的新闻，让我意识到或许域名投资是快速切入这个行业的方式，我也很幸运地抓住了这个机遇，这段经历也成为我互联网创业的起点。

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吴洪声：你在互联网浪潮的初期就开始创业了，曾打造过当年全网病毒式传播的“火星文”转换器。在2008年美图诞生之前，你创立过2家公司，做过30多个产品，涉及股票、视频、资讯等多方面，直到美图才发展成长期的事业。你从这些经历里积累了什么经验？ 

吴欣鸿：在创业初期，我尝试了很多方向，“火星文”输入法的火爆让我开始深入研究年轻用户的需求，这对我来说是打开了一个新的世界：极其强烈的表达欲，未被满足的个性化需求。最终是因为我对于“美”的热爱，让我找到了值得长期付出、长期热爱的方向。我总结我创业初期这段经历，一是敏锐的感知，让我找到市场在哪；二是对美的长期热爱，让我坚持了下来。

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吴洪声：2011年，移动大潮来临。现在回看，那些当初没敢从PC转移动的，都在后来蓬勃发展的移动端市场里彻底掉队了，但美图无疑是精准踩上点了的。尽管当时美图秀秀PC端已经积累了非常大体量的用户，但你们还是果断发布了美图秀秀iPhone版。为什么你们当时会转型得那么坚决？你们团队内部有产生过分歧吗？

吴欣鸿：不论是美图秀秀PC端还是移动端，我们的出发点都是服务于用户的变美需求。智能手机诞生和逐渐普及，标志着移动互联网时代的开始。从那时起，手机可以直接拍完照就分享，催生了一大批用户的“修图”需求，美图看中这片市场，也迅速赢得了一批粉丝和忠实用户。如果说美图秀秀PC版是女生变美的“秘密武器”，那么移动互联网的爆发，就让美图秀秀手机版变成了“国民神器”，可以说是移动互联网时代成就了美图公司。

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吴洪声：今年是美图秀秀上线的第13个年头，美颜已经成为现在大多数女性发照片前的刚需。以前大家都会接受生图，现在不P图都不敢发朋友圈，你会不会觉得美图实际上改变了整个中国女性的审美观？作为美业的龙头，你对“美”是怎么理解的？

吴欣鸿：美图一直秉承的使命是“让每个人都能简单变美”。一开始，我们为了满足用户简单修图的需求，开发了美图秀秀。以此为起点，持续挖掘用户对于美的需求，拓展美的服务：我们发现用户对于自带修图功能的拍照软件有着强烈的需求，于是我们开发了美颜相机；当短视频成为新的表达方式，我们开发了美拍；我们发现修图后的影像文件其实是一种社交资源，我们推动了美图秀秀从“美的工具”向“潮流美学平台”转型；在这个过程中，我们发现海外用户也有国内用户同样的需求，于是我们大力拓展海外业务，把美带到全球，推动中国美学走出去。

美图的创业史也可以说是一部十三年来中国人的审美变迁史，也是一部中国人眼中的“美的历史”。从发展初期日系大头贴、非主流占据主要审美到不再追求千人一面，中国人越来越注重个性美。我们在海外布局的时候，也感受到海外用户对于美有不同的理解，他们可能以黑为美，以雀斑为美，以真实为美。

人们对“美”的定义不断发生变化，从影像到现实生活，用户对美的需求越来越多元，皮肤、颜值、身材、服装、妆容，每个人对于每个选项都有自己的美的标准，对美的需求越来越千人千面。找到自己潮流审美的风向标，需要形成关于美的标准，有辨识度、个性化。这就是美图现在正在做的。

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吴洪声：这几年，B612咔叽、Faceu激萌、轻颜相机、无他相机这些后起之秀不断出现，尽管美图秀秀和美颜相机的行业大哥地位似乎目前还难以撼动，但是我相信你们应该也遭遇了一定程度的冲击。你觉得美图的“护城河”是什么？你们靠什么留住用户？

吴欣鸿：美图是一家以“美”为内核的科技公司，我们一直坚持以人工智能为驱动，领先的技术实力就是我们的“护城河”。美图有一个技术“大脑”——美图影像实验室（MT Lab），自主研发了多项AI影像处理技术，给用户带来更多“变美黑科技”。这些创新科技可以说引领了影像美化新革命，也为美图带来了平台用户粘性的持续提升，现在更是赋能千亿级“变美”产业，为行业合作伙伴创造价值。

此外，美图也在创新功能和内容生态建设上发力，提升用户活跃度。年初我们推出了“美图配方”功能，让每一位用户都能成为“配方师”，分享自己的创意组合，也可以让用户一键Get社区达人的影像美化配方，用户能够省略影像编辑过程的步骤，快速完成影像美化，并在社交圈分享，实现传播裂变。我们还推出美图创意平台（MCP），并通过该平台连接了PGC（专业生产内容），通过美图配方连接了UGC（用户生产内容）。

得益于美图创意平台、美图配方等新功能的推出，在2021年春节期间，美图秀秀、美颜相机日活跃用户数分别增长14%和17%，美图秀秀社区使用人数同比增长98%。除夕当天，美图秀秀DAU超过3100万，已经达到了一个历史高峰，同比2020年除夕高出13%。

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吴洪声：在这个行业深耕了那么久，美图秀秀从一开始的图像编辑，到专注于人像美颜，再到现在推出视频美化，功能越来越强大。你认为拍摄美化类的产品在未来还有什么新的发展方向？

吴欣鸿：我们经过13年的深耕，从某种程度上来说，已经为用户提供了一把打开影像变美这扇门的钥匙。但如果跳出工具思维，以影像变美场景服务视角来审视的话，这种开门方式显然还不是最优的；能够持续引领下一代数字影像变美的服务，一定是更简单、更高效、更便捷的样子。所以美图始终从用户需求出发，不断创新变美黑科技，希望为用户提供更强大的影像变美服务。

同时，我们观察到95后、00后年轻用户作为数字原住民，对于他们而言，现实生活和网络世界的界限已经融合，虚拟世界形象的构建同样重要，随着数字艺术时代的到来，拍摄美化类产品的边界也在不断拓宽。美图公司旗下美图创意平台（MCP）利用数字化工具帮助普通人也能参与到数字艺术的创作中，成为新的艺术创作者。2020年9月，美图创意平台推出了AR创作工具平台MCP Studio，普通用户也可以通过3D场景编辑AR贴纸、设计妆容、开发搞怪脸型、创作互动特效大片等。此外，为了帮助创作者出圈，美图创意平台让数字艺术作品通过美图未来美术馆与广大用户见面，帮助创作者获得知名度，提升商业价值，同时让创作者有更大可能与商业品牌达成合作。

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吴洪声：工具类APP普遍面临商业变现难的问题，核心盈利主要依靠广告。2020年，美图实现了公司创办以来首次全年盈利，我了解到主要是因为你们高级订阅和应用内购业务以及其他业务的发展让营收更加多元化，包括通过BeautyPlus（美颜相机海外版）和AirBrush等一系列海外民众有极高付费意愿的产品，实现了跨越性增长。你在产品“出海”方面有什么经验可以跟我们分享？

吴欣鸿：美图从2014年开始就布局海外业务了，在走出去的过程中，美图始终坚守国家对企业出海发展的基本要求，遵守当地法律法规，尊重地方风俗文化，把保护用户隐私和数据安全作为生命线。

在遵守当地法律法规，深刻了解当地文化、民俗、审美和禁忌的基础上，我们通过加大本地化运营，打造出海外民众乐于接受的产品，并积极通过海外产品来展示和传播中华文化，推动世界优秀文化交流互鉴，推动各国人民情感交流。特别是在越南、菲律宾、印度尼西亚、巴基斯坦以及海湾国家等一带一路沿线国家，美图公司的产品都深受用户欢迎，我们的很多用户对中国传统美学和中华文化充满了兴趣，同样，我们也学习获得了很多地区的优秀文化。

另外，在欧美很多国家和地区，美图公司旗下产品已经成为当地用户美化影像、了解潮流美学的重要平台。荷语区广受欢迎的纪录片节目组在了解到当地用户对美图系产品的喜爱之后，也向美图公司发来了采访要求，希望向美图公司了解未来的科技美学，但实际上我们还没有在荷兰等地落地我们的产品，这让我感受到全球用户对追求美好生活的愿望是一致的，好的互联网产品是可以被大家认可的。

与此同时，在日韩泰等东方文化圈国家，美图系产品最新推出的中国风变妆产品，深受日韩网友喜爱，这是东方传统之美和现代互联网科技碰撞出的激情火花，也为海内外企业和用户的交流打下了深厚基础。

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吴洪声：2020年下半年，美图将付费订阅模式延伸到国内，美颜相机、美图秀秀都推出了付费会员；但在国内环境里，用户付费意愿并没有海外民众高。你们要怎么平衡商业变现和用户体验？高级订阅在国内有持续增长的空间吗？

吴欣鸿：我们国内的用户已经开始培育起付费意识，人均价值也在逐步提升，这项业务在2020年第四季度引入后，取得了非常好的成绩，且一直呈指数级增长。

去年12月，我们的单月活跃高级订阅会员数达170万，相比美图2.6亿的月活，其实占比还不到1%。这项业务在国内刚刚起步，但美图秀秀有海量的用户基础，并且年轻一代用户为服务付费的意愿在日益增强，未来肯定有更大的增长空间。

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吴洪声：美图现在把目光投向“颜值经济”里的美业赛道，新孵化的业务“美图宜肤”通过算法提供肤况分析数据，已经成为美图2020年其他业务里第二大收入项目。你们为什么会选择布局美业？其实我了解到像“新氧”一类的医美资讯类产品也有和“美图宜肤”类似的测肤功能，而且从产品属性而言，似乎他们的用户画像更精准。进入这样一个赛道，你有压力吗？

吴欣鸿：公司发展到一定阶段后，就要寻找第二增长曲线，美图长期占据图片美化和拍照摄影领域的双第一，要思考的是未来的增长点在哪里？

美图在2018年经历了一段沉淀期后，开始探索第二增长曲线，并且在2019年确定了变美生态链。2020年，我们进一步聚焦在“变美战略”，把“整合变美生态链，帮助用户全方位变美”作为愿景，推出美业SaaS，为化妆品及医美行业提供全方位的SaaS服务，通过营销、AI技术、渠道和供应链管理去赋能美业。

例如美图研发的“美图宜肤”，基于美图独有的AI算法，向用户提供测肤解决方案，帮助行业客户更深入了解用户，并最终提升销售转化率。针对不同的场景，美图可以帮助品牌建立客户皮肤档案，进而进行相关商品的推荐或者提供针对性美容服务。美图的医美团队从2020年下半年开始组建，美图不会推出自己的医美机构，更多地是为产业链上的品牌机构去服务，我们至今面向医美机构的营销SaaS服务团队已经有近百人。

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吴洪声：正如你说的，美图2021年的战略重点之一就是发展美业SaaS服务，推动化妆品和医美行业的数字化。但要打通和整合这条“变美生态链”，需要非常大的时间与资源投入，而且投入产出很有可能不成正比。从To C到To B，美图是怎么适应这个转换的？你们如何在做好企业服务的同时实现盈利？对比于其他美业SaaS平台，你们的优势在哪里？

吴欣鸿：美图希望成为“变美”赛道绝对的头部。这不是一年两年可以完成的，美图也做好了长期作战的准备。整体上看，公司现在分为两大业务，一是以面向用户的影像产品为主，以高级订阅作为突破口，另外一块就是行业服务，以美业SaaS为主。这两级一起助推着美图变成这条赛道的领导者。

在AI技术赋能方面，前面提到的“美图宜肤”目前已覆盖中国200多个城市，服务超2000家线下门店，客户不仅涵盖克里斯汀·迪奥、资生堂、纪梵希等国际一线美妆品牌，还有樊文花等国内连锁美容院。

在营销和渠道赋能层面，凭借我们在图片美化和拍照摄影赛道长期领先的优势，以及全网KOL、KOC内容营销解决方案，美图能够为客户提供达人多社交平台社交广告营销服务。

在供应链管理方面，美图公司投资的“美得得”目前为中国超过10000家线下化妆品门店提供企业资源规划（ERP）、客户关系管理（CRM）等服务，并在2020年底开始为客户提供供应链SaaS服务。

在营收上，我们的广告业务稳步发展，高级订阅服务构成第二增长曲线，新业态催化的第三增长曲线也开始浮现。美图一直把增长作为公司特别重要的一个驱动力，接下来将全身心投入“变美战略”中，帮助用户全方位变美。

与其他SaaS服务平台相比，美图具有两大优势，一是特有的线上渠道和流量资源，二是科技研发能力。

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吴洪声：近年来国家积极鼓励数字化转型，腾讯云也一直在为广大企业提供数字化服务和行业解决方案，但我们在帮助这些企业转型的过程中也深刻知道这并不容易，例如大部分中小企业还处于转型探索阶段，普遍“不会转”“不能转”“不敢转”。你觉得目前美业的数字化程度处于什么阶段？美图在帮助企业数字化转型的时候，有没有遇到什么难题？

吴欣鸿：当前，加速数字化转型已经成为国内外美业产业升级的迫切需求。尤其在新冠疫情发生之后，线下美业数字化升级更是迫在眉睫。去年年初，我们针对国内美业企业开展了美业驰援计划，随后陆续收到了众多海外美妆品牌的在线试妆需求，因此将面向中国区限时免费使用的“驰援计划”，升级成为无偿向全球美妆企业永久开放的在线试妆系统，用技术帮助美业抗击疫情。

我认为，产业数字化应该基于自身业务基础与优势，让传统业务的“躯干”用恰当的方式插上数字化的“翅膀”，从而实现企业竞争力提升和业务创新。美图希望在这个领域持续做出自己的贡献，基于自身的技术积累，推动美业相关领域的数字化转型。

为此，美图从用户需求出发，通过“美图宜肤”、“美图魔镜”等智能化解决方案为美业提供高质量的SaaS服务，在推进企业数字产业化、产业数字化过程中发挥带动作用。美图不仅帮助本土美业企业完成数字化升级，还获得了丝芙兰、MAKE UP FOR EVER、TOMFORD、兰蔻、克里斯汀·迪奥、欧莱雅、娇韵诗、资生堂及DFS环球免税店等国际知名品牌的青睐。

变美是人类亘古不变的刚需，美图从诞生开始就致力于在人类追求美的道路上出一份力。我从小就学习艺术，我深刻地知道“美”有多么博大精深，这也意味着美业有无限的可能。13年来，美图跟我们的用户一起成长，见证了他们无数个美好的时刻，我和我的团队也更有决心要把这份美传递下去。从线上到线下，从技术创新到技术赋能，从用户到整个行业，我们一直都在拓展“美”的边界，让更多的人更好地享受美、表达美、实现美，照亮他们的整个生活。

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栏目介绍：

大家好，我是吴洪声。

不知不觉，《DNSPod十问》这个栏目，已经做了第五十三期。本来这个栏目叫洪声十问，一期十个问题。然而细心的读者可以发现，问题逐渐变为十一问，十二问，甚至更多。因为在实际采访过程中我发现，十个问题的答案不足以将嘉宾思考上的高度展示给大众。

此外，这个栏目受邀嘉宾的领域也在逐渐的扩大，从域名圈，站长圈到程序员圈，创业者圈。腾讯副总裁丁珂、CSDN董事长蒋涛、Discuz!创始人戴志康、知识星球吴鲁加、腾讯安全学院副院长杨卿等技术大咖、行业领军人物都在这个栏目留下了他们的真知灼见。比如易名中国金小刚说的：“别想着持有对社会有不良影响的域名，这是一个底线。”比如CSDN创始人蒋涛说的：“对于一个技术驱动的公司而言，不断更换新人并不是好事，技术要有一个积累的过程，应该鼓励这些技术人去提升，对技术人员的回报或薪酬、等级要相应地跟管理平行。”

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未来我们希望这个栏目的影响力会覆盖更加多元的受众。把更多正确的理念去对外传递。所以也欢迎各位在评论区留下你想看到我对话哪位嘉宾，还有你想问的问题，我们邀请你共同成为“吴洪声十问”栏目的提问者，发声者。（栏目统筹：赵九州 责任编辑：黄绮婷 张洁 庄雅捷）

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